增加12%新车销售 二手车利润吸引专卖店

二手车利润吸引专卖店

　　上周，北京三家汽车专卖店联合举办了一次二手车拍卖会。尽管北京地区的汽车经销商早已经开始做二手车交易，但由专卖店自发举行的旧车拍卖会还是第一次。而在此之前，北京地区众多的汽车4S店纷纷开展旧车置换、以旧换新等与二手车相关的业务。汽车市场正在从原来的新车与旧车严格分开销售变成新旧合并，4S店的触角正在伸向二手车。原因何在？一位经销商说得很干脆：利润！二手车的利润比新车大。

　　新车利润不足300元

　　众所周知，现在新车的销售利润越来越低。一位奇瑞汽车经销商曾经告诉记者：“今年我们已经不打算卖QQ了，实在是赔不起。卖一辆QQ利润不足300元。而为卖一辆车，我们要配人，要给客户办手续，为验车上牌照还要给车加油。这些费用都要打在一辆车的销售成本里，可一辆车利润还赚不来这么多钱。所以我们不卖了。”新车销售利润的下降，让汽车经销商考虑其他的赢利途径。旧车是途径之一。

　　上海大众众义达销售公司市场部经理陈雨介绍，公司开展二手车业务的初衷是看中了二手车业务的利润可观，尽管现在数量上还比不上新车。据记者了解，一辆二手车经过经销商手里“一进一出”，利润稳定保持在10%以上，这是新车比不了的，目前一辆新车的平均利润好的也只能维持在6%左右。而那些滞销的车，也可能要赔本卖。

　　将客户群扩大到二手车中

　　谈到为什么开展旧车业务，陈雨的解释是：其实二手车带来的不光是利润，更主要的是它能完善我们4S服务链，是我们服务增值的一种形式。凡是来卖旧车的，基本都会买新车。这样，我们帮助客户卖旧车，他能买我们的新车，这就增加了我们的新车销售，把原来的二手车用户发展成为我们的客户。这些新车客户很自然地成为我们维修的客户。奥迪中润发二手车部经理颜捷认为，开展二手车对奥迪来说，扩大客户群的作用更明显。首先，卖奥迪的客户本身就具备买新车的实力，一般是换新奥迪。而二手奥迪并不缺少买主。很多用户就是想买二手奥迪，例如新开业的公司资金不足，但开展业务需要奥迪撑门面；或者个人想做带人带车的租赁业务，奥迪可以租到好价格。正是有了这样的需求，奥迪的二手车业务开展很顺利。

　　增加12%的新车销售

　　二手车增加新车销售。这是所有开展二手车业务的4S店的共识。记者在采访中了解到，通常有二手车业务的专卖店中，新车销售的12%是由旧车置换带来的。颜捷介绍，为了让二手车的业务更加顺畅，公司已经在展厅中挂出明显的标识，让客户在店里直接找到二手车业务部。上海通用勤和专卖店二手车经理殷诗彬介绍：二手车已经成为新的利润点，我们已经尝到甜头了。二手车增加的新车销售是稳定增长的，大约以一年7%到8%的速度增长，不像新车那样起伏不定。这有利于我们做长远规划。（王澈）

（ 责任编辑：张曙曦 ）