第二幕：弱势品牌的战略：一切随市场变化，现代速度是特色　　

   蔡苏佳：我们跟他们（其他厂家）的想法不一样，市场全年都在不断变化，所以北京现代要随时随市场的变化而变化。　　

   蔡苏佳：所谓进攻性战略是相对于本田等的饥饿疗法而言。本田是强势品牌，它能使用饥饿疗法。现代是弱势品牌，但是产品有了很大进步，要使广大消费者有更多的了解和认识，我们要使用进攻性战略。　

   主持人：你在营销上为什么能做到比较老道的？　　

    蔡苏佳：也不是老道，我做了近二十年了，我很热爱销售工作，我一直在摸索真经，从不搞花哨。有那么多的人信任，有那么多的市场机会，你就有一种责任，要求自己有正确的工作思路，正确的方法。　　

   主持人：有一个比较敏感的问题，就是现在市场竞争很激烈，很多经销商自行降价，北京现代对经销商的这种自行降价行为采取的是支持还是反对的态度？　　

   蔡苏佳：我跟他们（其他厂家）的想法不一样，市场全年都在不断变化，我们要随时随市场的变化而变化。同样我们也不会给经销商制定一个不变的价格。我们要求有最低限价，只要消费者有需求，我们就要最大程度地满足消费者的需要。　　

  主持人：就是说相对灵活的，经销商只要满足市场的需求，也是可以。　　

   蔡苏佳：也要看各个市场的不同情况。比如华东区和华南区市场是截然不同。商务政策也就不完全一样。　　

   主持人：你老提你这是弱势品牌，弱势品牌在广告，公关形象方面是不是需要比别的强势品牌要多动点脑筋？　　

    蔡苏佳：广告策略当然和别的厂家也不一样，是绝对不一样，比如可口可乐和普通的矿泉水虽然都是饮料，都能解渴。但是广告策略就完全不同。　　

    我是弱势品牌，但是谁又都知道我，可能还有些陈见，美誉度差。这样，我在做广告宣传时就往美誉度上做。我不会总打北京现代的广告，人家都知道北京现代了。我要提升美誉度。要让广大消费者知道北京现代的产品和服务是符合他们需要的　　

   主持人：我们现在广告的投放跟销售之间比例，销售额的多少用于广告？　　

    蔡苏佳：广告投入还低一点。我刚在韩国就给他们说 ，在广告上必须有大的动作，必须有大量的消费者来使用这种车，通过消费者的体会，来提升产品美誉度，因为现代汽车在全球有很大的进步。　　

    要转变消费者对品牌的不好的陈见，让消费者知道现代的真实情况就需要广告，需要媒体去互动，只要有更多的消费者在使用这个车，品牌影响力就在提高。现在大量的人在使用我的汽车，就证明品牌影响力的提高。

 　　主持人：卖的量大才是根本的？　

   　蔡苏佳：第一步就是让市场份额最大化，第二步才是形象扭转战略。让更多的消费者一使用我的车，感觉不是过去认为的那样。这样品牌形象也就好转了。　　

     主持人：怎么扭转，除了广告？　　

     蔡苏佳：采取进攻性的战略。我这几年潜心研究的就是进攻性的战略了。　　

     主持人：什么是进攻性战略？比如你来确定伊兰特和捷达的战略，有什么不同？　　

     蔡苏佳：所谓进攻性战略是相对于北京现代自身而言的。本田是强势品牌，它能使用饥饿疗法。但是，北京现代，只能用进攻性战略。　　

    对于捷达来说，捷达有捷达的战略，它是德国品牌，是强势的战略，要符合中国的消费市场。象大众的产品那样，技术含量那么高，怎么符合的了中国的购买力市场？以前是相对垄断市场，现在是竞争市场了。技术含量过高，又下了很大的制造成本，价格自然高，这可能是一汽大众、上海大众遇到的问题。　　

(责任编辑：陈映璇)