用犹太人的方式赚钱

　　犹太商人聚敛财富的灵巧与诡谲如同魔术师一样。其实，犹太商人之所以能成为世界上最为成功的商人，犹太生意经之所以成了智慧的生意经，就是因为智慧与金钱的同在与统一：犹太生意经是让人在做生意的过程中越做越聪明的生意经，也是1加1大于2的智慧。

　　——《犹太之商道》

　　本刊记者 岳琳

　　玉柴机器股份有限公司董事长王建明提出的1.38法则，让玉柴在这个独立发动机企业很难生存的时代不仅生存了下来，而且其独特的生存理念，让原本是赔钱的“服务”成为了玉柴巨大价值的来源。服务应该赚钱吗？服务能够赚钱吗？服务应该怎样赚钱？在玉柴寻找这三个问题的答案过程中，记者感受到了些许犹太生意经的味道。

　　《塔木德》称得上是一本真正的犹太生意经，杰克·韦尔奇在其撰写的《犹太之商道》一书中对此经进行了精辟的论述。在他的描述中，那些被称为“世界第一商人”的犹太商人的种种独特的成功商法、赚取利润的种种绝妙手段对于中国的企业家不乏借鉴意义。研究其精深奇特的经商之道，人们就会发现，那些成功的人和成功的企业是如何占得先机、获取利润的，又是如何在经营之路上建立起自己商业的霸权。“犹太商人是商人中的智者，更是商人中的魔鬼，他们能从零开始最终成为亿万级的富翁。”

　　不知将玉柴与犹太商人比较是否恰当，同样是白手起家，玉柴在中国发动机业的发展史上的确具有重要的意义。且不说它曾经改变了发动机的一种结构，在长期艰难的发展过程中形成的对服务的深刻认识被业内称作一场“革命性”的改变，其从中所获取的收益也不仅仅是2004年107亿的销售额那么简单。现在，我们不妨套用犹太商人的思维解析玉柴的赚钱之道。

　　把握双赢原则，大家一同吃蛋糕

　　在买卖中把握双赢的技巧，是大多数犹太商人使用的手段，从而使他们的生意越做越大。站在国内企业的角度谈双赢，双赢的目的往往是为了更好地借力。

　　事实上，一个人智慧才华再多，一家企业家底再富足，能力总是有限的，巨大的成功，往往都是乘势借力的结果。隶属于某一整车集团的发动机企业往往占据了市场的天时地利人和，而独立的发动机企业近两年来也纷纷采用与整车厂结成战略伙伴的方式，以期弥补先天的不足。2005年3月，“联合”成了玉柴公司商务年会的主题。一方面，与整车厂的联合固然是为了玉柴能够在今后的市场开拓中有所突破；另一方面，与服务站的联合与双赢则突出表现了玉柴独特的制胜理念。

　　玉柴长春某服务站的王女士告诉记者，服务站收入来源除了三包期外的维修和配件销售外，更吸引人的则是帮玉柴服务所得到的相应的费用，而这些费用在2005年又有所提高。例如外出维修补贴从原来的每公里2元提高到每公里2.5元，公里数按照来回计算，用王女士的话说：“来回坐出租车去服务都有钱赚。”2005年，玉柴又为服务站增加了外出电话费补助，每处15元，以保障服务人员在外出服务时与客户之间的随时沟通。

　　“玉柴不断修订的服务政策为客户带来了实惠，让服务站有所收益，提高了服务站主动服务的积极性。尽心尽力的服务为玉柴带来了更广阔的市场，培育了服务站当地的玉柴品牌形象。形成影响后，源源不断的三包期以外的收入及配件销售也为服务站带来了越来越多的利润。应该说，玉柴的服务体系已经进入了良性循环的轨道。”玉柴营销公司副总吴奇伟这样告诉记者。虽然玉柴对于服务站的定量、定性的考核较为严格，但还是有越来越多的服务站要求加入玉柴的服务体系，就是这个道理。

　　跳出束缚，眼光看开才能成大事

　　犹太人最推崇什么样的商人？杰克·韦尔奇提出，他们对敢于做出惊人投资策略的商人最为崇拜，但投资的基础是正确的战略决策。决策者必须熟知自身条件和外部环境，从长远、从全局、从效益，慎重仔细、深思熟虑，“跳出束缚，眼光看开”是犹太人的商业精髓。

　　不少企业家这样说，服务永远是赔钱的。如果从传统的服务方式看，这句话倒也没错。将服务站增加到900多个，服务半径缩小到50公里以内，延长产品的保修公里数，增加服务站的各项补贴……所有这些，玉柴要在2005年多投入1亿～1.5亿元人民币。若仅仅是舍得在服务上花钱，玉柴也不算是有太多过人之处。事实上，在市场上摸爬滚打了多年的玉柴早有自己的打算：只有用服务挣到钱，才是真正把服务做好了。于是，2004年，服务成为了玉柴营销工作的一部分。

　　2004年3月成立的玉柴营销有限公司是对集团原玉柴物流、玉柴机电、玉柴专卖及销售服务网络等进行系统资源整合后构建的全新的营销服务体系，以重点解决解决玉柴发动机用户及潜在用户最关心的三个问题：第一，效益问题，即买到的车能不能盈利；第二，融资问题，即能不能用最少的钱买到称心如意的车；第三，服务问题，即买到的车能不能保持良好的经济技术状态。最后一个问题往往是其他企业所重点关注的，要解决前两个问题，就需要有开拓性的思维。

　　玉柴算得上是国内第一家做物流的发动机企业。结合自身原有的基础，玉柴通过建设玉柴物流骨干网，形成较强的物流运作能力，对玉柴用户关注的第一个问题进行了积极的探索；整车销售服务中，玉柴营销公司与玉柴捷运担保公司一起，配合所有的玉柴服务站及社会经销商探索解决玉柴用户关注的第二个问题即购车和融资问题。这样，在成立的2004年当年，营销公司整车销售、配件经营、物流运输三项业务合计完成21.7亿元，其中，整车销售完成9000辆，销售收入16亿元；配件销售4.2亿元；物流营运收入1.5亿元。

　　据调查显示，延伸性的服务往往带给客户的满足感最高，带给企业的利润率也最高。但是哪些延伸性服务在赢得客户最大满意的同时能够为企业带来价值，是让企业最头疼的事。这个时候，就需要跳出束缚，眼光看开，学会创造性地科学、合理而又天经地义地从服务中赚钱。

　　只要付出，就会有收获

　　犹太商人对于挣不上钱的现实并不在意，而对缺乏积极进取的挣钱精神表示出高度在意。因此他们对各种困难都毫不在乎，相信只要自己付出，就会有所收获。

　　玉柴有个出名的1.38法则，这是玉柴董事长王建明的创意。吴奇伟对于这个法则是这样解释的：玉柴是独立发动机企业，没有任何背景，要做成一件事情，要比我们的对手起码多付出38%左右的努力。“事实上，在服务营销方面的努力，我们比别人岂止多38%？”吴奇伟十分感慨。

　　的确，从过去不得已做服务，到今天因为服务做响了品牌，成为自身的竞争力之一；从过去赔钱做服务，到服务为企业创造巨大价值；从过去微观做服务，到现在形成一整套科学的服务理念，建立起完善的服务体系，创造出盈利模式……服务，不仅为玉柴今后长远发展奠定了基础，更革命性地书写着现代中国企业的新商道。

（ 责任编辑：张洁 ）