解读奇瑞为何分网销售 新奇瑞蓄势待发

　　本报记者黄瀚发自芜湖上海

　　根据奇瑞方面的计划，奇瑞旗下的五个品牌QQ、风云、旗云、东方之子和即将上市的瑞虎由不同的经销商代理，原则上每个经销商只能拥有一个品牌的销售权。同时，一个城市里有两个以上奇瑞经销商的，都要进行分网营销。

　　3月18日早上，《第一财经日报》记者来到芜湖奇瑞汽车公司的销售楼时，阳光灿烂。奇瑞汽车销售公司副总经理金弋波的办公室已经从3楼搬到了2楼，与几位新到任的销售公司副总经理“毗邻”。

　　也许是为了体现对销售的重视，奇瑞销售公司老总李峰的级别提升了一级，成为奇瑞公司的副总经理。此时，在媒体前面低调得有些神秘的他正在金弋波办公室里，与金弋波商讨瑞虎上市的新闻稿。

　　“瑞虎将成为奇瑞子品牌之一，奇瑞SUV都将使用这个商标，”金弋波说，“奇瑞2004年还只有4个产品，2005年将拥有8个品牌。”

　　奇瑞动力

　　3月28日将成为奇瑞重要的一天，或许正是这一天，奇瑞将奠定自己的核心竞争力。这天，奇瑞投资20亿元的发动机二厂将正式开工。

　　“奇瑞与奥地利AVL公司联合开发了0.8至4.0升，包括汽油、柴油在内的20多款发动机。”奇瑞发动机二厂厂长冯武堂告诉本报记者。

　　“我们有20多个人，26个人最多的时候在奥地利工作一年多，现在还有很多人在那边跟他们并肩在做。”谈到这些发动机的设计时，在福特工作多年的奇瑞汽车研究院院长许敏说。

　　“一开始，他们怕我们把他的技术学去，所以把我们的人全部锁在一个房间里面。”许敏说，“我们采取各种各样的办法说服他们，他们就是说你的人能力太差，没有办法能够跟我们一起做。我说你给我们3个月的时间。”

　　“3个月之后，我们的人确实能力成长得很快，大概是七八个月下来以后，主要的一款发动机就已经完全出来了。”

　　“在这个过程当中，我们积累了设计指南、数据库之类的。他们拼命地白天上班、晚上在家写，等到年底，他们给我交的答卷，就是堆起在桌子上也很厚的一叠，是六七十篇是设计指南。这都是非常珍贵的技术资料。”许敏感慨地说。

　　“我们不能只是盯着产品，我们主要是把能力和know-how学到，把这个过程学到。”许敏这样说。挑战销售分网

　　对于奇瑞销售公司而言，品牌销售分网是最近两个月来的首要工作。

　　根据奇瑞方面的计划，奇瑞旗下的五个品牌QQ、风云、旗云、东方之子和即将上市的瑞虎由不同的经销商代理，原则上每个经销商只能拥有一个品牌的销售权。同时，一个城市里有两个以上奇瑞经销商的，都要进行分网营销。

　　据了解，在分网体系下，一家经销商最多只能总经销1至2款产品。如需要其他车型，需向区域内的享有该车型总经销的经销商提车。而作为二级代理商售车，仅能获取销售奖励提成，其销售业绩将被计入该车型一级代理商名下。

　　简言之：一级经销商享受到的是奇瑞的统一销售政策，二级经销商则根据自身的销量和能力受到一级经销商的管理。

　　分网最大的目的是避免价格战以及提高品牌专营商的积极性，但其潜在风险也毋庸置疑。

　　分网是李峰从福田带来的一大尝试，对此，金弋波并不讳言。面对着本报记者的提问，温和的金弋波翻开会议记录本，指着其中的纪要对记者说，“我们目前确实在进行分网的试验，但目前只做不说。”

　　奇瑞上下正在关注着这次试验。“成功了，是我们的商业秘密；失败了，就退回来，我们也不愿意多说。”金弋波坦承。

　　当晚，一位奇瑞公司内部人士对本报记者表示，“就前三个月的业绩来看，李峰的业绩相当优异，但这个政策是否真正成功还得再看三个月。”

　　留住人才

　　奇瑞之所以有这个底气，正是因为奇瑞拥有的800多人的汽车研究院。

　　“奇瑞是个十分年轻的企业，员工平均年龄只有24岁。”金弋波说。

　　一位年轻的奇瑞中层告诉本报记者，在奇瑞，不到30岁而担任重要职务的年轻人比比皆是。

　　据称，现任奇瑞公司总经理尹同耀曾长期只任副总经理，而将总经理职位空缺，原因正是虚位以待。

　　作为奇瑞“研发掌门人”，奇瑞公司副总经理陆建辉对研发人才的重要性有着清醒的认识。

　　“现在不少人想来奇瑞，我有两个同学在美国，也想回国来奇瑞工作，但我的条件是回来可以，但不能做官。”陆建辉说。

　　陆建辉对本报记者证实，曾任吉利汽车研究院院长的潘燕平目前正与奇瑞接洽，可能会来奇瑞工作。

　　一方面要挖来人才，一方面要留住人才。

　　“波导、奥克斯等企业想进入汽车行业时，都曾经来芜湖挖人，甚至曾经有家公司在芜湖设立了一个办事处，专门挖人，我也接到过他们的挖人电话。”陆建辉笑着说。

　　“我研究生毕业来奇瑞时，奇瑞还只有2000多人，现在已经有近8000多人的员工了。”一位奇瑞公司的研发人员这样告诉记者。“虽然其间也走了一些人，奇瑞收入也不算高，但像我这样的年轻人，在奇瑞就是能挑大梁、做事情的。”

　　“为了更好地吸引人才，我们正计划把研发部门的一部分迁移到北京或者上海这样的一线城市。”许敏对记者证实了这一点。“通用汽车的设计部门设在加州，就是为了吸收时尚的动向，以免被底特律‘傻大黑粗’的喜好所左右。”

　　但也有人担心，研究部门的外迁，可能使研发、试制的现场问题不能得到即时沟通和解决。对此，许敏并不担心。“可以留一部分在奇瑞，并不影响沟通的进行。”夯实基础

　　“我在公司创建了两个部门，现在又要去创建新的部门了。”3月18日晚，陆建辉对本报记者说。

　　在前一天的内部会议上，奇瑞公司董事长兼总经理尹同耀宣布，陆建辉将担任“奇瑞科技”总经理。

　　资料显示，奇瑞科技有限公司是奇瑞旗下以汽车零部件生产加工、汽车整车及零部件设计、研究、开发为主的企业。

　　“奇瑞科技将投资于关键零部件的开发，”陆建辉说，“主要是ABS、汽车电子产品等。”

　　陆建辉表示，这些关键部件以前奇瑞主要向配套厂家采购，奇瑞介入研发的目的是增强主动性，避免受制于人，但奇瑞并不排除与这些公司的合作。

　　3月16日，国家开发银行和奇瑞签署了《开发性金融合作协议》和高科技研发项目借款合同，先期贷款24亿元人民币。

　　国家开发银行承诺：在“十一五”期间，为奇瑞公司提供贷款支持，其中包括总投资143亿元的年产15万台发动机换型改造等高科技项目；先期贷款24亿元，用于支持年产20万台CVT无级变速箱等项目的试验、试制和研发建设。

（ 责任编辑：刘杰 ）