进口车渠道多元化 部分经销商权限已扩大

　　在本土汽车业与国际接轨的道路上，进口车的销售渠道是受到影响的最大的环节之一。中国加入WTO已经4年，进口车的销售模式也发生了巨大的变化，而由渠道衍生出来的其它环节也在发生裂变，使得目前的进口车市场呈现出渠道多元化的形态。

　　经营套路汽车厂商各出奇招

　　今年进口车的经营模式有相当大的变化，各大进口厂商为进一步提高市场占有率，除在售后服务方面开始规范、自律外，销售模式也各出其招。过去传统的进口车品牌厂商大多采用直接在中国设立分公司，再由分公司在全国布局销售网络的模式，如德国大众等；另一种模式就是尽量与国产营销网络靠拢，为今后可能的并网合营做足准备。如华晨宝马，合资企业里话语权占绝对优势的无疑是宝马，而其授权的首批23家国产宝马经销商几乎全是以前经营进口宝马车的经销商，个中玄机，不言而喻。

　　还有一种模式，如VOLVO、路虎、斯柯达、奔驰等品牌，厂家向有相当实力的经销商授权，经销商再根据需要在全国各地布点、发展网络。在这种模式中商家虽然要承担较大风险，但却获得了最大程度的自主权。另外，销售、售后的高关联度会促使其不断提升自身售后标准。这已成为进口车销售渠道形式中的最普遍采用的一种形式。

　　部分地方经销商权限扩大

　　当前，部分地方经销商权限扩大，他们可以决定网点布局、可以直接快速地把各地的销售计划、份额、数量，以及对车辆的需求量在最短的时间内传递到总部，而无须通过国内代表处。

　　作为国内汽车同行中第一家代理进口品牌的企业，中汽南方投资有限公司是瑞典VOLVO（沃尔沃）轿车公司、英国LandRover（路虎）越野汽车公司、英国Jaguar（捷豹）汽车公司直接授权的中国代理商。在营销网络建设上，中汽南方更可谓是市场“拓荒者”，其进口车销售服务网络辐射全国，目前已在全国建立了40家区域性的标准“4S”中心，全部按照其代理品牌的全球统一标准建成。中汽南方把工作重点放在市场战略和品牌推广上，致力于将Volvo、捷豹、路虎等最新款的车型、最先进的技术设备以及“三年十万公里保修”的国际标准服务以最快的速度带入中国。其中Volvo、捷豹等营销管理、技术服务培训基地是目前国内乃至亚太区首家并且是规模最大的营销管理、技术服务培训基地。

　　可以这样说，中汽南方这类经销商在一定程度上行使了厂家职能，如网点布局、营销管理、技术培训等，这是其为了能够更好地适应市场竞争形势和自身发展所作的适应性反应，为其代理品牌的网络建设、市场拓展做出了相当的贡献。

　　渠道制胜强势经销商主导市场

　　随着市场竞争的进一步加剧及品牌管理办法的即将出台，进口车经销商将面临更加严峻的考验。在这种情况下，原有的盈利模式将会逐渐向以售后服务为盈利核心的方式转移，商家将更看重客户的终身价值，经销商的经营模式也会随之改变。

　　由是观之，经销商的重点将不在于汽车销售的利润，而在于通过汽车销售而获得的增值服务，那么要达到这样的目标对于经销商的投入而言，可能会意味着更高的门槛，大型的车辆检测设备以及能够同时满足多个品牌的服务能力，要求经营者的初置成本和可变成本都会很高。

　　随着市场的规范，一些规模小、实力差，经营模式不适应市场发展的经销商将会被淘汰出局，而一些规模较大，管理、服务较好的企业才能最终生存。总之，无论采用何种营销渠道，只有能整合优势资源，才能实现营销服务的效率和市场竞争能力的有效提升。强势经销商主导市场无疑将是大势所趋。