超市能否成为汽车销售主渠道？

　　超市能否成为汽车销售主渠道

　　目前汽车销售有两个主要的销售渠道：4S店和汽车交易市场，现在京城又出现了一种新的汽车销售渠道：汽车超市。位于金源Shoppingmall地下一层的金源中蓝汽车广场(以下简称金源汽车超市)已经试营业了两个月的时间，展厅里的布置已经基本成形，汽车超市的形态已经初露端倪。今年家电行业巨头苏宁电器开始进入汽车销售业，在南京已开设了两家汽车大卖场，金源汽贸作的正是这种大卖场，或者叫做汽车超市。金源汽车超市与亚市、东方基业等汽车市场有哪些不同，其欲作的汽车“超市”又会怎样运作呢？

　　汽车超市如何运作？

　　汽车超市作为一种新的汽车销售渠道，与4S店和亚市等汽车交易市场有些不同之处，其运作的模式会怎样呢？

　　■汽车超市的车从哪儿来？

　　金源汽车超市的曲峰对记者表示，汽车超市在运作初期必须符合市场的游戏规则，展场内的商品车大部分来自4S店和其他有实力的经销商。通过与众多合作伙伴的紧密联系，得到优良的产品资源。长远的发展后，汽车超市希望通过超市的销量达到一定的规模后，厂家能够对超市这种经营形式给以足够的关注，并且能够从厂家得到更加有利的销售政策，即由厂家直接供货的方式，但这需要看市场的发展，这一天会不会到来需要时间和市场发展的检验。

　　记者了解到由于销售的压力非常大，一些4S店急于把车卖出去，有的不惜把年终的返点全部让给消费者，一些经销商甚至在赔钱卖车。汽车超市中的车源更多来自于一些急于想把车卖出去的经销商，而这些经销商能够给超市最低的车价，因为汽车超市是一个可观的销售渠道。在一定的销售压力下某些品牌中多家经销商存在着差距，销售状况不好的经销商或希望大批量销售的经销商总能够给汽车超市超低的车价，而汽车超市也会根据市场的变化来选择合作的经销商，价格是重要条件但不是唯一的条件。

　　■汽车超市靠什么活？

　　金源汽车超市还表示在短期内不会也不可能通过租金作为盈利点，其会有几种运作的模式，第一种是通过成本价与销售之间的差价，第二种通过经销商的销售返点。同时由于超市的硬件环境和设施的优越，包括所蕴含的巨大潜在消费人群，十分适合展览展示等公关活动的举办，超市可以从中获得收益。金源汽贸还认为2004年汽车市场进入了一个前所未有的“冰冻”时期，很多汽车经销商面临着巨大的发展阻力，在这种前提下邀请经销商租赁场地“扩大发展”，不符合市场的规律。

　　■汽车超市的车价低

　　金源汽车超市的车不会讲价，汽车超市认为讲价会给消费者带来很大的不信任感。市场有8个人专门收集每天的最新价格信息，通过合理的计算成本，及时制定出来的具有竞争力的销售价格。超市车辆价格确实合理，但这种“不砍价”的销售方式，能否让消费者接受。超市的经营者还表示仅仅靠低价来赢得市场是不会长久的，更重要的应该放在服务领域，汽车超市即将推出的一套完整规范的服务项目才是真正的赢得市场的王牌。汽车超市有优势但面临考验

　　汽车超市作为汽车销售的一种新的形式，有其优势但其仍面临考验。

　　■超市购车有信任感

　　北方福瑞总经理王小明表示由于4S店有良好的购物环境，消费者对4S店有较好的信任感，而一些市场的诸多不规范，导致很多消费者是到市场看车到4S店买车，金源汽车超市在金源时代购物中心的地下一层，购物环境很好，加上规范的管理，能够让消费者产生信任感。

　　■多样化销售方便消费者

　　4S店人为地把消费者限制在一个品牌中，而消费者的需求是多样化的，金源汽车超市这种展销结合的模式能够满足消费者多样化的需求。

　　汽车超市的策划总监杨光表示，现阶段很多消费者的品牌忠诚度还不高，买车时根据价格和自己的主要需求，会比较很多不同品牌的车型。很多消费者为了比较车型，要为相距甚遥的专卖店铺跑断腿。根据消费者的购买习惯，汽车超市除了准备更加齐全的车型外，同时引导消费者更深地了解汽车文化和各品牌的内涵，在商业包装上做一些文章，如展厅的布置、销售人员的服装；为了方便一些初次选车者，按价格区间来摆放车辆，把个性的SUV、跑车、商务车等分成区间，把轿车中比较知名的大品牌如奔驰、宝马等划出独立的空间，多元化品牌整合在一起，会形成聚合效应。

　　■卖车就是硬道理汽车超市可能成为重要销售渠道

　　营销渠道是产品从厂家到消费者之间流动的载体。目前汽车的主要销售渠道是4S店，但4S店成本较高，需要较大的利润来进行支撑，在下半年的市场不景气的情况下，很多4S店面临诸多的压力，越来越多的4S店经销商开始抱怨不赚钱，有的小品牌经销商甚至开始考虑退出。在国外，4S店的销售形式已经开始收缩，汽车工业领先中国近100年的欧洲已立法规定不准再建4S店，汽车销售已经开始向集成化、专业化模式转变。汽车超市的成本低，多车型的销售还可以避免风险，这也许能够成为超市存活和发展的契机。 　

　　■留住消费者买车不易

　　很多消费者已经习惯了在市场看车，在4S店提车，如何能够让消费者在汽车超市买车，是金源汽车超市面临的问题。说到底，要让消费者最终选择去超市中购车，超市经营者必须给消费者一个充足的理由。杨光表示，由于按一般理解，汽车超市只有销售环节没有售后服务环节，会给一些消费者的选择带来一些心理障碍。金源汽车超市在打造销售服务的同时打造售后服务的品牌，如以Shoppingmall为基础，推出非常实用和实惠的购车俱乐部，推出众多会员服务等，在维修方面通过完善的购车一条龙服务、赠救援卡等。现在已经有多家4S经销商和特约维修机构与超市建立了合作关系，愿意为超市销售的本品牌车型提供全方位的同步服务。

　　■发展与金源购物中心息息相关

　　金源汽车超市位于金源购物中心内，与其他几个业态的发展息息相关，金源汽车超市的一个优势之一就是其有客流量，但其客流量实际上是金源购物中心客流量的一部分，如果整个金源购物中心发展不好，那么金源汽车超市必然受到很大的影响。金源汽车超市将在年内正式开业，金源汽车超市的发展还有待时间的检验。(王晓坤)

（ 责任编辑：杨文 ）