研讨会评《汽车品牌销售管理实施办法》

　　酝酿已久的《汽车品牌销售管理实施办法》将于4月1日起正式实施。之前，围绕此项政策的争议已经很多，如果按照《办法》规定来执行，汽车大卖场所受冲击最大，部分经销商甚至将面临出局危险。有分析说，此项政策出台后，现有汽车销售体系将面临重新洗牌。为维护既得利益，以汽车大卖场为代表的销售商难得坐在了一起，进行最后的救市呐喊。

　　3月19日，北京汽车流通协会、北京中联汽车市场、北方汽车市场、亚运村汽车市场联合举办了“《汽车品牌销售管理实施办法》研讨会”，一定程度上说，此次会议是《办法》利益损害者的一次聚会。尽管，到目前为止，来自经销商的反对声并不能阻止办法的实施，但几个汽车大卖场的代表还是不约而同地发出质疑：“我们的利益，谁来保护？”

　　厂商利益博弈

　　北京汽车流通协会会长卢锦华对《办法》的出台极不赞同，他说：“汽车销售采取什么样的模式，应该由市场来决定，而不是政府管理部门的强行意志。”卢锦华认为，《办法》出台将进一步抬高厂家在销售环节上的话语权，商家的生存将完全系于厂家的好恶。他说：“厂商的强弱地位非常明显，以前就有厂家对经销商采取不平等的策略，比如取消返利、对4S店建设提出苛刻条件、采用末位淘汰制等，厂商之间的合作协议也是一年一签。《办法》实施后，经销商稍有差池，就会被名正言顺地踢出局。”有消息称，已经有部分厂家准备借《办法》出台之机，重新整理经销商网络，让一部分存在“问题”的经销商出局。

　　国家信息中心经济咨询中心主任徐长明认为，《办法》的出台，实际上是政府管理部门把更多的权利让给了厂家，厂家能够按照自己的意图建立营销网络。他表示，进口车商获得授权会更加困难，国际厂商有可能会建立自己的二级经销商网点。他同时表示，《办法》缺乏强制性手段，对经销商之间的利益调整也比较大，达到管理部门预期的效果非常困难。

　　《办法》出台后，经销商是否会完全置于厂家的权杖之下，处处听命于厂家呢？业内人士分析，出于市场竞争的需要，即便《办法》实施后，汽车经营也很难以一种模式独立存在，并非厂家一己之力所能控制。实行单一品牌专卖，经销商的经营风险会不会因此加大？或者形成对某个品牌的依赖？二、三级城市的无证经销商难道今后就不再卖车了？消费者期待的降价会不会因此成为泡影？《办法》到底将如何保护消费者的权益？模式圈住了坐店经营的，而对于早已练就一身百毒不侵功夫的“拼缝”会不会真有那么大杀伤力？亟待解决的现实问题，其迫切性并不啻于对汽车流通领域的规范管理。

　　中国进口汽车贸易中心总经理丁宏祥认为，像通用、大众等市场表现较好的品牌，想获得持续发展，同样离不开具有实力的经销商支持。北京中瑞辰汽车销售有限公司副总经理卢伟也认为，厂商间的关系正在逐渐转变，销售终端不好，厂商也不会获得利润。因此，厂家不会不考虑经销商的难处。但是，一个现实的问题是，当市场形势下滑，共同利益无法获得保障时，厂家是否会利用手中的权力将压力转嫁给经销商？

　　经销商何去何从？

　　据北京汽车流通协会的统计数据显示，北京目前拥有汽车经营资格的经销商逾2000家，实际发生经营行为的1093家。在这些汽车经销商中，从厂家取得品牌特约经销权的汽车经销商只有200余家。依据即将实施的《汽车品牌销售管理实施办法》，仅仅北京市，将会有近9成的经销商出局。追其原因，这9成的经销商大多是规模较小的经销商，而获得授权的经销商目前以国内流行的4S店为主体，但要建一个4S店，投入动辄千万元，另外还需要上百万元的运营资金。

　　《办法》出台的初衷是为了进一步规范汽车销售市场，改变目前汽车销售商散乱、游离的状态，让消费者在今后购车时获得更多的权益保障。从《办法》出台的目标看，的确有利于增强汽车销售主体的服务意识，并且从经销商的实力出发，确保了售后服务的能力。

　　之前，4S店是一些中小经销商的“上线”，4S店直接从厂家提货后，会以一个较低的进货价格给中小经销商，然后由他们把车卖出去，利益共享的同时，4S经销商达到了快速销售的目的。但《办法》实施后，中小经销商将失去卖车资格，惟一能维持现状的办法是，这些中小经销商尽快成为4S店的二级代理商。亚辰伟业总经理刘志芳认为，按照目前的市场状况，取得一级代理资格的经销商，一定会最大限度的发展自己的二级经销商网络，实力是获得厂家青睐最重要的筹码。因此，二级代理的扩张将吸纳相当数量未能获得授权的经销商。

　　北京兴达贸易中心副总经理金书铭则认为，部分经销商转化为二级代理或者经销商之间互为二级代理，仍然处在厂商的控制之下，“以我们所代理的北京吉普品牌为例，如果我们发展二级经销商的话，需要呈报给厂家批准，最终的决定权仍然在厂家手里。”金书铭坦言，自己也曾销售过其他品牌车辆，但这部分只占全部销售量的5％左右，“具体情况还要看管理部门的执行力度，如果管理宽松的话，销售市场还会维持现有混乱的状况，如果严查严打，对部分没有品牌或者自身品牌较弱的经销商而言，的确是一个迈不过去的坎儿。

　　尽管《办法》实施反对的声音不少，但一个不争的事实是，《办法》出台后，在一定程度上能够保护消费者利益，是引导汽车市场从无序竞争走向有序竞争转化的开始。森普咨询首席咨询师王辉宇认为：“中国市场经济的发展是政府主导型市场经济，不能完全靠市场孕育。”《办法》表达了管理部门对建立汽车流通领域良好秩序的迫切愿望，至于到底能够落实到哪个程度，还有待时间来考证。

（ 责任编辑：丁小娜 ）