决战轻卡市场 JAC创新价值营销

　　2004年轻卡市场大战的硝烟已经远去，诸强座次的排列也已尘埃落定。面对2005，得意者欲更上一层楼，失意者要知耻而后勇，一场华山论剑般的激烈争夺注定要再现轻卡江湖……

　　决战轻卡市场 JAC创新价值营销

　　只有运筹帷幄，才能决胜千里。市场战略能否有效制定将直接关系到产品在市场上是否会有好的表现。正当大多数人还沉浸在春节的喜庆气氛中的时候，各大汽车厂家对轻卡市场的争夺已经悄悄地展开了。根据各自产品的特点，福田、江淮、东风等实力雄厚的轻卡厂家制定了不同的市场策略，从产品价格、质量、促销手段、渠道建设等等方面做了大量的准备。

　　江淮汽车多年来始终坚持“品质路线，走差异化竞争”的策略取得了不俗的业绩为业界所瞩目。去年上半年，轻卡市场在价格方面的争夺是异常激烈的，多数厂家都被卷入到这场价格大战当中。与此同时，能源的紧缺以及原材料的涨价让汽车厂商感受到了巨大的压力，如果不调整价格，势必影响市场表现；如果降价则要承受原材料涨价造成的利润下降，一些中小厂家都因难以平衡这个矛盾而蒙受损失。在这种情况下，江淮汽车决定以不降价同时增强产品质量的方式应对，这种差异化竞争的思路最终获得了市场的认可，使江淮的轻卡销售有了个“好收成”。2004年销售轻卡80168辆,同比增长46.5%，市场占有率达15%；2005年1-2月共销13418辆, 同比增长17.09%。

　　那么2005年江淮汽车人又会酝酿出什么“锦囊妙计”来赢得市场呢？JAC的答案是：致力于价值追求，生产性能价值比最优的“轻卡产品”。这种从产品入手，提高综合性价比的策略被称为江淮汽车的“价值营销”。

　　坚持品质路线 夯实基础价值

　　2004年，JAC轻卡在市场上的表现说明了一点：只要品质有保证，能够给客户带来他们需要的价值，你的产品就会被认可。JAC人看到了品质的重要性，他们认为无论到了什么时候品质路线都不会动摇。

　　江淮汽车对品质的追求是贯穿经营思想和生产研发各个环节的。江淮汽车坚持 “树标杆，找差距，谋发展 ”不断实现自我超越的思想 ， 2005年确立“外学丰田，内学华为”的对标学习方针。外学丰田，就是学习丰田注重品质效益的“精益思想”，而内学华为就是学习华为有效地将国内外先进的理念策略和方法紧密结合具体的市场实际，坚持自主研发、独立思考、团队合作、塑造民族名牌。有了明确的思想指导，江淮汽车的品质路线更加坚定。

　　在“精益思想”的指导下，江淮汽车率先推出了“轿车化轻卡”的概念，将卡车的动力性和轿车的舒适性及操控性完美地结合起来，将中国轻卡行业带到了一个新的发展阶段。

　　在动力性方面，江淮汽车对发动机的性能有着非常苛刻的要求。在引进日本发动机技术为核心的卡车动力系统中，强大的动力性能是毋庸置疑的。在保证强大动力的同时，JAC的技术人员通过各种科技实验，根据国内及国际市场不同区域的不同要求，为各地消费者装配最适合他们要求的发动机，以满足不同的市场需求。

　　在稳定性方面，江淮汽车的优势也是非常明显的。到目前为止，JAC客车底盘已经实现全国“十连冠”，使江淮汽车的底盘技术形成了独特的竞争力。JAC自主研发的6米、7米、8米、9米及以上系列的汽车专用底盘，均居国内领先水平。另外，JAC轻卡采用铆焊技术的加强型车架，承载力强、坚固耐用，再配上五十铃技术的前后桥以及多种自主研发的配套设备，使产品安全可靠。

　　在造型设计方面，江淮汽车采用先进设计技术，给轻卡设计国际流线型高顶驾驶室并配合美观的水晶车灯，使车的外型大方自然。在驾驶舱内，JAC轻卡采用轿车化的内饰及操作系统，豪华桃木纹仪表台，大曲面前挡风玻璃，前后可开启式天窗以及冷暖空调、数显收录机等，让卡车的驾驶员享受驾驶轿车的感受。

　　由于江淮汽车多年来专注于轻卡技术的研发，日积月累，形成了JAC轻卡独特的竞争优势。今天，JAC轻卡拥有中国最全的卡车型谱：从定位载重在3吨以上的威铃、2吨左右的帅铃到1吨左右的康铃以及即将推向市场的微卡，几乎涵盖了轻卡每个级别的产品。再加上航空客梯车、高空作业车、道路养护车、自卸车、邮政车等等轻卡衍生产品，JAC轻卡俨然成为一个“人丁兴旺的大家族”。

　　完善服务体系 追求增加价值

　　可靠的产品是实现基础价值的保证，而要使产品具有不断增值的潜力，就要看服务的实力了。

　　JAC轻卡因为出色的品质得到了海尔集团的信赖，海尔采购了一大批轻卡产品作为“海尔服务专用车”。众所周知，海尔的服务是最受称道的，而JAC轻卡的服务目标就是海尔的“星级服务”。

　　JAC首先从渠道建设上入手，完善分销和直销体系，为推进“营销服务一体化”建设打下基础。在这一理念的指导下，从2004年开始，JAC启动了在全国建设“4S”专卖店的计划，到今年年初，江淮汽车在全国各地共开业了十几家规格较高的“4S”店，还有一些店正在筹备之中，“4S店”的建设呈现一片红红火火的发展势头。“4S”店的建设不但会有效提升轻卡的销售量，而且会形成以“4S”店为基站的区域服务体系，目前具备有效服务半径的 JAC服务网络已覆盖全国。这样，JAC轻卡的服务将更加完善、更加规范，真正实现江淮的“买轿车化轻卡，享受轿车化服务”的目标。

　　由于轻卡多用于物流行业和中短途运输行业，所以每天的使用率是相当高的，再加上运输食品类货物对保鲜日期有很严格的要求，所以轻卡的稳定性和服务的满意度就显得非常重要。少量的维修率和高效的维修服务对用户来说是一种增值。为了让客户获得更多的增加价值，江淮在2005年投入了大量的资金，用于打造一套和品质保障一样精良的服务体系。对此，江淮汽车实践着“贴心服务,共同经营”的服务理念，倡导“顾客第一、经销商第二、厂家第三”的经营原理,让江淮汽车的利益和客户的利益融为一体，从而更好地为客户服务，也使自己在获得客户信赖的基础上获得更为稳定的回报。

　　可见，服务也是江淮汽车“价值营销”中非常重要的组成部分。

　　提升品牌实力 创造惊喜价值

　　作为中国轻卡的领导厂家，品牌对于江淮汽车来说就是生命,更能体现价值。正因为江淮汽车公司对品牌的重视，使得江淮产品的品质经受住了长时间的考验，JAC轻卡的出口也实现了连续五年位居国内第一的壮举。

　　为了让JAC轻卡品牌拥有更大的影响力，江淮汽车从多个方面对品牌进行提升。品牌价值的体现在于消费者的认可，江淮汽车将自己的命运和购买者的命运联系到一起，如果说消费者购买JAC轻卡存在很大风险的话，那么江淮汽车的发展同样也存在着很大的风险，这就要求江淮汽车必须生产消费者满意的产品，自己的发展才能得到保障。在这个思路下，江淮汽车始终坚持 “与客户共同经营”。

　　在这一理念的指导下，JAC对轻卡品质的要求不仅仅停留在只满足客户基本需求的层面上，而是放在物超所值的高度来要求。在轻卡运输业有这样一个规律，一般的业主都不会把自己的轻卡使用到不能用的时候才考虑换另一辆，而是在使用几年之后把车卖掉再购置一辆新车，因此旧车能否卖上个好价钱对他们来说也是非常重要的。从JAC轻卡多年的市场表现来看，JAC品牌的轻卡的二次出售相对而言是买的最好的，这也正是JAC轻卡保持50%回购率的主要原因。

　　JAC轻卡不仅仅在品质方面常常给客户带来惊喜，在服务方面也常让客户感受到超值的待遇。十几年来，江淮汽车发展了一大批有实力的经销商，他们是执行轻卡服务的主要力量：有的经销商可以在客户买车的时候帮客户联系银行贷款；有的经销商可以为客户购买的新车上保险；有的经销商为购车客户推荐货源……这些额外的服务常常让客户感觉到购买了JAC的卡车就加入到JAC的大家庭一样。

　　JAC对客户的关注是持续的，在每年的“3.15”江淮汽车都要推出各种免费维修或者送福活动，让客户真正感觉到来自厂家的关怀。在今年年初，江淮汽车公司和中国邮政联手发行了9万张有奖明信片，这9万张明信片分发的对象全部都是江淮汽车的客户，除了中国邮政对获奖者进行了奖励外，江淮汽车公司还将启动“新春J体验—中明信片大奖,体验JAC,游黄山,超值大礼”系列活动。

　　实际上，策略在市场竞争中只能起到一些辅助作用，起决定作用的还是厂家的诚信态度及产品的质量，而合理的策略也是建立在优秀的产品和先进的经营文化基础之上的。“价值营销”只是江淮的竞争手段之一，他所体现的是JAC轻卡在综合性价比方面具有的强大优势,而各细分市场数一数二的市场地位更是“价值营销”强大威力的最好例证，这也折射出汽车深度营销的市场潮流。

（ 责任编辑：刘杰 ）