孙晓东：上海通用全力打造“金字塔”

　　“从长远来看，在中国这样庞大的汽车市场上，一个品牌要想覆盖所有细分市场，是不现实的。而且一个品牌的过度细分，也不利于品牌的成长。”3月17日下午5点半，望着窗外飞驰的汽车，在上海通用汽车营销总监孙晓东办公室，孙总坚定地说：“启动多品牌战略，这是上海通用2005的市场战略。”

　　“金字塔”战略

　　在上海通用汽车构架的多品牌“金字塔”中，凯迪拉克品牌位于塔尖，别克位于塔身，雪佛兰位于塔基。启动多品牌战略，使上海通用汽车成为国内第一家推出三个品牌的合资汽车企业。

　　这家在中国市场走得顺风顺水的合资企业总是我行我素敢吃螃蟹，即使在2004年，当许多厂商陷入困境或裹足不前时，上海通用仍然表现出了强劲的增势。据统计，上海通用全年销量25.2万辆，同比增长25.25%%，高于乘用车市场平均增长率近一倍，市场占有率由2003年的9.8%%上升至10.7%%。

　　而这一次，上海通用抛出的多品牌战略似乎又先行了一步。新年刚过，上海通用就宣称：投入巨资，同时运作凯迪拉克、别克、雪佛兰三大品牌。目标就是要在国内领先、国际上有竞争力，成为全系列产品的汽车公司，同时覆盖豪华车、中高档车及经济型轿车各细分市场。

　　雪佛兰发起冲锋、别克全面挺进、凯迪拉克稳作后盾；凯迪拉克、别克和雪佛兰齐齐发力，围攻高中低端市场，这一连串动作构成了上海通用2005年的强大市场攻略。

　　创新营销制胜

　　构建多品牌的“金字塔”发展战略，用创新营销制胜。孙晓东在接受本报记者采访时说：“今年上海通用汽车将在创新整合通用全球资源、打造三个品牌的差异化、创新运用市场营销手段、组建三个品牌的营销团队四个方面大力投入，以保证多品牌战略的顺利实施。”

　　其中，打造三个品牌的差异化，既包括三个品牌之间的差异化，也包括同一品牌内部不同产品之间的差异化。而打造这种差异化所依托的正是创新的营销手段。

　　采访最后，孙晓东对记者说：“上海通用汽车的成功不能只强调营销的成功，而是整个体系的成功。公司其他部门都将营销部门当做用户看待。正是这种协同作战精神，才有了上海通用汽车的今天。”

　　差异化闯出一片天

　　———访上海通用汽车营销总监孙晓东

　　“要么与别人不同，要么被淘汰出局。”这是记者采访孙总印象最深刻的一句话。这也深刻注释了上海通用速度———差异化闯出一片天。

　　记者：自上海通用汽车成立之日起，孙总便担任营销总监，那么上海通用汽车的营销之道是什么呢？

　　孙晓东：做汽车营销只要有激情、对市场有感觉，一般智商足矣。知识可以学习，而感觉却很难培养。因此，这是一项富有挑战性的工作。

　　要么与别人不同，要么被淘汰出局。差异化是上海通用汽车营销的核心思想。

　　记者：有人统计，2004年中国汽车市场的降价次数为88次。在这种同质化竞争严重、汽车企业大打价格战的背景下，上海通用汽车坚持走差异化的路线，保持了25%%的高速增长，这具体是如何实现的呢？

　　孙晓东：差异化有两个层次的意思：一个层次是“我有你没有”；另一个层次是“你有我也有，但我与你不同”或者是“你不说我说，首先创造一个概念、占据一个位置”。前一种差异化是客观存在的，例如产品、风格的不同；而后一种差异化是创造出来的，在产品、风格相同的情况下，打造一个全新的概念，打开一个新的细分市场。之所以与竞争对手不同，是因为吸引了不同的消费者。

　　差异化本身就是一种优势。正是因为深刻领悟了差异化思想的内涵，上海通用汽车才会不遗余力地走下去。

　　连线重庆

　　CTS重庆开设西南第一家

　　目前上海通用拥有金桥和上海通用东岳汽车、上海通用东岳动力总成、上海通用北盛汽车三大汽车基地。其中金桥生产基地的生产能力为两班年产15万辆整车，并生产10万台自动变速箱、20万台发动机；东岳汽车设计产能为两班10万辆整车；东岳动力总成设计产能为三班两运转实现年产37.5万台发动机；北盛汽车年产能为三班5万辆整车。另外，金桥基地南部厂区投产后产能将扩大15万辆，届时上海通用将拥有45万辆的生产能力。

　　在产品体系上已经形成凯迪拉克CTS、凯迪拉克SRX、别克荣御轿车、别克君威轿车、别克GL8商务公务旅行车、别克凯越轿车、别克凯越HRV轿车、雪佛兰景程轿车以及雪佛兰赛欧紧凑型轿车九大系列的产品矩阵。

　　“凯迪拉克销售网络规划中，重庆被列为西南首位。”在记者采访中，孙晓东透露了这样的消息。

　　“2004年，重庆销售了2477辆上海通用轿车，比2003年增长28、6%%。重庆是一个非常具有潜力的市场。”孙总对重庆印象深刻，“重庆人很热情，第一次到重庆就来了个不醉不归。”

　　重庆是中国新的直辖市，西部重镇，对周边及西部地区的影响非常大。孙晓东对重庆市场非常看好。他说，将凯迪拉克西南第一家店选在重庆就是作为市场战略来布局的。

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（ 责任编辑：丁小娜 ）