卖盈利方案的沃尔沃重卡 何以成赚钱机器

　　卡车不是车，是赚钱的工具吗？

　　五横七纵的国内高速公路网，为沃尔沃卡车的高速发展奠定了物流高端基础。

　　11月18日，新上任沃尔沃卡车公司亚洲区执行副总裁、沃尔沃卡车公司大中国区总裁兼首席执行官吴瑜章，如愿以偿的成为沃尔沃集团和沃尔沃卡车公司中国化战略忠实的推行者。

　　吴瑜章在七年内便让沃尔沃重卡在中国市场实现跨越发展：销量猛增70多倍，沃尔沃卡车后来者居上，成为市场认知度较高的品牌，到2004年底将连续7年勇夺欧美进口重卡销量第一桂冠。而沃尔沃在中国的运营人员队伍也由五人扩大到一百多人。

　　吴瑜章在国内市场的出色表现不仅体现在沃尔沃卡车的销量上，还体现在他独特远见的市场策略，以及一些独特的理念传输给用户：“欲善其事，必利其器”、“卡车不是车，而是赚钱的工具”、“购车不要只看价格，而要看价值”……

　　七年来，吴瑜章带给业界无数次新鲜感，由吴瑜章独创的客户价值公式(客户价值=完好率×载重×速度×单位收费-营运费用-折旧)更是成为了“新世纪的新贵族”购买卡车衡量价值的“万能公式”。

　　应该说吴瑜章在根治中国卡车用户过去购车只考虑价格而忽视使用成本和费用的思维顽症方面起了一定的作用。

　　吴瑜章告诉员工，卖车的过程也是在卖经营的思路，这是吴瑜章的独特经营思维。也是他获得用户认可的利器之一。

　　能从可口可乐等公司一举拿下物流用车的大订单，这是吴瑜章卖车之前先卖运营思路的引力所在，也是他为用户考虑的具体体现。

　　沃尔沃重卡能否成为中国物流高端市场的主体？

　　吴瑜章称：根据集团的规划，沃尔沃在中国的合资、合作总体分为三个阶段，第一个阶段是中国焦点战略，把中国当成一个焦点来关注；

　　第二个阶段是三足鼎立战略，把沃尔沃在全球的重卡市场分为欧洲、北美洲和亚洲三大部分，沃尔沃集团在中国的第三个战略阶段，即把沃尔沃在亚洲的生产基地放到中国。到现在为止，沃尔沃集团在中国的前两个阶段的战略部署已实施完备，并举得了预期的效果。

　　“沃尔沃一响、黄金千万两”，吴瑜章一语道出了沃尔沃卡车在物流高端市场竞争的优势。

　　目前，中国海关税收较1998年的400亿上涨了12倍。这个数字表明海关的效率提高了，很多企业通关原来需要5天、7天，现在只要3个小时。但是，在国内，产品在物流环境中耗时约为90％，而美国只要40％。

　　吴瑜章举了山西老郭的“掘金梦”来说明沃尔沃卡车的优势：老郭单车月赢利16.5万元，而且一般不用去找客户，都是客户来找他。原因很简单，他的效率高，能够承诺运输时间的准确率。别人用三台车干的事，他只用一台车，效率还比用三台车高。他的收费比国产车收费低，但运输时间的准确率却可以达到100％。对于不设库存的企业来说，时间的准确尤其重要。沃尔沃卡车为客户提供的，已经不是一部服务车，而是一个服务站。沃尔沃卡车的用户没有真正的停车时间，经常是用户在装货，沃尔沃的服务车在为发动机换油。

　　每年365天，沃尔沃卡车保证卡车有95％的时间是完好的。沃尔沃卡车的完好率是为客户赚钱的基础。不是一辆车多少钱，能拉多少吨，而是一辆卡车给客户产出多少吨公里，耗费多少钱……这样就可以计算出一个月赚多少钱。如果这辆车一个月只能赚5000元或者3000元的话，在超载的恶性运行下，可能几年后就报废了。

　　今天，老郭的运输报价低于同业的平均价格，但他的赢利却比他原来的经营模式上涨了3倍。沃尔沃帮助客户赚钱的同时，也使得他的客户更省钱。有的客户要省钱，有的客户要赚钱，而沃尔沃提供的就是赚钱的工具和模式。

　　老郭的办公室几乎和煤窑一样；每次找吴瑜章都说，吴总你这车贵得要死；别人问他这个车怎么样，他会说不赚钱，太累了。很多人都不理解，他为什么不说沃尔沃卡车好？吴瑜章却能理解他，自己闷声发财多好。

　　吴瑜章说：我们有很多像老郭这样的客户，在全国各地都有，他们可能文化水平不高，但却特别纯朴。这是我们最有价值的东西，也是竞争对手最怕我们的东西。

　　业界认为：对吴瑜章来说，今后他所充当的不再是单纯在中国市场上角逐沃尔沃卡车销量第一的“单一兵种”。他所面临的新任务便是，全面统帅沃尔沃集团和沃尔沃卡车公司在中国市场，包括整车、零部件等系列项目在内的“多兵作战部队”

　　届时，卖盈利方案的沃尔沃重卡，不仅仅成为单一的赚钱机器，更是角逐高端物流系统的“尊贵舞者”！

　　（新华每日电讯汽车周刊 祝虹 徐洲）