第四幕 ：在市场中一步一个脚印锻炼成长

      蔡苏佳：93年我发现每个个体运输户一发起来，在当地就有影响了，中国汽车的运输市场已经由大型运输公司向个体专业运输转化了，我们就要推动这个行业为他们服务，人家都会问“你是怎么发的”，他们就会说：“是搞解放车或者什么车发起来的。 ”

    我就给他们在村里立解放碑，彰显他们的业绩。同时是对解放车最好的宣传和服务。这样口口相传，解放车就美誉传遍中国了。　

  　至今，在河北、山西等地十几年前我们立的“解放碑”依然还在，当地的领导至今还很感慨，还记得我们推动了个体运输业的发展。　

  　主持人：我看您是越干越有劲。可是，总能准确把握到市场，这很不容易。你是怎么做到的呢？　　

    蔡苏佳：我是心血换来的。我热爱工作， 我干了近二十年的汽车销售了。　

    主持人：据说你是生在一汽职工医院，父母是一汽职工？干销售的总年数有多少年了？　　

    蔡苏佳：我生长在一汽，那里很适合培养中国的汽车人，除了有全国闻名的汽车城，小的时候印象最深刻的是“教育大楼”，我还在那里读过书，一汽有着很好的学习风气和氛围，我是88年从事销售工作的，以前在汽车研究所工作。　　

    主持人：你最得意的一件事又是什么？　　

     蔡苏佳：在市场能够取得一点成绩。　　

     主持人：那是什么时候？　　

     蔡苏佳：那是我在一汽贸易公司当副总经理的时候。主管业务。当时我管过华北区和全国7个辖区业务。　　

     主持人：那是一汽和二汽争夺商用车市场老大的时候吧？解放牌和东风牌之间的竞争？具体是怎么超过二汽的？　

   　蔡苏佳：应该说是在一汽集团共同努力下取得的，那个时候，全国的经济环境的大方向正在转向个体户方向，个体户经济正在各地崛起，他们都需要买车，我们很好地抓住这个趋势，结果在全国全面开花，但这件事使我得到了锻炼和提高，对市场定位和用户需求有正确体验和感悟。　　

   主持人：我发现你总能抓住机遇。　　

   蔡苏佳：我发现每个个体运输户一发起来，在当地就有影响了，人家都会问“你是怎么发的”，他们就会说：“是搞解放车或者什么车发起来的。”我就给他们在村里立解放碑，彰显他们的业绩。同时是对解放车最好的宣传和服务。这样口口相传，解放车就全国家喻户晓了。

   至今，在河北、山西等地十几年前我立的“解放碑”依然还在，当地的领导至今还很感慨，还记得我们推动了个体运输业的发展。　　

   主持人：那是什么时候，你多大岁数？　　

   蔡苏佳：那是1995年，我35岁。从35岁到38岁，我来这里（北京现代）才3年，剩下的全是在一汽了。 　　

   因为1993年到1997年，全国实行紧缩银根政策，恰恰也是一汽集团最困难的时候。我在一起华北公司做领导，第一年我们干了25个亿，一汽集团嘉奖表彰我们了，第二年我又干了34个亿，第三年又干42个亿。。。。。   那个时候我们得到了锻炼和提高。　　

   主持人：听说中国首个汽车消费贷款的成功案例就是你在那个时候创立的？　

 　 蔡苏佳：应该说作为汽车企业推广这项业务的成功是在一汽商用车系统，首先是华北公司，那时汽车企业的老总见我就问我：“你是怎么干的？”有些企业还跟着我学搞消费信贷，可是我看了他的做法后对他说：“肯定要出问题。” 　　因为他们的车和我们的车不一样，他们的车定位在高端市场，我说你们那个车太贵，太贵的车做消费信贷肯定风险太大，如果市场有些变化，风吹草动。人家还不了你们的钱，你们就要出问题，他说“你说的太对，你怎么不早告诉我。”

   主持人：95年初，一汽大众的第一款新车捷达上市的时候，也是你在北京首先打开局面的，当时你在一汽华北区（包括北京）做领导工作？

   蔡苏佳：一汽的商务车、轿车的销售工作我都参加过，我记得捷达刚上市时，95年初，当时捷达还是老款方头那种，刚开始销售非常困难，都是桑塔纳的天下，当时利用北京要开世界妇女大会需要上一批新出租车的机会，在北京找到了出租车管理局、出租车协会及5大出租车公司，进行试乘试驾活动。当时我们一汽华北公司员工全部到现场苦口婆心地讲，一辆一辆的试乘试驾，结果北京出租车公司买了200台，就是这宝贵的200台出租车使北京轿车市场认识了了解了捷达车的优越性能，为以后的公务车、私家车发展奠定了基础。　　

   那个时候一汽老总耿兆杰总在集团大会上表扬华北公司的工作业绩并亲笔题词“销售战线上的一面红旗”。

(责任编辑：陈映璇)