华南汽车购买力强劲 演绎厂商渠道之争

　　作为全国汽车购买力最强的区域，广州乃至珠三角地区的汽车市场历来是众多汽车厂商们的必争之地。

　　当厂家们频频打出降价牌，而消费者们麻木以对时，处于中间环节的4S店经销商，日子显得尤为难过。因此，厂商如何下好车市渠道的这盘棋，将是关系到众多4S店经销商今后发展的关键。

　　日系厂商得地主之利

　　在广州，传统意义上的汽车销售网点集群主要包括几个地区：位于白云区的黄石路，天河区的黄埔大道、广州大道南，芳村区的芳村大道以及地处市中心的环市路。

　　除了在市中心的环市路由于地少，营运成本高昂，不适合建立4S店之外，其余地区都有4S店布点其中。以下将以几个本地厂商的4S店布点为例，勾勒出华南地区4S店的分布情况。

　　广州本田在广州市已经拥有了8家特约销售服务店，在汽车销售网点集中的黄石路、广州大道南、黄埔大道和芳村区，都设有立足点。再加上其余地区的4S店，广本目前的销售网点已经可以覆盖整个广州地区，并可向外辐射广州周边的番禺、花都和增城等郊县地区。

　　再以广州为圆心，广本的4S店触角在珠三角地区继续延伸。其中像在深圳、佛山、东莞等重点城市，广本4S店多的有6家，少的也有2家以上。

　　据广州本田发言人汪先生介绍，截至今年3月4日，广本在广东全省境内一共设立了37家4S店，基本覆盖了各地级城市和地区。一张囊括华南地区的销售庞大网络跃然纸上。

　　东风日产的4S店在广州地区的布点也已经达到了10家，除了地处传统销售网点集群区域如黄石路、广州大道南、黄埔大道和芳村区的店外，其余4S店的分布同样可以满足东风日产覆盖广州市场的需要。与广本相似，东风日产的4S店在珠三角乃至整个广东地区都已经形成了一套独立的网络。

　　而广州丰田的4S店网络虽然目前还在计划中，但同样不可小视。自从广州丰田副总袁仲荣在第二届广州车展上公开表示将自建销售网络之后，广州丰田的4S店布点情况就一直为业界所关注。

　　近日，广州丰田总经理办公室主任蔡杰在接受记者采访时表示，广丰4S店的建设已经在12月启动，首批设立的地区主要涵盖沿海发达城市，其中以广州为中心的珠三角地区将是其重点建设的区域。

　　福特的强势入侵

　　华南地区汽车市场的诱人容量，不仅使得诸如广本、东风日产和广丰这样的“地主”投入巨大力量去苦心经营，同样也吸引其他地域的汽车生产企业染指其中。毕竟只有在区域内建立并且扩充自有的销售网络，其他地区的厂商才能分享华南的市场，例如长安福特。

　　广州瀚福是长安福特的授权经销商，也就是通常意义上的4S店，在2002年1月成立。“在瀚福成立之初，主要以销售长安福特生产的嘉年华和其他进口车型为主，并提供售后维护等服务。当初日子并不好过，在长安福特推出蒙迪欧并开始热卖之后，我们的情况才有相当改善。现在随着车型的热销，我们的工作非常忙碌。”广州瀚福的客户关系经理黄先生在接受记者访问时这样谈道。

　　长安福特现在在华南地区的4S店布点并不多，由于近期其车型的销售火爆，原有的4S店网点已不足敷用。据长安福特广州分公司提供的资料显示，目前其4S店包括瀚福在内，在广州地区仅有3家，分别位于黄石路、黄埔大道和海珠区。再加上地处深圳、东莞、佛山和中山等地的4S店，共有9家，仅能勉强覆盖珠三角地区，而广东其他地方则尚无布点。

　　即使算上长安福特在广东、海南、福建、湖南和广西五省区4S店的总数量，也仅有16家之数，远远不如广本或东风在华南地区销售网络的发达。而4S店网络数量稀少，将成为长安福特销售业绩的“短板”，直接成为其提高销量的障碍。因此，扩大4S店的数量，对于长安福特而言势在必行。

　　长安福特广州分公司的发言人曾先生对记者说，今年以来长安福特在销售领域上取得不错的业绩，整体处在上升阶段，未来随着市场的发展，增加4S店数量是不可避免的。

　　扩张之中的成本风险

　　国内的汽车4S店是一个典型的高投入行业。建立一个4S店，前期投入动辄数千万元，每月的维持费用也在数十万元之间。高投入只有在高产出的情况下才能维持，当汽车厂家频频降价时，4S店的利润空间也一再被压缩，于是如何在低迷车市中求生存，已成为众多4S店们的首要任务。

　　在年关将至之际，由于汽车厂商为了冲年终销量，压库存现象日益严峻，4S店经销商们纷纷把“库存买断”当成了自己的救命稻草。自10月以来，先后有成都的经销商买断塞纳、湖南经销商包销菱帅，最近更是有上海和北京的经销商买断POLO，最低价格仅仅8.96万元。以往4S店在整车销售的丰厚利润，已经被类似“库存买断”的无奈之举逐渐削减。

　　“虽然目前车型总体销售不错，但我们的盈利很大一部分在售后维护和零部件服务上，有时甚至要用这部分的利润去补贴整车销售。”广州瀚福的客户经理曾先生对记者说。

　　在整车销售利润持续走低，4S店开始依赖汽车售后服务所得的时候，扩张4S店网络的成本风险陡然加大。在这个时候若有心进入4S店销售领域的投资者，不免要考虑再三，毕竟投资的风险与前几年相比，已经大大增加。建店前期必须投入的数千万元资金，依靠整车销售回笼已经不现实，而缺乏客户保有量的积累，售后服务利润更是无从谈起。

　　据国家统计局的数据显示，今年前三个季度国内汽车整车制造利润同比下降了7.9％，第三季度利润同比下降33.6％，比第二季度下降了44.5％。因此汽车利润的下滑已成定局，明年的价格战或将更加激烈。由于厂家在今年底向经销商所压的库存将会在明年初被释放出来，预计届时国内的车市将会进一步走低。在这样一盘大棋局之下，众多4S店经销商将要面对比今年更恶劣的市场环境。本报记者 冯蔚珺 发自广州

（ 责任编辑：刘林源 ）