2004年汽车经销商管理与营销现状分析

　　伴随这整车市场的增长乏力，汽车销售与服务业更是非常艰难。

　　汽车零售服务业总体上看，存在以下的特征：

　　第一，大部分企业普遍亏损。

　　零售企业，据我们估计，亏损面高达60%左右，尤其是03.04年新建立的4S店，总体上普遍亏损。第一个原因是，由于03年特别是04年市场疲软和厂家竞相降价，导致零售商销售没有利润，而另外一方面，由于企业刚建立不久，没有足够多的稳定用户上门维修，这些新建企业无法通过维修获得利润。

　　第二，观念和意识严重落后，无法适应当前相对疲软的市场环境

　　从整体上看，中国汽车零售企业的销售队伍缺乏培训，在营销手段上，特别是满足消费者需求和价值上，没有一套有效能够适应当前环境的方法，销售主要是简单依托打广告，然后上门做些推广工作，好的企业，在终端渠道和消费者活动场所，进行一些市场推广活动。但是总体来看，没有学会，用服务和品牌塑造手段深化品牌形象，在品牌塑造方面，绝大部分汽车零售企业，不能对厂家提供有价值的推动。在售后服务方面，目前普遍处于不重视的状态，服务的理念和手段更加原始，基本处于简单维修简单赚钱的状态，而不是把服务看成是创造消费者价值，形成顾客满意，并且同顾客建立起终身关系的手段。这种状态，长期下去，必然导致企业亏损。

　　第三，整体服务水平不规范，服务质量与价格不对等。

　　从服务质量上来看，企业存在的问题非常多。服务质量和价格，相对比较混乱。不同服务商家对同一汽车存在的问题，诊断不同，价格不同，服务与价格存在的严重的不对称。消费者对服务企业缺乏基本的信任，服务企业也没有在消费者信任和稳定客户关系方面，进行深入而又根本的努力，尽管，为了销售各大零售企业，在一定程度上尽量去满足消费者需要，但是，从根本上讲，消费者和企业之间，并没有建立起稳定合作关系，这就为下一个阶段，企业的被兼并收购埋下了伏笔。

（ 责任编辑：余建约 ）