积极稳步扩张--访长城客车总经理郑春来

　　今年客车行业的竞争比以往更加激烈。首先宇通、金龙等优势企业不断向市场施压，或提高技术含量，或降低价格水平，或增加广告投入，或灵活运用营销策略，尤其是宇通客车不但在西北建厂，更大胆涉足营运领域，目的只有一个，就是要打败对手，提高自己的市场份额。其次是外部资本虎视眈眈，有的凭借经济实力，有的借用其他手段，纷纷进入客车行业，企图在诸侯混战中抢得一席之地。第三是新生力量轻装上阵，到处点火，攻城掠地。被称为业界黑马的长城客车也在竞争中羽翼渐丰。就长城客车今年的市场情况及明年的规划，记者有幸采访到了长城客车总经理郑春来。听说郑总出任长城客车总经理以来，一直较为低调，很少接受媒体的采访，这次真是难得。郑总给人的印象是精明、干练、热情、坦诚，言行既朴实又精敏，对人对事客观公正，正视现实，注重实践，英勇无畏。

　　郑总说，进入客车行业我们有备而来。目前我们不敢言强也不敢言大，但我们有决心有信心做到更好。面对客车行业的激烈竞争，当前我们主要做的就是提高技术水平，增强市场地位，提高质量，树立品牌，夯实战略市场，积极稳步扩张。一味追求市场份额是不可行的，必须加强对重点区域的深耕细作，形成一定的战略市场，只有占稳战略市场才有可能进一步扩张，才能保证企业的健康成长。我认为技术、品牌、规模是客车市场竞争的焦点，一个企业必须巧妙地选择一条适合自己的捷径才能扬长避短。

　　产品开发速度是成功的首要因素

　　由于客车市场需求呈多元化发展，导致客车企业的产品链越来越长，产品种类越来越丰富。产品开发的速度是长城客车取得成功的首要因素。梦之旅系列是长城客车最早打入市场的车型，销售形势一直很好。虽然，今年产品链拓宽，梦之旅系列依然占到总销量的70%，在湖北、河北、山西、山东、四川、云南、广西、甘肃、吉林等地客运市场都实现了批量销售，尤其是湖北客运市场多次批量采购。风之情系列是长城客车的创新产品，灵动典雅，风姿卓越。在研发过程中，遵循市场需求，进行全球范围内的技术“采购”，真正实现了用世界级配置打造中国客车的最优组合，上市以来受到旅游和客运市场青睐。今年，长城客车积极向公交领域进军，先后开发了长城·花之语CC6100G和CC6828G豪华城市公交车。8月份，花之语CC6828G刚刚面市就迎来湖北某公交公司的批量采购定单，实现开门红。最近，这家公司又续定了十几台花之语CC6828G公交车，后面，将有更大的批量订单。同时，花之语公交车还批量进入珠海公交市场。不仅销售好，花之语公交车还获得全国客车大赛最佳城市客车造型奖及《商用汽车》杂志2004年度商用车提名奖。

　　国内客车企业的产品大多分为三类： 一、技术储备类的形象产品。产品特点是预期销售不是很大，但该产品的单车利润相对较高。二、获取利润的支柱产品。任何一个企业都是为了获取利润，这是企业可持续发展的根本所在。支柱产品的质量及市场口碑极好，所以在散单销售以及对于客车价格不是很敏感的团体客车市场销售形势较好。三、占有市场份额的主打产品。企业发展的另一个基础就是市场占有率，产品的市场占有率对企业的品牌树立起到十分关键的作用。

　　目前客车企业占据市场份额的主要是 6米客运客车、7.9米客运客车、8米客运客车、10米的团体客车。最近，我们推出的长城·争锋CC6736K1城乡客车、长城·梦之旅CC6108K1通勤客车两款新产品，意在攻取城乡客运市场和通勤客车市场。梦之旅CC6108K1通勤客车填补了长城客车无10米客车的空白，是梦之旅系列车型的完善。争锋CC6736K1是长城客车产品链延伸的产物，是针对城乡客运市场开发的新车型，主打城乡客运市场及乡村客车市场中的高档市场。对于新产品的上市，公司高层领导及业内人士都给予了较好的展望。

　　跟踪服务为长城客车助跑

　　在产品同质化的今天，惟有品牌难以替代，创建品牌的重点在于服务。为客户提供快捷、方便、优质、高效的服务是我们一贯坚持的宗旨。客车是用来经营的，为了不影响用户的营运业绩，尽可能缩短维修时间，避开营运时间，只要用户有需求，服务人员均以最快的速度解决问题或赶赴现场，随时随地为用户排忧解难。为让用户真正感觉到“服务时时刻刻在身边”，我们推出了“经理回访制、大客户回访制 、‘1+1’跟踪服务制、服务人员回访制、服务投诉跟踪制”一系列实实在在的跟踪服务措施。

　　郑总说，受汽车消费信贷和国家宏观调控的影响，客车产品投向市场的速度降低。今年长城客车的销售数量没有较大攀升，但是长城客车的市场口碑还不错。比如，在人民日报社市场信息中心主办的 “首届中国市场产品质量满意度调查”大型公益活动中，长城·风之情F9豪华客车，被用户推选为汽车行业中国客车市场产品质量用户满意，最具竞争力第一品牌。在湖北日报报业集团举办的首届中国（武汉）车市总评榜活动中，长城客车排名首位被评为最受欢迎客车；同时被湖北省质量协会和山东省质监局评为“二○○四湖北市场名优品牌、诚信品牌”。并且还被评为“河北省第七届消费者信得过产品”和“山西省二○○四年重合同守信用诚信品牌”。

　　客车市场竞争激烈，长城客车稳步推进。郑总求真务实、执着质朴的作风令人钦佩。相信长城客车在客车领域的博弈会更加精彩。

（ 责任编辑：郭燕 ）