贾新光：经销商需要与厂商争夺市场资源

　　我认为苏宁模式已经超越了“4S”这个概念，应该叫做“超4S”或者“全4S”模式。

　　汽车营销是从了解市场开始的，从售前，到售中，售后，还包括汽车的美容，装潢，保养等等，远远超过4S这个范畴。

　　4S实际上扭曲了营销的理念，它的服务也并不完善，比如信息反馈它就做不好。

　　我有个新的观点：长期以来我们争论营销模式的优劣，其实，现在不是卖车的模式有问题，而是怎么赢利的问题，4S的问题在于：成本大，虽然利润高，可风险同样很搞，地域适应性差。实现长期、稳定的赢利并不容易，因此，现在千万不能让“惟4S”论主导我们的观念。

　　除了4S以外，其他售卖模式比如汽车大卖场的成功与失败也能给我们一些经验教训，他们都没有领悟汽车营销的精髓所在：一、提供更好的服务；二、怎样赢利。苏宁在家电售卖业的成功，在于他们做好了服务这一环，由此及彼，苏宁模式的优势在于能够提供更好的服务，同时赢利，前两年，4S方兴未艾时，服务上的弊端未曾显现，现在车市低迷，弊端就完全暴露了。

　　我认为今后中国车市的走向，有下面几个变化：

　　一、汽车工业布局的变化。是在向长江三角洲和珠江三角洲转移。南京的地位日显重要，通用的总部在上海，大众的研发基地也在上海，丰田，吉利等都要到上海发展，长江中下游在将来会成为一个生产、营销、服务的配套基地，形成长江三角洲的汽车生产聚落和产业基地。汽车产业顺应这个趋势，就有发展。

　　二、竞争形式的转变，明年汽车进口配额将要取消，国内汽车工业的保护伞就要拿掉，国内外汽车工业即将走上一体化道路，竞争形势会更残酷国内中小型汽车生产企业面临被洗牌，中国汽车产业在入世后，虽有所发展，但都是汽车制造技术上的发展，但会造车并不见得会卖车，汽车营销技术还很落后，制造技术的过硬并不能弥补营销观念的不足，长此以往，激烈的竞争会使中国汽车产业链出现危机。

　　三、市场的变化，今年的汽车销量大幅减少，年初预计的550万辆的销量已经完全不可能实现，库存的增加让厂家被迫减产，厂家又把压力转嫁给经销商，生存压力大。

　　明年国家实行稳健的财政政策，政策环境对汽车产业的发展也很不利。能源、原材料价格的上涨，和汽车价格下降是对对汽车产业的又一打击，能源、原材料价格的上涨让成本增加，频繁降价又导致消费者不信任感。油税的开征，让行车成本增加，买车人将会更加谨慎。

　　市场不景气，原材料价格的上涨，使得厂家为降低成本，被迫使用质量较次的材料，导致市场更低迷，这是一个恶性循环。

　　总之，经销商对明年的恶劣环境要有足够的心理准备。

　　四、经销渠道的变革，原有的各类卖车模式在今年都有暴露出弊端，汽车营销模式面临激烈变革，汽车营销技术肯定会出现新的变化，苏宁模式的出台，也是这个变化的产物，苏宁模式如果能够避免原有模式的各种缺点，就是一种成功的新型汽车营销模式。

　　经销商的崛起，与其分散的局面是矛盾的，而苏宁可以凭借的，是自己整合各品牌、经销商资源的优势，以及在家电售卖方面的成就——从厂家手中夺取市场的成功经验。

　　目前，需要大家共同出谋划策，共同组织起来“救市”，中国汽车产业才能走出困境，我预计，苏宁将在其中发挥重要作用。

　　中国汽车市场潜力还是很巨大的，与国际水平相比，中国汽车平均保有辆还很低，发展空间相当大，但要实现保有量的增长，还要解决油价，路况方面的问题，要做的事情还有很多。苏宁应该重点考虑的问题，是从如何挖掘客户资源着手。（贾新光）

（ 责任编辑：余建约 ）