车子也可以这样卖

　　汽车营销“苏宁模式”研讨会纪要

　　会议时间：2004年12月11日

　　会议由《汽车界》执行主编张久主持，在会上发言的有孔军、李安定、钟师、沈小雨、何毅、祝虹、贾新光（按发言顺序排列），吴迎秋作了书面发言。

　　“苏宁模式“概况

　　孔军 ：首先，感谢各位专家、学者对苏宁模式的关注，感谢大家在百忙中来参加本次论坛，共同研讨中国汽车营销模式创新之路。感谢《汽车界》杂志举办这次研讨会，感谢张久同志的“牵线”，邀请到这么多的专家。下面我就苏宁为何要推出“大4S”的营销理念以及作为中国首家汽车“大4S”商城——苏宁环球汽车城的概况给大家汇报如下，希望能得到于会专家的指导和帮助。

　　众所周知，我国目前常见的汽车营销模式有4S店、传统汽车大市场、汽车园区和汽车大道四种业态，那么苏宁为何要创新“大4S”呢？这是因为以上四种业态分别都有着突出的优势和劣势。如4S模式：4S店有其优越之处，这种模式有强烈的品牌文化氛围，有人性化的硬件条件、有规范的服务和齐全的顾客价值链。但是，4S模式的缺点在日益竞争激烈的市场竞争中凸出来，这种模式运营成本很高，投资风险集中，资源的利用效率很低，由于对硬件条件的过高限制往往造成网络布局的不合理等等。传统汽车大市场是中国特色的有形市场，曾在市场发展中扮演了重要角色。这种模式的优点是品牌和车型全，可以满足中国消费者传统的货比三家的消费心理，规模大所以便于开展一条龙服务。其缺陷在于组织混乱，服务不规范，顾客价值链不完整，不利于厂商塑造品牌形象。而没有品牌化发展的市场将不是一个良性发展的市场，所以这种模式必将被时代所淘汰。汽车园区和汽车大道都是引进国外的一些先进模式近两年在中国兴起的新的模式，其优点是品牌集中，便于顾客对比挑选，也有突出的品牌文化。但这两种模式的占地面积很大（一般占地数百亩），一般位于城市的远郊，交通极为不便。中国是个土地资源较为稀缺的国家，中国的老百姓多数在考虑购买自己的第一辆车，交通不便使很多消费者疲惫不堪，显然这种模式并不符合中国的具体国情。那么，能否创新一种集4S、汽车园区和传统大市场之长的更加人性化的营销模式呢？我们认为关键在于一个好的营销模式必须寻求厂家，渠道服务商和消费者间利益的平衡和共赢。而随着汽车走向买方市场，竞争对服务的要求越来越高，对顾客服务的环节也越来越多，不再是简单的4S就能概括的。所以我们必须结合中国具体国情，创新一种更加人性化，更方便消费者在不同品牌不同车型间对比挑选，更低的运营成本和投资风险，更高的土地利用率，并且有利于厂商塑造品牌形象的汽车营销新模式。这就是“大4S”思想产生的过程。

　　汽车“大4S”模式是在继承4S模式注重品牌形象、传播品牌文化、创造品牌服务的基础上，结合传统有形市场的优点，立足国情开拓创新的一种崭新的汽车销售服务模式。下面我简单介绍一下作为中国首家汽车“大4S”商城的苏宁环球汽车城的具体情况：苏宁环球汽车城分A、B两区，A区建有汽车综合商城，B区规化有汽车维修服务中心和二手车交易中心。其3.5万平方米的汽车综合商城共分三层。第一、二层是整车展销区，被分隔成数十个品牌专卖区，每个区域风格完全按该品牌文化的要求布置，一村一景，俨然是一个永不落幕的国际车展。第三层包括汽车文化主题吧、汽车用品超市和购车一站式服务区。数十个汽车品牌占地仅32亩（如果都建4S店的话约需600亩土地）有效地填补了南京汽车销售服务网点布局的空白（南京的河西地区是南京市经济发展最迅速的区域，区域内高档住宅区密布，是汽车消费的巨大现实市场。但长期以来因地价太高，没办法建4S专卖店，所以该区域一直是南京市汽车销售及服务的空白地带。）。B区维修服务中心也分隔成不同的品牌快修服务店，其中大型的汽车维修检测设备可以资源共享，而没必要每家都配齐而利用率很低。苏宁环球汽车城既满足了顾客货比三家的传统消费心理，又非常强调品牌文化，有利于厂家塑造品牌形象，且能大幅度降低每个品牌经销商的运营成本。“买电器到苏宁”已经家喻户晓，“买汽车到苏宁”也越来越成为广大顾客的心声。

　　“苏宁模式”适合中国国情

　　李安定：对于苏宁汽车城业内人士都会很感兴趣，苏宁把在家电营销产业所积累的经验和网络经营模式引入汽车业，这本身就是一件值得关注的事情。

　　中国汽车产业已经进入一个新阶段。2005年，中国加入世贸对汽车产业的保护期即将结束，中国汽车产业面临严峻的局面。

　　近几年，中国汽车产业持续高速发展，但从今年开始，遭遇到了前所未有的“寒流”，今年3、4两季度的增幅明显放缓。我认为，明年上半年还会延续今年下半年的局面，车市还是会很“冷”，还在“谷底”。

　　明年上半年，车市会出现两个趋势：

　　一、汽车厂商与经销商会更趋于理性。理性的回归，是指价格、生产布局、经营服务网络等诸多方面。汽车销量的下降，让生产商不能继续压产量；汽车销量的下降，也使经销商变得慎重起来。

　　二、消费者也将进入更理性的消费阶段。近几年，车市的火暴，是因为中国老百姓长期被压抑的消费需求在短时间内释放的结果。前两年，只要是汽车，装上四个轮子就能卖出去，中国老百姓买车，很多只是看看外观就买了。而在明年，由于油价上涨、道路拥堵、贷款利率上调、保险费用增加等因素，也促使消费者更加理性地对待消费。

　　 因此，此时探讨中国汽车营销模式的改革，显得非常必要，关于4S模式，我认为，中国的4S店在硬件上已经是世界顶级的豪华配置了，经销商的建设成本相当高，以丰田为例，全国共有200多家经销商投入了近70个亿在经营网络上面，甚至超过丰田公司在生产上的投入。因此，中国经销商面临着极大的生存困境，投入成本过高，经常“吃不饱”，命运被厂家所操纵。

　　 我认为，苏宁模式是比较适合中国国情的，它采用了苏宁在家电营销上应用的网络经营模式和规模化营销，但又不拘泥于此，而是结合汽车产业的实际情况，进行了改良，我刚才在孔总的介绍里看到，苏宁汽车城不仅卖车，还有主题吧，超市，用品和保养服务等，其价值链外延更大。

　　它是一种新模式，但又不完全是另起炉灶，现在的经销商可以通过多一个渠道（他们以前的投入并没有浪费）在价值链发挥作用。

　　苏宁模式也形成了分散建4S店所不具有的规模效益，比如，一个烤漆房就可以为几个不同品牌服务，这让经销商在不同程度上节约了成本。

　　如果苏宁能够做到“每个经销商，他要想把车卖好，就要考虑是否在苏宁搞一个展厅”这样的局面，那就算是大大的成功了。

　　苏宁模式和其他模式一样，也有个天时地利人和的问题，我个人认为，苏宁模式是能成功的，目前看来，苏宁模式刚刚出炉，仅仅是一个破土而出的笋尖，明年在车市理性回归的大环境下，将会在实践中证明自己的成功。

　　不管是什么模式，只要顾及到了厂家、经销商、消费者等多方共同的利益，实现共赢，就一定能成功，苏宁模式是一个好的苗头，在目前车市的这个困难时期，我们更应该精心呵护这个好苗头，假以时日，让其健康发展。

　　另外，我还看到了苏宁的聪明之处，在今天许多家电企业纷纷搞汽车的时候，苏宁没有盲目进入汽车制造领域，而是进入了自己最强的领域：渠道服务。而这个领域，是国内企业最有可能战胜跨国企业的阵地。在汽车产业的整个价值链中，渠道服务是非常重要的一环，其价值空间也非常广阔，苏宁选择这个切入点非常有战略眼光，为中国汽车营销创新做出的全新探索。

　　2005年的车市，在理性回归过后，将会健康发展，无论是从老百姓的消费能力还是社会环境上来讲，都应该是这样。历史证明，中国车市的发展是周期性的，五六年一个周期。目前正值周期的“谷底”，也正是所有汽车生产企业、销售企业积极调整的时期。可以预见2006、2007两年，中国的车市状况将会再度迎来高潮。但是新的机会只属于适应市场、有所进取的企业。

　　差异化营销是苏宁的成功之路

　　吴迎秋：前不久我曾写过一篇文章《中国汽车应提差异化竞争》，这篇文章当时是对整个中国汽车产业说的，其实汽车产业很大一块就是由汽车营销构成的，营销是汽车产业的终端。

　　“差异化竞争”是上海通用总经理陈虹的观点。在日前与我的交谈中，他认为，当前汽车企业间同质化竞争明显，具体表现为烧钱铺摊子比规模，打价格战互相较劲。这不利于企业的健康发展，应该在差异化竞争上下功夫。

　　我曾经采访过一位经济学家，他也把当前汽车价格战现象归结为同质化的简单化竞争。但我也注意到，不少人认为，价格竞争体现了一个企业的综合实力，打不赢价格战就说明这个企业不行。

　　也许，我们可能很难一句话说清楚价格竞争在当前中国汽车产业发展中的作用。但陈虹的差异化观点，却使记者想起了几年前上海通用推赛欧SRV时的情形。

　　当时，在新车投放现场，一大群充满活力的青年男女，在强劲的节奏下，在偶像歌手羽·泉组合的歌声中，围着SRV忘情地、疯狂地、长时间地跳着热舞……营造了一个30岁以下青年人的快乐的汽车世界。在那个现场，许多人都在说，如此明确的用户诉求，上海通用的这个新产品可能会冒风险。

　　事实上，这种说法也有其一定的道理。此前，还没有一个企业敢于将自己的新产品定位于如此“狭窄”的领域。

　　不用说，SRV最终获得了成功。有人感叹，上海通用在营销上高出一筹。其实，上海通用的高出一筹就在于它的差异化。在当时几乎所有的汽车企业都将自己的产品定位于既能适合公务、商务，又能满足家庭使用的时候，SRV瞄准了“这一个”大做文章，最终受到年轻消费者的喜欢。

　　今天“苏宁”将所有的“4S”一级经销商集中在一个硬件一流，服务一流的汽车商城，“扎堆”卖车，这与其它单一品牌的“4S”或“3S”店卖车，应该说就是差异化。而且根据介绍的情况看，这种差异化营销已经初见成效。

　　有人可能要问，差异化不就是另辟蹊径吗？当前，每个企业为了抢市场已经使出了浑身解数，什么招都想遍了，最终只能在价格这一招上见分晓。这差异化还有什么意义？

　　问题的关键恰恰在这儿。当一个产品还没有非常清晰的用户定位时，任何一种竞争套路的变化，包括企业的价格竞争导致的不断降价，只能说明用户群的不断转移。必须指出的是，当前，太多的企业没有解决“什么样的人买什么样的车，买什么样的车必是什么样的人”这个根本问题。什么人都可以买你的车，换一个角度看，也就是什么人都可以不买。

　　同样在卖车上也是如此，只靠单一品牌专卖行不行，因为家家都是这样，但是这些品牌专卖分得散，顾客很难货比三家，这时候突然冒出一个集中了许许多多品牌专卖的汽车城，对顾客来说就是利好，实际上也就是最好的差异化营销。

　　经销模式是主宰市场还是迎合市场？

　　钟师 ：刚才李老师从宏观上概括了车市的发展，我就从微观的角度来谈一谈当今汽车营销模式。我的论题是”经销模式是主宰市场还是迎合市场？”

　　一、 要客观地认识品牌4S店的经营模式

　　我首先要问：果真存在“国际先进”的汽车营销模式吗？其实，世界上各种营销模式原本没有什么“先进”与“落后”之分，全是因时因地因厂商而变。即使对于发达国家，汽车营销模式只是成熟而已，不见得发展中国家的产品营销模式就一定的“落后”的。中国手机市场的营销战打得眼花缭乱，其精彩、激烈和复杂程度让美国人都望其项背。

　　几周前借采访之便我曾征询过一位东风悦达起亚的李总，我问他：起亚车在韩国的卖法与在中国有什么不同？对方回答：在消费者看车比较方便的地方由“张三”销售店卖车，然后在离消费者比较近的地方再由“李四”特约维修店负责服务。厂商并不怎么热衷于非得用4S店这种模式来卖车。

　　我认为，中外汽车销售服务模式的差距主要是在理念上，而不是在硬件设施上。就世界范围来看，所谓“先进”的国际营销模式并非有标准版本，主要有美国、欧洲、日本三大模式板块，而这三大板块都在根据各自市场特点和用户需求进行不断的调整和演化。

　　为什么近年来，4S店在中国如此盛行？其实这是经销商和厂家在特殊时期互相实力博弈结果，这也是在国内独有的非常现象。

　　今年下半年车市陷入低潮，我们看见4S的光晕在消失，车市一不景气，4S店的弊端立刻暴露，4S店的经营成本如此之高，有些品牌4S店还要向厂商缴纳抵押金，从几百万到一、二千万元不等，其实是对经销商的约束费，又盘活了厂家的流动资金，一旦车市低迷，4S 店还要替厂家转移库存，这种做法在国际上闻所未闻，目前的许多经销商已经不堪重负，面临退行出局的风险。

　　目前，要打破“唯4S论”，厂家要实事求是推行差异化营销。中国市场目前的情况是：地域广大；人口众多；购买力悬殊大；消费差异大、文化多元化。这些因素造成了中国车市的复杂格局，增大营销的难度。没有什么一种“国际先进”的营销模式可以覆盖中国特点的车市，4S店模式本身没有什么对错之分，关键是怎样因地制宜灵活运用，不能用相同的投资规模去套用在不同厂家的品牌店上面，因为厂家之间、品牌之间的悬殊太大。

　　市场经济发展到一定程度，经销商会用各种不同的模式为消费者服务。

　　苏宁如果把家电经营的成功经营理念与实战经验嫁接到汽车业来，是很有意义和示范性的一件事，可以补充和丰富中国汽车营销实践。只要中国车市呈现持续性的产大于供的格局，苏宁按照这条独特之路会越走越宽。当营销模式不适应市场发展时，就必须变革改进，家电业走过了这条路，汽车业也将如此，现在苏宁往汽车流通业进行了有益的探索，象苏宁等若干家电流通业巨头并没有去仿照什么国际先进营销模式，其实也没有现成的国际家电营销模式可供借鉴，几大家闯出了自己独特的模式也就成了业界翘楚了，可见不是靠模式的教条制胜而是靠模式的有效来制胜的。

　　市场为王

　　沈小雨 ：让媒体的记者给苏宁环球汽车城的模式把脉是一件很困难的事情，媒体的功能是辩伪和传真。但是昨天我参观了苏宁汽车城以后发现：苏宁汽车城的硬件设施确实是一流的，在国外也是高水平的，我在法国、意大利看到的汽车销售店很少有这样的规模和设施，可以说完全达到了国际水准。

　　在和汽车城的孔总聊过后，又发现苏宁集团在进入汽车销售领域的经营理念很先进，而且非常理性。

　　我认为苏宁集团的设想非常理性是因为他们的理念这就是做市场。在市场经济条件下，应该是“市场为王”，从经济理论上说，市场是看不见的手，能够有效的配置着各种资源。

　　讲财经理论十分枯燥，就给大家说几个故事：《哈佛商业评论》前主编莱维特在他的文章里说亨利-福特“与其说他是个伟大的生产者，不如说他是个伟大的销售商”。为什么呢？老福特是根据市场的需求决定汽车的价格，再根据车价来决定成本，然后在这个成本指标下，来选用材料，设计生产汽车。比如当初福特汽车上面的油标尺，是用一根细木棍做的，那个时候的科技水平完全可以制造出更先进东西，但是为了节约成本只能如此。百年后我们仍然使用这种方法，所不同的是改成金属细棍。

　　所以有了可以降低成本而大规模生产的T型车，这个能够形成经济规模的产量，使汽车价格从500美元到460美元再到下降到300美元以下。这个价位的汽车迅速占领市场，把美国变成车轮上的国家，这个销售的理念完全是根据美国市场环境决定的。老福特的伟大之处在于他适应市场并且利用经济规模把汽车做成一个支柱产业。

　　而另一位通用的开山祖师杜兰特则走了细分市场的道路，在量产车同质化的时代，杜兰特把别克、雪佛兰、卡迪拉克等品牌聚拢在一起，以不同的细分市场与福特竞争，终于坐到今天汽车老大的交椅。

　　当时通用除了细分市场，也是世界上率先搞汽车金融的；早在1926年通用GMAC就开张，这个通用汽车票据承兑公司的功能，就是利用金融工具帮助经销商卖车，而不是靠利息赚钱。应该说这是世界汽车金融业的鼻祖，结果我们都知道，福特和通用都成了世界汽车业的龙头老大。

　　他们的成功，在于他们把握了市场的规律，在满足市场需求的过程中，成功地运用了经济规模，细分市场，金融工具这三个手段——与其说他们是生产商，不如说他们是成功的经销商。

　　根据经济学的理论，我们不难得出这个结论：市场为王，市场主导一切。但我们汽车市场现在还是产品为王，是产品导向而不是市场导向。中国的汽车市场与国际汽车工业发展不同，走了计划经济的路子。现在这个不成熟的汽车市场是从计划经济时代发展转化而来的。亚当斯密曾说：阻碍变革的因素有二：既得利益与观念。现在正是这个问题阻碍汽车市场的发育。

　　 价格是市场最敏感的指标，在北京，我们都知道苏宁电器。在南京更是在电器业把自己作成了衡量市场价格的标杆，这说明了他的成功，能把价格做为主导，是真正在做市场。

　　苏宁模式是苏宁凭借自己在家电业的成功经验进入汽车业的尝试，现在汽车市场从原来的计划分配到后来的机电公司专营，到后来的品牌专营。

　　到目前为止，汽车销售领域还是以产品为导向而不是市场为导向。家电企业已经完全成为市场为导向的企业，我们苏宁集团在推进这些企业市场化的进程中功不可没。那么家电产品和汽车产品的物理属性有所不同，功能也不一样，但是市场运做的理论原则是相同的，市场营销的理念是相通的。所以媒体关注它，并不仅是买电器的要买汽车的新闻。而是它所蕴涵的意义，它的模式将成为市场化因素在其他领域延伸和拓展的重要经验。

　　这种模式是值得我们研究，值得我们期待并长期跟踪报道，无论是经验还是教训，都对中国汽车工业的发展，汽车市场营销体系的建立和健康发展起到重要的推动作用。我认为，苏宁模式在今后探索中积累的经验将会从以下方面改变我们中国汽车营销产业的观念：首先是变产品导向为市场导向。改变限制市场的政策导向，最后是把“市场为王”的观念作到深入人心，真正做到市场为王。

　　“苏宁模式”的意义在于创新

　　何毅：我作为汽车网络媒体的从业者，就谈谈自己的感想。

　　今年四五月份中国汽车市场出现了变化，出现了理性回归，汽车价格下降，销量下降，汽车营销技术方面的提升，很迫切。目前我们汽车界有这样的共识：一、汽车营销技术变得非常重要。二、中国的汽车营销落后于技术制造。

　　这从几方面能看出来，从品牌上，世界上的强势品牌都在中国安家。从资金方面，经销商的资金和生产商是无法比的，而在目前，中国汽车业的营销方式还是很粗放的。

　　在这种背景下，“苏宁模式”的意义在于：

　　一、模式的创新，苏宁模式是一种优势整合，把大卖场的低成本，4S的硬件素质等优势综合在一起，又摒弃了他们的缺点，可说是取长补短；

　　二、把家电售卖业的成功经验引入汽车营销中来；

　　三、品牌的确立与再创造。我们中国汽车制造业虽然拥有自己的品牌，但仍不足与世界品牌竞争，要打造一个国际强势品牌很难，还有很长的路。说中国汽车的核心优势，我认为一是市场，另一个就是流通渠道，在汽车营销业树立自己的品牌，相对来说要可行一些。用苏宁在家电业的成功经验与实力（目前国外的家电售卖业已经不能在中国市场上与苏宁、国美进行竞争了，这就是成功的前例），很有可能树立起中国汽车的一个强势品牌。

　　李安定：我再插两句。我认为苏宁的聪明之处在于：它是从营销的位置上切入汽车产业链的，而不是从打头汽车制造入手。在汽车制造与世界品牌竞争，投入多，难度大，风险也高。而苏宁这样做，就规避了一些不必要的风险，成功的几率就非常大，苏宁致力于打造汽车营销渠道业的品牌，而这恰恰是中国汽车产业目前所急需的，从汽车产业链的尾端——售卖营销进入汽车界，是非常聪明而又正确的一步，我认为，苏宁及苏宁模式在汽车界能成功，这就是一种保证。

　　苏宁的精益化销售模式好

　　祝虹：长期以来，中国企业一直沿用传统的批发零售模式。这种金字塔式渠道的多层次框架降低了渠道的效率，延误了产品到达消费者手中的时间，导致厂家对终端消费者的信息掌控不力，并且增加了营销成本。

　　今天销售渠道越来越成为企业关注的重心，并日渐成为它们克敌制胜的武器。苏宁已经这样做了。

　　营销渠道是指产品从厂家到消费者之间流动的载体。对企业来说，营销渠道的建立实现了一系列重要的经济职能，包括产品销售、信息交流、服务传递、资金流动等，拉近了生产者和消费者之间在时间与空间上的距离。苏宁正在践行和缩小与消费者间的距离。

　　渠道是企业接触消费者的主要媒介，公司应根据渠道来重组营销架构，以渠道为核心的组织更具竞争力。这样的苏宁无疑是与老百姓造福。

　　苏宁的巨大竞争力，其实就是建立在它在前期卖家电的时候所建立起来的完备的营销网络。而网络的推行理念随着市场变化而创新。

　　对于汽车企业来说在传统的渠道之外选择具有战略意义的、并适合于销售的新渠道无疑是非常具有诱惑力的。

　　新渠道的开发不仅意味着获得更多的客户群体，而且也可能使企业可以更快速、有效地应对市场需求的变化，或降低总体的交易成本，或改变现有的竞争劣势。

　　苏宁的精益化销售模式的优势既摊低了运营成本又将其他产业的经营资源嫁接到汽车产业的销售终端。苏宁不是用很多的资金投入制造汽车，而是取其自身优势，张扬资源个性，发挥整合产业的强势，最终达到规模化效应，形成新的规模经营，并将众多品牌销售拿捏在手上，最大量化消费者的利益，厂家的利益，市场的效应，所以，苏宁不仅仅是在卖汽车，而是在聚集品牌资源。最终将成为全国布局的效应和制衡厂家销售的利器。

　　面对苏宁所提供费用相对较低和平易近人的渠道模式,4S店的明天有些模糊了。它可能会进一步改变汽车厂商的市场单一投放的行为，会多元化品牌整合在一起，形成聚合效应。

　　然而汽车对于中国消费者，毕竟属于高端消费品，没有了4S店的品牌建设，汽车该怎么卖？苏宁在南京的作法值得推广借鉴。

　　汽车营销的精髓：一是提供好的服务，二是赢利

　　贾新光：我认为苏宁模式已经超越了“4S”这个概念，应该叫做“超4S”模式。

　　汽车营销是从了解市场开始的，从售前，到售中，售后，还包括汽车的美容，装潢，保养等等，远远超过4S这个范畴。

　　4S实际上扭曲了营销的理念，它的服务也并不完善，比如信息反馈它就没有做好，用户反映的许多问题解决不了。

　　我有个新的观点：长期以来国内争论各种营销模式的优劣，其实，现在不是卖车的模式问题，而是怎么赢利的问题，4S的问题在于：投入多、成本大，风险很高，地域适应性差。实现长期、稳定的赢利并不容易，因此，现在千万不能让“惟4S”论主导我们的观念。

　　除了4S以外，其他售卖模式比如汽车大卖场的成功与失败也能给我们一些经验教训，他们都没有领悟汽车营销的精髓所在：一、如何提供更好的服务；二、怎样赢利。苏宁在家电售卖业的成功，在于他们做好了服务这一环，由此及彼，苏宁卖车模式的优势在于能够提供更好的服务，同时赢利，前两年，4S方兴未艾时，服务上的弊端未曾显现，现在车市低迷，弊端就完全暴露了，对此我们应该深入地研究。

　　今后中国车市的走向，有下面几个变化：

　　一、汽车工业布局的变化。是在向长江三角洲和珠江三角洲转移。南京的地位日显重要，通用的总部在上海，大众的研发基地也在上海，丰田，吉利等都要到上海发展，福特到南京来发展，长江中下游在将来会成为一个生产、营销、服务的配套基地，形成长江三角洲的汽车生产集聚，形成产业群。同时华东地区又是国内最大的汽车市场，因此南京发展汽车及相关产业有着非常好的前景。

　　二、竞争形势的转变，明年汽车进口配额将要取消，国内汽车工业的保护伞就要拿掉，国内外汽车工业即将走上一体化道路，竞争形势会更残酷，国内中小型汽车生产企业面临被洗牌，中国汽车产业在入世后，虽有所发展，但是只是关注制造这一部分，对于研发、零部件、汽车金融、汽车销售及服务等等产业链的其他环节关注不够，外资已经大规模进入，因此中国汽车工业没有形成自己完整的产业链，这是非常不利的。

　　三、市场的变化，今年的汽车销量大幅减少，年初预计的550万辆的销量已经完全不可能实现，销量连500万辆都到不了。库存的增加让厂家被迫减产，厂家又把压力转嫁给经销商，生存压力大。

　　明年国家实行稳健的财政政策，政策环境对汽车市场的发展也很不利。能源、原材料价格的上涨，和汽车价格下降是对汽车产业的又一打击，利率的上调将使经营成本增加，频繁降价又导致消费者不信任感。燃油税的开征，让行车成本增加，买车人将会更加谨慎。

　　市场不景气，将导致竞争更加激烈。今年有的地方专卖店已经倒了三分之一，明年的日子会更加艰难。

　　总之，经销商对明年的恶劣环境要有足够的心理准备。

　　四、经销渠道的变化，原有的各类卖车模式在今年都有暴露出弊端，汽车营销模式面临激烈变革，汽车营销技术肯定会出现新的变化，苏宁模式的出台，也是这个变化的产物，苏宁模式如果能够避免原有模式的各种缺点，就是一种成功的新型汽车营销模式。

　　经销商的崛起，与其分散的局面是矛盾的，而苏宁可以凭借的，是自己整合各品牌、经销商资源的优势，以及在家电售卖方面的成就——占有巨大客户资源的成功经验，客户资源就是市场。经销商处于产业链的末端，直接同最终客户接触，这是厂家所不具备的优势，厂家往往认为只要经销商提走车他的日子就会好过了，他不掌握客户资源，经销商应该把这一优势发挥好。

　　另外，在关于自己的命运的政策制定方面，汽车经销商没有话语权，因为汽车经销商没有组织起来，没有一个强大的声音，无法同政府、厂家对话，组织起来，形成强有力的整体，才能保障自己的权益。

　　中国汽车市场潜力还是很巨大的，与国际水平相比，中国汽车平均保有辆还很低，发展空间相当大，但要实现保有量的增长，还要解决道路、停车、能源、税费等方面的问题，要做的事情还有很多。

（ 责任编辑：张洁 ）