比亚迪集团公司总经理夏治冰演讲实录

　　各位嘉宾，还有媒体的朋友，还有一些专家和学者。今天非常高兴站到这里和大家进行一个交流。94年我是作为学生第一次踏入北大，昨天晚上我又重新回到了北大，我昨天晚上专门去北大的五四球场重温了一下。情绪很激动。今天我也是抱着当时94年进入北大的心情来到这里，跟大家做一个交流。

　　或者把我们最近做的事情，跟我们同学们还有专家们做一些探讨和交流。这都是我们自己做的过程当中的一些思考，还有我们自己现在所采取的一些策略，可能中间会有一些曲折的东西，我也希望在这里给大家做一个很直接的一个交流。

　　大家如果发现我们有什么问题也可以给我们提出来。

　　我想首先做一个定位，薛老师和搜狐汽车频道也都讲了，我先做一个小的测试，知道比亚迪汽车的有多少人？大家知道的可以举手一下。我们在座的知道还比较多，一年前知道比亚迪汽车的还有多少人？大家看到我们举手的人数的话，就反应出来，我们现在比亚迪汽车，或者是我们作为我们新进这个企业，我们面临的市场的状况和企业行业的定位，

　　我这里想说的一个问题就是，我们进入这个行业，我们在这里要先找准自己的一个定位，这个定位不单单是从产品或者是推广层面的广告的一个定位，而且要到产品上，我们讲一个大营销，还要上升到企业的定位，我的企业现在所处的是一个什么样的行业，我的企业现在在行业当中处于一个什么样的地位。从我自己本身，我这个企业，我们比亚迪汽车，在中国汽车市场，在中国处于什么样的定位。

　　根据这个定位我们去做一些品牌的推广，或者是广告的定位，我都是基于这个定位去运作的，这里了解和知道比亚迪汽车的人很少，我在这里先做一个企业的宣传。

　　比亚迪汽车成立于1994年，当时成立的时候7个人，

　　比亚迪汽车成立于1994年，当时成立的时候7个人，200万资金，到现在已经十年了，我们每年几乎以100％的速度在增长，是一个增长很快的企业，一般企业一年两年达到一个100％的增长速度的企业应该不少，三年四年，可能少一点，连续十年我想是不多的。当然我们在原来的那个领域里边去成长，去发展。我们在02年开始在香港上市，现在在中资股里边，我们的股价是最高的，

　　我们原来是7个人，现在是3万7千人，当然这个跟汽车没有关系，是我们在电池领域我们做到了一些成绩。待会我谈到汽车营销，我在电池领域里边我感受到了一种做市场的主导者是什么样的一种营销或者是运作的模式。然后我们进入汽车领域之后，我们在电池领域里边，我们现在是全球级的主流的企业，我们从开始很小，

　　大家可能现在不知道，你们身上可能就有我们公司的一些产品，包括你们用的手机，比如说现在很多的品牌，TCL，诺基亚，西门子，摩托罗拉等等，很多主流的品牌都是我们生产的电池。

　　在企业竞争当中，我们现在一个追随者的定位和高端者的定位。首先我们在汽车里边，我们现在采用什么样的产品策略，然后我在比亚迪汽车要采用什么样的营销策略，才能存活。现在对于中国的民族产业汽车，冬天是比较冷的，我们都必须考虑这个问题，

　　刚才通用的任总讲了，非常多的车型，品牌，甚至是广告，压得你透不过气来。我们现在做汽车是什么样的状态，没有产品储备，没有消费者的信心，没有渠道，或者渠道很弱，没有品牌，几个没有，我们怎么去做，我们怎么样下决心去做。我想通用他们都是很长时间了，

　　从国外积累了很多营销的知识，而且他们已经走到那个档次上去了，那么我们中国的企业，可能是我们要采取一种低空运作的一种营销模式，我们要考虑在这种艰难的环境下，我们怎么去成长，这个可能是很多同学毕业以后要面临的是这样一个企业，因为你不可能出去以后操作的就是一个通用。这些问题是我们需要解决的。

　　我在这里讲一下我的思路，希望跟大家有一个交流。没有产品，没有产品的储备，我们现在采用什么产品储备，其实我们刚才看了很多合资的品牌，他们到中国也做了很多的改进，但是差不多都是一些现成的产品，比如从韩国拿来的，从欧洲拿来的，储备很多，一款一款打得你晕头转向，中国的企业没有这些储备，起码像我们这种新进入汽车行业的我没有这种储备，我怎么办？推出新品的速度我怎么跟上他？或者我要超越他？

　　我进入这个产业我就不甘心只是做追随者的，我也要胸怀世界。去年我们从产品储备上大概做了这么一些准备，我们在上海建立了一个很庞大的研究中心，去年我们招了700多个毕业生，今年我们招了400多人从事到我们的研发工作当中去，如果不做这些，我们会被别人甩得越来越远，然后我们在西安建成了一个20万辆的轿车生产基地，在北京我们收购了北汽集团下面的一个汽车模具厂。

　　这些模具决定了你的车型推出的时间，推出的样子，推出的款式，现在我们模具中心大概一年可以推出三到四款整车，我们考虑到后面的一个速度，刚才郑总讲到，一般国际化的车型开发，

　　应该是36－48个周期，我们的目标是做到7－8个月要做一款车，因为我们掌握自己的模具，我通过模具的变化和覆盖来去做。因为现在汽车从底盘技术上讲做了100多年了，这是一个很成熟的东西，我们可以公用一个平台，这是已经形成人类共同知识的一个积累，我们充分的去利用它。然后在这些平台上去做

　　一个整合和创新，或者去跟进和推进我们的速度，用这个速度去弥补，人家花36个月做的事，我们必须花7－8个月去做。即使你做到了，你还不一定能够成功。当然我自己一个领导企业，我很多产品出来了，但是我不一定推向市场，我自己做一个储备。像我们的电池是一样的，现在我们有很多的电池，包括有可以弯曲的，但是我不推向市场，因为我是领导者的一个地位，我可以做一个储备。

　　我现在跳到一个低端的行业去做，我可以感受到郑总他们的那种感受。我们现在考虑的就是产品的更新的速度问题。那么讲到渠道，我们怎么去考虑渠道的问题，今年6月份北京车展以后，6月份应该是一个车市的分水岭，很寒冷，有很多的厂商会退出，很多的经销商会死掉，经销商死掉就是我们的渠道死掉了，这个渠道是最后保证你企业从前面做产品，做品牌最后的一步，渠道死了，你前面所有的努力都完蛋。

　　所以我们怎么在冬天里边去保持我们的渠道，或者以后让我的渠道更好的活下去。因为我们现在品牌的号召力不够，比如说别克，经销商拿到了可能高兴得要命，甚至会花很多的钱。但是我们没有这么大的品牌号召力，那么我们怎么去设计我们的网络，设计我们的渠道，而且这个渠道还要和我们一起渡过冬天，我怎么去设计它。这是我必须考虑的问题，特别是今年到明年之间，

　　中国很多的经销商会退出，很多厂家会面临这个问题。郑总可能你们也会碰到这样的问题，这个是我们自己直接面临的问题，郑总，我很羡慕你们，前面也很多的4S店，我很流口水，我们还没有。

　　当时我在北大读书的时候，我昨天也在折磨这个问题，当时我们很多同学还是穿军大衣，但是可以过冬，今天我们看到很多的同学都是穿羽绒服。所以我现在考虑的就是渠道怎么活下去，他的暖气费怎么支付，你现在去买车，很多经销商不敢开暖气。作为我的经销商，我一定要有我的销售，然后还有售后服务，这两块可以很灵活，

　　不一定也三千平米，五千平米的面积，但是你的功能要强化。当然这个服务业是经销商来掌控的。我们现在设计的是先给我的渠道先给他们一件军大衣，过冬以后，军大衣不好看，但是保暖，到了明年冬天我们再换羽绒服，而且到明年我会去抢别人的4S店，可能别人的4S店支撑不下去，可能他会释放出很多的资源，那么我们就去抢过来去利用。

　　可能他会释放出很多的资源，那么我们就去抢过来去利用。

　　那么我们的推广，企业推广的过程当中，刚才通用这边做得非常好，非常有高水准，但是所有的高水准，他们有100多年的历史，我们是一年的历史。我们怎么去挑战人家100年的历史，人家100年历史积累下来很多的案例和经验，广告放下来你们几天都看不完，但是我们必须去挑战推广。我们跟他们那样砸钱是不现实的，

　　铺天盖地的广告，你打开电视10个台也9个台是它的LOGO。我们今天还远远没有做到品牌那个层次，我们只能谈营销，

　　我们有严谨的规划，但是我们现在只是处于一个营销的层面，我们先顾肚皮，再顾脸皮。我们必须清醒的认识到自己的地位。但是前期的规划一定要有，我们也做了这样的规划，但是很多资源的投入上，不能照着他们学，那样学的话我根本解决自杀。我要把有钱的资源，去应用到有限的推广。他们讲究的是王者，一种霸气，我们的市场可能从一些普通的老百姓的市场去发觉。

　　我原来听过薛旭老师的课，薛旭老师讲了一个很生动的例子，原来新东方的培训学校，新东方当时在90年代开始的时候，上海有一家企业过来抢这个培训的资源，为什么要站住这个地方，因为这里他招进去的学生全是北大的，一般老师不教也可以考几千分出去的，当时薛老师讲的案例，糊广告，两个企业，新东方跟另外一个企业在这里糊广告，你那个企业一糊上，我这边的人就贴上去，五分钟之内给我覆盖掉。

　　这是企业于是初期必须采用的手段，有效不好看，低成本。我们现在作为汽车企业发展起来，我们要采取类似，有效的低成本的手段去做营销，你生存下去了，你坚持过去了，你这个品牌才能谈到后天的品牌，才能谈到消费者的信任。

　　接下来我会谈到消费者信任的问题。我们没有产品，没有储备，没有品牌，没有很强大的资金作为推广的后备，那么我们怎么看消费者的信心问题。前几天我看到一个统计的数据。说你是否支持中国民族汽车产业的发展，支持者95％以上，第二个问题是你是否愿意选择中国民族汽车，现在说愿意的10％不到。这两个数据是有差别的，所以我们情感上是非常支持的，

　　你是否愿意选择中国民族汽车，现在说愿意的10％不到。这两个数据是有差别的，所以我们情感上是非常支持的，但是实际的话我们要考虑很多问题，所以消费者是很理性，很聪明的。

　　刚才郑总讲了非常羡慕韩国的那些企业，我们也很羡慕，我有一个韩国的朋友，今年6月份车展，他说你不知道，我们那边从小学开始，差不多每周要翻一下你的包，看你的包里边如果不是写的“韩国生产”，他可能会被爆打一顿。

　　一直到高中，可能上到大学都是延续这种状态。他们是这样培育出来的。我们不可能用这种体制去做，那么我们的消费者是很理性的，为什么出现刚才两个数据的差别，第一个还是我们自己产品的信心怎么去竖立，

　　我们只有拿出我们新的确实让消费者信得过的产品去验证，或者把自己本身作为一个特殊的例子去证明我们生产的轿车也是可行的，那么再回国来的话，我想选择是95％以上。我们毫不质疑，我们中国老百姓爱国的热情，但是爱国的同时我也要值得起自己啊，所以我们只要这方面赶上来了，我信心最后消费者的转变是肯定的，我们比合资的品牌和进口的品牌会有更多的优势，

　　特别是情感上的优势。我坚信有这么一天的到来。因为我们原来在电子行业，我也是从小到大做了一个产业，我们也是开始经历过了消费者不承认和怀疑的过程，

　　我们跟诺基亚，跟西门子，我们通过很多的展会，也是开始一个怀疑的过程，才开始慢慢的选择我们。你想这些国际的跨国大公司，他们都承认我们的质量，相信我们研发的体系，我们也坚信比亚迪汽车在这块能够做好。

　　最后作为中国汽车产业，我觉得振兴中国汽车产业，或者振兴中国汽车产业的营销，包括我们媒体，包括我们消费者，都是从振兴信心开始的，我们比亚迪虽然很小，但是我们有信心，也有方法，以及手段，也有实力去改变现状，希望以后的日子里大家多给我们指点，多给我们批评，多给我们支持。谢谢。