为完成销售任务赔钱卖 倒底“赔”给了谁

　　今年下半年，汽车销售领域首次出现所谓的“赔钱卖车”的现象。但是在消费者眼里，一直财大气粗的经销商怎么会赔钱呢？但另一方面经销商却开始“大倒苦水”，车市真的在“赔钱卖车”吗？

　　赔钱是要完成销售任务　　

　　为什么车市出现“赔钱卖车”的现象？在亚运村汽车交易市场，一位经销商道出了心里话：确实如此，今年5月份，汽车销售就开始下滑，但是厂家对经销商的商务政策还在延续以往的做法。因此，陡然间经销商的销售压力增大，这时候作为经销商可能就要作出平衡，是完成销量拿返点呢，还是在完成不了销量的情况下一心一意“卖车赚钱”？

　　“两者一比较，就会发现如果不能有效地提高销量，自己的库存可能会增加，由此会引发资金压力带来的诸多问题。”

　　其实自“黑色五月”以来，消费者持币待购成风就开始形成，虽然很少出现大型汽车厂家公开降价的消息，但消费者却普遍感到车价的降势一刻也没停止过。究其原因，车商的这些降价空间有不少是因为厂家“悄然”给车商加大返利而“挤出来”的。

　　8月份以后，上海通用、一汽大众、南京菲亚特、长安福特等不少厂家都先后向经销商出台了新的销售政策。如在原来经销利润和返利基础上，在完成指定任务的前提下，每卖一台车再追加一定数额的返利，或者提前给经销商兑现返点。

　　比如，上海通用对4S专卖店的定额进行了调整，一汽马自达厂家对M6的价格控制也开始放松，还有的厂家悄然加大了对经销商返点的力度。

　　赔钱卖车“赔”给谁？

　　随着年底的临近，经销商销售的压力在不断增大，但是车市销售前景并不被看好，因此寻找新的销售方式成为经销商提升销量的有效手段。

　　首先，二级代理商最先获得经销商大幅“优惠”。这些代理商从厂家的特约维修店往往可以获得一个相对较低的“批发价”，然后在专卖店以外各个市场进行销售。

　　根据本报9月份对北京汽车市场的一次价格探底，一些特许经销商批发给二级代理的价格在以前看来已经有一些“离谱”，比如，捷达全系可以优惠1.8万元，宝来可以优惠8000元；奥德赛优惠2.2万元；君威2.5L优惠1万元；凯越优惠8000元；威驰优惠8000元；菱帅优惠1万元……这些优惠全部从厂家最低指导价的基础上进行。当然这些价格对消费者而言是非公开的。

　　其次就是一些团购客户，由于车市增速骤然降低，一些经销商没有完成厂家定下的任务，不得不赔钱卖车“冲量”，要不然，车商无法从厂家拿到上半年的全部返利。一位专卖店的销售人员说：“对于一些比较大的团购客户，我们往往会让出我们单车销售的全部利润，以挽留这些大客户。之后我们还会签订协议，承诺优惠幅度最大。”在销量下滑的市场情况下，对厂家的专卖店来说，能维护好这些客户关系的重要性，远远大于从团购客户获得单车销售利润。

　　互相“杀价”成为恶性循环

　　为了获得更好的销售份额，经销商之间的价格竞争越来越激烈。曾经的价格联盟也开始出现“窝里斗”，甚至出现了一些大的经销商聘请调查公司调查互相之间是否守规。

　　而按照最初的承诺，价格联盟可以保障经销利润，对市场是件好事。但是今年经销商各家都有本难念的经，有的为了完成厂家任务，有的为了抢占市场份额，还有的为了处理库存盘活资金，不管是哪种原因，今年经销商的风险开始全部显现。因此哪怕是暂时赔钱卖车也心甘。

　　“现在消费者如果买车，到市场上货比三家，不管是哪种品牌一定能拿到不同的优惠，而这个优惠可是远远低于厂家的指导价。”一位车商说，“至于是不是经销商的赔钱价，还要看经销商是在什么情况下作出的优惠。”

　　最近，由于互相之间的“杀价”，一些专卖店单方面宣布一款车型降价，造成厂家和经销商之间发生“叫板”的尴尬。有业内人士分析认为，汽车厂家一直主导着汽车的销售价格，但在供求关系发生逆转的今天，一些实力雄厚的经销商开始与厂家争夺汽车定价权。如果厂家还不能制定出有利于双方的商务政策，恐怕这种尴尬还会继续上演。

　　对于消费者而言，经销商所谓的“赔钱卖车”，只是短期销售行为，后市还要看厂家和经销商之间的价格博弈。(何登峰)