新价格体系欲做国产化率之新推进利器？

　　【核心提示】：鸡年最后一天，一汽丰田在北京和广州同时发布了05年的新战略：花冠、威驰从明年1月1日起开始执行新的价格体系——花冠1.8升GL－i MT为13.98万元，威驰1.3升DXL MT为8.9万元。平均降幅2万元。

　　就在宣布新的价格体系的前一天，一汽集团刚刚成为我国第一年产销汽车100万辆的汽车企业。在一汽销售100万辆汽车中，自主品牌占50％，其中出口了1万辆。

　　一汽丰田旧符换新桃，只为明年涌动车市“春潮”？

　　12月29日，一汽丰田销售有限公司总经理古谷俊男和副总经理王法长分别在北京和广州召开了新闻发布会，提前公布了2005年的战略和目标。

　　古谷俊男称，花冠、威驰从明年1月1日起开始执行新的价格体系——威驰1.5升GLX-S AT价格更新为15.98万元，1.3升DXL MT价格更新为8.9万元，花冠1.8升GLX-S AT为19.08万元，新投放的花冠GL-i MT价格达到了13.98万元。更令人惊讶的是，古谷俊男称新的价格体系要稳定一年！

　　古谷经理说：此前花冠的国产化率已达41％，威驰的国产化率已达80％。而新的价格体系是为了推动国产化率的提升，05年3月推出的皇冠初期国产化率将争取达到50%～60%。

　　一汽丰田宣布新的价格体系的前一天，一汽集团刚刚成为我国第一个年产销汽车100万辆的汽车企业。在一汽销售100万辆汽车中，自主品牌占50％，其中出口了1万辆。

　　一汽丰田销售公司成立一年来，旗下6款车今年零售数量为8.5万辆，与03年相比增幅达到60％，大大超过了汽车市场总量10％的增长。其中花冠和威驰两款车已经累计销售12万辆。一汽丰田积极拓展市场的速度惊人。

　　早在04年11月的广州车展上，古谷俊男就说：不出意外的话，2005年1月车市就将涌动“春潮”。照目前这种趋势，明年绝大多数厂家都会调整其产销计划以保持市场供求关系达到正常。

　　古谷称明年1月份汽车消费可能发生大的增长。原因很简单—— 2005年进口车的关税只是从今年的38%降到34%，要到2006年才降到25%。4个百分点对车价的影响微乎其微，当然，进口车价格挤压国产车也就没什么可能性。届时，消费者会恍然大悟，从而将积压了很久的消费能量释放出来。

　　前面跑的又是丰田车

　　不仅仅在中国市汽车场推进神速，在国际市场，丰田连续第四年创下盈利记录，03年利润收益（截止到04年3月31日）达到了惊人的102 亿美元，是通用汽车和福特的两倍。

　　2004年8月3日，丰田财政年第一季度的净收益达到2870亿日元(合26亿美元)，平均每股的收益为86.22日元，盈利能力增加了29％。在丰田26亿美元的收入中，亚洲市场的贡献率增长最快，达到66％，共销售汽车20.2万辆。中国汽车市场在其中起了异常重要的作用。

　　丰田速度值得研究吗？丰田凭什么提速？

　　1991年，全球大多数汽车制造商斥资数百万美元委托麻省理工学院国际汽车计划项目组去研究汽车业的发展规律。不久后，项目组推出了研究丰田公司生产系统的报告——《改变世界的机器》。

　　自从书出版以来，便有很多公司曾试图模仿丰田公司的经营模式。奇怪的是，其它公司在某些方面至今仍未能赶上丰田。

　　丰田公司几乎从不隐瞒其经营模式：它经常与其它公司共享制造设备，它的工厂大门随时可以进去参观。例如它在美国的首家工厂就是与通用的合资企业；它与PGA标致雪铁龙合建的新厂在捷克投产；它把自己独创的催化剂技术转让给德国大众，04年秋，在钓鱼台国宾馆与一汽签署了协议，从05年下半年开始在一汽生产Prius混合动力车，这是Prius首次在日本之外生产。

　　欧洲和美洲的竞争对手一直在说可怕的丰田一点也不是空穴来风，在欧洲，丰田不及大众、雷诺等公司，就连丰田公司自己也承认，与美国市场相比，丰田公司在欧洲市场“落后20年”。但是，丰田公司通过不断改进设计，并采用更多的柴油发动机，从而赶超竞争对手。

　　如今，谁也不敢小觑丰田公司。它的市值已升至1370亿美元，是通用、福特、戴·克、雷诺和大众的总和。

　　在中国，一汽丰田销售公司成立仅一年，品牌排名就由原来的13位上升到第8位——要知道在任何一个品牌认为是重点市场的中国市场，每一个品牌都在精耕细作、如履薄冰，所以说每提升一位都是“寸土寸金”锻造出来的。

　　丰田公司有一点值得中国企业学习——将精力集中在自身的有机增长，贯彻执行力。而低成本是丰田供应商、经销商和员工互相合作的成果。

　　王法长表示，现在各个厂家和品牌在提“用户第一”，而一汽丰田在这一理念上有它自身不同的特点，比如它提倡“用户第一”的同时，又强调“用户第一，经销商第二，厂家第三”，即把厂家摆在服务经销商的位置上，把经销商和厂商摆在共同服务用户上。这是服务人性化的体现。

　　生产与销售，丰田更擅长于哪一个？

　　就在古谷总经理在嘉利大厦北楼四层大厅宣布05年新价格体系时，王法长这个北方汉子也在广州说，“对于一汽丰田来说，我们会按自己定的三个目标去做：一是用户满意度第一；二是品牌第一，这是到2006年要实现的目标；三是要在2010年在中国达到10%的市场份额。”

　　　 王法长表示，05年一汽丰田的排产计划大约是13.4万辆，其中皇冠计划产销2万辆。“单看数字，2万辆的数量并不大，但对于豪华车来说，这个目标计划已非常大胆了。”

　　为了保证为用户提供完善的销售服务，一汽丰田十分重视销售网络的建设。王法长表示，目前一汽丰田已有销售网点135家，预计05年将达到240家。

　　王法长认为，“一汽丰田发展网络是经过严密推论的，如果该地区市场容量不够，我们会停止在这里建店。一汽丰田根据经销商实力的不同，规定他们的年销量在600-800辆左右，现在许多经销商实际销售超出了这个数字。而4S店的盈利重头不在销售，我们估计，3年之后，一汽丰田的4S店完全可以靠售后服务挣钱。

　　同时，为了提高在国内的服务能力，丰田同时在上海、广州设立了两家世界规模最大、设备最新的汽车售后服务技术研究及教育中心，并即将开始运营。一汽丰田每款新车上市前，销售服务人员都要经过严格的培训及考核。

　　正如04年刚刚当选汽车界的“2004年业界领袖” 丰田汽车社长张富士夫所说，当代的汽车制造，怎么能把生产环节和销售环节分割开来？丰田人造车，不仅要看设计和生产的水平，还要通过服务部门来追踪用户，要通过销售部门来反馈用户的意见。

　　所以，不仅仅在中国市场，在欧洲市场，丰田的销售都是无可匹敌的。在欧洲，曾经有这样一个趣事：一个专家旅欧期间遇到一位房东告诉她，自己也非常爱国，但是后来还是买了丰田的车，在回答为什么时，她说，没有一家欧洲的汽车销售商能够像丰田那样——在新车刚买一年的时候，就打电话来说“太太，您的车该大修了”，在新车买了两年后，打电话来说“太太，您想换车吗？我们这里有很多颜色的新车可供选择”……

　　这样彬彬有礼的差异化服务，不久在一汽丰田的经销商中也会出现。大规模正规化的特色全员培训即将开始。

　　皇冠，Prius：不发展就等于倒退

　　在日本本土，丰田有50多个分品牌同步生产、同步更新。除了花冠、皇冠，还有许多品牌没有销往海外。在欧洲和美国市场，丰田和日系车型的更新换型比德国和欧洲车系要快很多。正是靠车型多、反应快，加上服务细致入微，丰田才能多年稳占日本国内市场头把交椅，并一步步攻占美国和欧洲市场。

　　显然，丰田在中国会采用同样的战略。明年在国内市场将会推出皇冠、Prius 。

　　明年一月中旬，一汽丰田才公布皇冠的价格。古谷总经理称，投入中国的皇冠没有采用直喷技术，而改用V6发动机，并在一汽丰田天津发动机有限公司生产。这样做是为了皇冠能够符合政府采购的标准。而政府集中采购将是皇冠的重头戏。

　　之所以05年一月中旬公布价格，王法长说：“一是皇冠这个车对一汽丰田来说是个重头戏，非常重要，它的价格将对未来其他车型价格的制定起着重要的参照；第二，我们看到年底前汽车的价格变动非常大，包括豪华车市场也产生了波动，而今年的价格必将要为明年的价格起到承上启下的作用，因此在存在很多不确定因素的情况下，过早宣布价格并不是一个明智的举动。”

　　当然，面对未来竞争，皇冠自然不会打无准备之战。王法长透露，为了增强价格竞争力，皇冠的初期国产化率将争取达到50%～60%。 “我们今后的主要目标是在国产化上下功夫，在保证产品品质的前提下，进一步降低零部件采购成本。”

　　在灵动猴年岁尾，金鸡报晓的来年，这样深扎于本土化的一汽丰田的崛起，难道可以小视吗？（祝虹）

（ 责任编辑：余建约 ）