组建三合一渠道模式 马自达待解四方迷局

　　在１月１７日一汽轿车马自达６ ２．０豪华天窗版上市仪式上，一汽集团和日本马自达共同宣布：双方合资成立销售公司一事已获中国政府批准，“一汽马自达销售有限公司”将于２００５年３月１日在长春正式成立。这意味着日本马自达的中国战略迈出了关键的一步。不过，有分析人士认为，这种“三合一”模式将来会在市场面临较大困难。　　

　　中国攻略

　　据悉，此次双方成立的合资销售公司将作为中国国内惟一从事销售马自达品牌汽车的销售公司，负责销售现已在中国投放的马自达６以及以后在中国生产的所有马自达品牌汽车。日本马自达负责中国事务的执行董事尾崎清明确表示：包括即将在长安福特南京工厂生产的马自达轿车、一汽集团参股的海南马自达，生产的马自达３２３和普利马等车型也都会被纳入该合资销售公司。

　　２００１年５月马自达全面进入中国市场，凭借马自达３２３、普利马和马自达６三款车型，２００４年马自达在中国的销量已接近１０万辆。但如何在中国市场不断扩大产能、导入更多产品以及扩大销售网络，始终困扰着马自达，因为这些问题无一不涉及到中方合作伙伴的利益平衡。

　　今年１月７日，长安汽车集团和福特、马自达共同宣布，三方在南京的合资工厂获准生产轿车，至此关于马自达３车型落户长安福特的传言正式被三方证实。

　　虽然马自达称：“南京的新生产基地是实现马自达在中国市场目标的重要一环”，但要实现中期目标仅有这些显然不够。在这个注册１亿元人民币的合资销售公司中，一汽集团的合资主体是生产红旗和马自达６的上市公司一汽轿车股份公司，目前的股比是一汽轿车占７０％，一汽集团占５％，日本马自达占２５％。据悉，成立后的合资销售公司将由一汽集团副总经理安德武出任董事长，日本马自达中国事业部副部长山田宪昭出任总经理，一汽轿车销售公司目前负责马自达品牌销售的副总于洪江将出任常务副总经理。

　　分析人士认为，这实质上与一汽丰田的管理方式如出一辙，即在不同地方生产，但销售上打同一品牌，统一渠道管理。通过与一汽集团的合资，马自达即可以利用一汽集团的丰富网络资源及国内市场营销经验，又可以通过单一的渠道销售维护和完善自己的品牌。　　

　　四方博弈

　　安德武在宣布合资销售公司获批时感叹：“我们经历了近６００个日夜的策划和筹备，”其间艰难可以想见。毕竟这新的合资公司涉及一汽、马自达、海南马自达、福特等至少４家以上的企业利益，而据相关人士透露，其间受到了来自海南马自达的阻力最大。

　　据了解，两年前，马自达与一汽轿车开始讨论成立合资销售公司时，海南汽车以及一汽海南已经与马自达采取技术合作的形式生产销售福美来和普利马，海南马自达与一汽轿车都建立了独立的马自达销售网络。２００４年，一汽集团把海南马自达和一汽海南整合为一汽海马集团，一汽集团占４９％的股份，民营资本海南马自达占４９％，海南省政府占２％。当时一汽集团和马自达希望合资公司能够把一汽海马的销售渠道整合到一起的想法，受到来自民营资本海南马自达的强烈反对。因为，作为同样持股达４９％海南马自达，其自有品牌销售网络４Ｓ店多达上百家，而一汽轿车的马自达４Ｓ店也不过７０多个，双方都希望出手整合马自达品牌，成立统一品牌的合资销售网络。

　　就在一汽集团与日本马自达宣布成立合资销售公司之后，记者致电海南马自达，一位负责人表示对于这个敏感话题不愿多讲，但他也隐讳地表示：“很多事情还不是最终结论。”

　　更值得注意的是，早在去年１１月初，有关一汽轿车总经理张磊即将调任海南的消息就已传出，张磊一直全面负责一汽轿车和马自达合资事宜，之前曾有消息称张将前往海南托管海南省政府持有的一汽海马２％的股份，以期达到控股一汽海马的目的，推动销售网络的合并。有一汽轿车高层对记者透露，目前张磊正在养病，不久将前往海南国资委下属的某公司任职。即将出任合资销售公司总经理的山田宪昭表示，新合资销售公司成立后，将把一汽海马的部分或全部销售渠道纳入进来，他对此很有信心。　　

　　变数犹存

　　不过，有业内人士认为，把海马“搞定”只是成功了一半，长安福特的马自达产品要纳入合资销售公司的计划也要经受考验。这位人士表示，虽然在汽车行业里存在产销分离的模式，比如丰田在美国、日本都采用这种模式，有独立的销售公司来独立运作和销售，但这种模式将来会面临比较多的变数，比如对长安福特南京厂来说，其对自己生产产品的销售会缺少足够的干预能力，变成一个简单的生产组装厂，这恐怕是长安福特难以接受的，这不仅仅牵涉利润分成，也会对整个企业的运作产生比较大的影响。例如：东风本田在上市初期虽然借助了一些广州本田的销售渠道，但后来东风本田还是建立了自己的销售渠道。“毕竟销售渠道是企业核心竞争力的重要来源。”

　　在新合资销售公司的股权中，没有海南马自达和长安福特的股份，马自达也只占了２５％的股份，与丰田在一汽丰田销售公司中占到４９％的股份相比，马自达的股份显然很低。不过，尾崎清表示，新产品进入这个销售网络后，一汽海马、福特都会考虑参股合资销售公司的问题。另外，安德武也表示，目前一汽与马自达也正在就成立生产制造方面的公司进行探讨。这也许为以后股权变更埋下了伏笔。(杨锋磊)　

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（ 责任编辑：汽车频道实习生：曹月颖 ）