北京现代副总蔡苏佳：一度不被看好的高手

　　蔡苏佳知道，北京现代神话在自己手中延续着。

　　很多人都好奇北京现代的速度来自哪里？蔡通常只是笑笑，淡然地说：“北京现代是个新兴企业，我们没有任何经验，也没有负担，我们只是脚踏实地地做好每件事情。”

　　2005年，被现代起亚汽车集团称为“全球经营元年”，现代起亚汽车集团有着更大的雄心：计划2010年在华的销量达到100万辆，市场占有率达20%(轿车标准)，成长为中国顶尖汽车品牌。北京现代在其中有着至少一半的任务。

　　作为拼杀在销售第一线的蔡苏佳而言，一切才刚刚开始。

　　终端的力量

　　蔡苏佳相信终端的力量，相信口碑的传播。虽然，每个企业的销售老总都在谈类似的问题，但显然，北京现代的终端力量不容任何人忽视。

　　在2004年开始的4S店收缩战线、经营不善退出事件层出不穷的潮流中，北京现代却采用了特约销售服务店和特约维修站相结合的网络建设模式，迅速壮大自己的网络。目前，北京现代的服务网络已经遍布全国，4S店的数量达到200家，特约服务站70家。今年4S店的数量还将增加到300家，并在南京、广州等地先后建立区域售后服务代表中心，最大程度地方便了用户。

　　蔡苏佳告诉记者，服务一直是北京现代的重中之重，不仅将其作为本分之事，更力求使其成为品牌增长的王牌。

　　北京现代在全国首推一年四次的免费检测活动，提供多达五大项20小项的免费检测，并且长年执行；同时，在服务内容上也更加个性化，在不同季节不同地区提供不同内容的服务，这种注重细节的举措必将在北京现代的业绩增长和品牌提升中发挥有力的推动作用。

　　蔡氏兵法

　　除了做好终端，蔡苏佳值得称道的还是其谋略。

　　来自一汽集团的蔡苏佳在销售工作上一直有着不俗的表现，曾负责过一汽解放的销售工作，担任过吉轻的销售老总，对吉轻的发展有着重要作用。蔡在一汽大众从事过贸易管理等工作，在汽车销售领域有着自己的见解。

　　蔡苏佳走马北京现代后，一直是北京现代离职的常务副总郭谦的左膀右臂，其工作能力颇得北京现代老总徐和谊的赏识。”

　　有一段时间，北京现代的索纳塔市场销售不太理想，主管销售的韩方代表李昌镐被召回国，据说，当时韩方人士也要求中方撤换销售高层，但这一要求被中方拒绝。事实证明，没有蔡苏佳，北京现代也不可能取得今天的成绩。

　　去年，整个行业的销售都不景气时，蔡苏佳很清醒地说：“市场不好的时候恰恰是抢占份额的时机。”

　　去年北京现代值得称道的降价战略，蔡苏佳也参与其中。蔡这样解释当时降价的时机：“我们选择在9月，消费者观望了一轮之后，当消费者发现暂时没有动静开始出手买车了，此时突然降价，会立即把复苏的消费潜能吸引过来。当别的车的降价广告没有了，现代突然全面铺开，其关注度也比集中降价期间高得多。”

　　蔡苏佳说：“韩国现代会不断地给北京现代‘供氧’，今后现代的目标就是在各个细分市场上都有自己的产品。”而蔡认为，自己的任务就是，扎扎实实做好每个细分市场。本报记者　海兰　北京、上海报道

（ 责任编辑：高于洁 ）