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上海大众副总冯思瀚:途安图谋15%MPV份额

AUTO.SOHU.COM  2004年11月29日09:57  新京报
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  ———本报专访上汽大众销售有限公司副总经理冯思瀚

  上海大众途安上周二在广州宣布上市,借此机会,本报记者专访了上汽大众销售公司副总经理冯思瀚。

  “我们的学习过程被压缩了”

  记者:前段时间大众集团董事会做出未来两年对华投资额减少6亿欧元的决定,这是否意味着上海大众今后两年会减少一些项目?

  冯思瀚:我们没有新车投入的项目会被删除掉。相反,我们计划把更多车型引进中国。降低成本主要来自于调整了生产计划。减少投资额对我们是好事,这尊重目前的市场状况,能使经营更加灵活。

  记者:大众今年在华也有“全力以赴(Formotion)”计划,上海大众在这方面的具体举措有哪些?

  冯思瀚:按照Formo鄄tion计划,上海大众需要从销售、生产以及工程技术等各方面进行内部审视和调整,当然包括削减成本。以前市场形势好的时候,我们可以坐在后院里悠闲地喝着咖啡,享受阳光,船自己就能够行驶得很好。但现在狂风暴雨多了,所以我们需要这样一个全力以赴计划,也需要调整我们原先对中国市场的预期。我们需要一些管理方面的专家。我相信我们现在经历的这个阶段,两三年后我们的竞争对手也会面临。

  记者:您在大众集团欧洲很多分部有10余年的销售经历。但您刚到中国,您觉得中国市场与欧洲市场有何不同?

  冯思瀚:我是今年2月份到的中国,有很多新鲜感。

  欧洲汽车工业发展是一轮一轮的,从三厢到两厢,到出现MPV、SUV这些演变都用了二三十年的时间。所以欧洲消费者经历了缓慢的汽车体验过程。而中国不同,2000年中国汽车竞争品种比较稳定,但就是这短短的几年几乎所有新产品都进入了中国。正是这样的情况,我们厂家就很难做出正确估计今后几年中国消费者会喜爱哪种车型。我们对中国消费者的学习过程被极端压缩了。

  途安要占15%以上市场份额

上海大众途安
上海大众途安
上海大众途安
上海大众途安

  记者:您将会用一种怎样的营销思路来推广途安?

  这款车在欧洲卖得不错,但是中国市场跟国外不同,中国人对价格很敏感。

  冯思瀚:途安2003年欧洲上市后,到现在已经销售25万辆,在欧洲MPV细分市场占第一位。所以我们对它很有信心。在中国,6周前我们已经开始做途安的预热广告。这个星期上市后,我们马上会有两部广告片阐述它的商务用途和家用、休闲功能。12月份,我们会选择在一些有销售潜力的城市如上海,做一些把途安导入顾客的日常生活的活动。

  我们上市后的销售范围先是6个城市,两到三周后开始向所有城市铺开。第一批在我们150家经销店会有途安,接下来会是256家。明年我们会加大销售力度。

  记者:那明年的营销计划呢?途安明年的销售目标是多少?

  冯思瀚:明年春天我们会有1.8T途安上市。途安在中国和欧洲市场上的需求不同。

  所以我们的排量设计完全按中国市场来。之所以明年推出1.8T途安,是因为中国人喜欢动力性更好的车型。

  今年途安产量1200辆左右,目前已经有3000辆的预订了,明年会增加产能。我们预计明年整个MPV细分市场是10万辆,但我不能告诉你明年途安的销售目标,我们预计2008年这个市场容量是25万辆左右。我们的目标是占到15%-20%的市场份额。

  还会对现有网络进行整合

  记者:上海大众的经销网络很庞大,您近期是否有优化网络的措施?

  冯思瀚:如何在经销网络中寻求平衡,是我们一直在探讨的问题。经销网络如果规模小,便于提高服务质量和控制力。但如果规模大,则有利于提高我们市场的渗透力,这需要一种平衡。

  我认为提高网络的服务水平是比汽车生产更困难的问题。需要提高销售人员的态度和技巧,不断对他们进行培训。我们明年会有一些具体措施,例如制定销售人员的奖励制度,同时提高经销商展厅标准,另外还会对现有网络进行整合。预计2005年会真正提高经销商服务水平。

  记者:您预计今年完成销售目标的状况会是如何?是否调整了最终的销售计划?

  冯思瀚:和前几年比较,我们确实有下降,但我们今年还将完成36万辆的产量。

  今年更多有竞争力的品牌引进中国,而且市场整体形势不好,我们预计上海大众依然保持市场占有率第一的位置。我认为这已经是非常大的成功了。

  我们调整了我们的计划。市场发生了变化,我们必须要调整今后的预期。因为我们不能掉进自己设下的陷阱,不断地生产,导致库存增加。

  记者:近期上海大众准备引进哪些新车?斯柯达会落户上海大众吗?

  冯思瀚:12月份我们会在POLO等小型车上进行颜色上的改进,使它看上去更时尚。明年上海大众还会推出帕萨特改进款。另外大众目前在进行斯柯达进入中国的市场研究。如果斯柯达引进中国,更可能会和上海大众合作。我不能给你透露更多的新车,但上海大众未来的产品规划还是很吸引人的。(吕惠敏

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