薛旭：汽车营销思想必须更新换代

　　薛旭说:最后一个必然要出现的趋势，就是汽车营销思想必须更新换代。

　　薛旭说:短暂时代的营销非常好卖，我们中国在92年就是这样的局面，那个时候不需要什么营销，各地是按照控办的指令拿给消费者，然后他中间很自然的挣到一笔钱，而且还不少。那个时候我们有两款车桑塔纳和奥迪100都活得很好。目前中国大量的创新，还是第二代营销的产物，推一个产品卖不动的情况下，大量的降价。第三代营销是一个整合营销，第四代强调的是需求管理，今年的教科书是以考德乐为主的。

　　薛旭说:第五代营销我们称之为价值战略营销。在体系上最终把握消费者的需求这样的一个营销。那么92年到99年，我当时身在其中非常有切身体会，我95年底做捷达的顾问，那个时候产品是大众定的，我们只有一招，就是宣传，60万公里大修，什么赛车活动都是我们帮他做的，那个时候只有这么一种手段，拉起来就拉起来了，当然一汽大众做了一点产品创新，推点捷达王之类的。

　　薛旭说:那么一些外资品牌进入以后，大规模的广告轰炸，大批的4S店建立起来了，为什么要建4S店，你既然有这样一个强势品牌，你的渠道一定要建这样一个强势品牌的形象，大家知道一辆广本加价可以加到三万，别克也能加几万块钱，所有的汽车厂家看到的是这样的趋势，那么就是让给经销商去加。这样是完全破坏汽车营销的一个办法，但是中国就能够通行这样的办法。所以4S店起来了。

　　薛旭说:第四代营销就是01年开始到04年，开始出现需求管理，大家知道不能简单的进行广告轰炸，而是必须有清楚的市场定位，必须有一个情感性的感情性的定价，就典型的就是丰田花冠，和雪弗兰，完全一样的车，一个品牌，一个产品，结果花冠的销量是它的四倍。

　　所以从05年开始，我觉得中国的营销要上一个全新的台阶。我觉得有一点，今天通过大家的交流，我有一个感触，我觉得自主品牌和外资品牌的竞争，正好是中国汽车产业崛起发展的时候。

　　薛旭说:合资和引进技术整体上提升了中国整体的汽车制造技术，过去20年的合资引进使我们国内有几个能够国际上达到汽车产业标准的品牌，这样一下子使我们缩短了30－40年的时间，然后在这个基础上自主品牌的崛起，是一个非常好的现象，自主品牌导致了国内技术和零部件进一步标准，进一步国际化。从05年开始，中国汽车市场完全是国际同步的轿车，这是一个特别大的进步，在这样一种进步，这种国内的竞争又迫使国际化的零部件厂家，

　　薛旭说:逐渐的把零部件的生产和制造拿到了中国，刚才郑总介绍，华晨用的是奔驰，宝马这种底盘，做十几万块钱的车，那这就一定会对华晨公司很大的影响，他现在卖3、40万，而你卖十几万块钱，那么下一步就是要利用中国的优势劳动力，创造出这种特色的竞争优势。不利用这个，谁都活不下去。

　　薛旭说:这样的话，我认为这种竞争会导致全世界的零部件成本逐渐向中国转移，最后全球产业链价值链向中国转移，这样必然导致自主品牌和外资品牌技术趋同化，或者是一致化，自主品牌自己决定产品的优势，就能发挥出来。现在自主品牌的出口今年是整个2004年汽车寒冬的唯一的一个汽车的风景线，

　　薛旭说:原因在于，自主品牌给大家提供了一个很大的空间，中国人的创造力远远没有发展出来，那么如果全部发挥出来，有可能引起下一次全世界汽车产业的风暴，这种就不是衣服和袜子上的成绩，而是汽车制造业的成绩，这种风暴一旦形成，真正的汽车风暴才开始。

　　薛旭说:所以在座各位所面临的牺牲和困难都是有价值的，因为这样一个困难一定都会带来一个的大家都想象不到的结果。