2005年的中国轿车市场，竞争更为激烈，整体增长有限。甚至有国际知名品牌的轿车尽管一再降价，销售依然低迷。然而，名不见经传的上海华普汽车，却在激烈的竞争中异军突起，汽车销量同比增长一倍半，增幅位居全国轿车厂家之首。

　　作为著名民营汽车企业吉利集团的一家子公司，上海华普在国内自主轿车品牌中，牌子并不亮，名气也不大，历史也很短，凭什么能取得如此亮丽的业绩？消费者凭什么要买华普汽车呢？带着这些问题，《环球》记者采访了上海华普汽车有限公司董事长徐刚先生。

　　靠细分市场取得成功

　　截止2005年11月底，上海华普销售轿车近22000辆，同比增长近150%多，预计全年将达到24000辆，比2004年的10439辆翻了一番多。

　　对于这一出色的业绩，徐刚认为，上海华普的目标并不是做大，而是做精、做强，通过在细分市场上做精做强，以扩大生存空间。

　　他说，中国的基本国情是发展不平衡，人们的收入水平、消费水平也不平衡。中国的汽车市场很大，消费者分为不同的层次，市场也可以分为不同层次。华普的做法是紧紧抓住最适合自己产品的市场，争取在细分市场份额的最大化，从而取得成功。

　　要抢先进入细分市场，更要抢先创造细分市场，创造一种能使自己成为“第一”的细分市场新产品。

　　华普的大众化车型海域303，针对中国人讲求实惠的特点，创造了最大的卖点——高性价比。该款中级车汲取了源自欧洲成熟轿车的底盘技术，具有动力充沛、安全可靠、空间宽敞、操控灵活、人性设计、配置齐全等六大特点，1.5的排量,刚推出时的售价只有65，888元， 一上市就抓住了消费者。

　　2005年11月上市的另一款主打产品，三厢中级轿车海尚305，以其1.8升的动力和时尚独特的外形设计，售价只有6-8万。它以超值中级车配置和惊人低价入市，克服了这一档次中级轿车的成本瓶颈和同业的技术竞争压力，又一次在市场取得成功。

　　在新的一年，上海华普将推出海尚206，特立独行地打出女性专用车的称号。海尚206是国内首款专为女性设计、由女性设计团队开发的女性用车，并且首次在国内明确提出“女人车”的概念。其消费对象是25岁至40岁之间的职业妇女。

　　用“海派汽车”树立品牌形象

　　近年来，众多跨国汽车公司把全球最驰名的汽车品牌几乎都带到了中国,国内一些自主品牌也崭露头角，华普这个弱势品牌如何博得消费者的青睐呢？ 2004年末，徐刚提出了“享受海派生活”的品牌核心诉求，将品牌文化阐释为“海派汽车”。

　　徐刚说：“和国外汽车品牌相比，华普是自主汽车品牌，有自己的独特个性和情感诉求，但是在自主汽车品牌之间进行比较的话，消费者就很难做出感情上的皈依。”

　　上海华普汽车地处上海市金山区枫泾工业园，是继上海大众汽车、上海通用汽车之后，上海第三家拥有国家整车生产目录的中型轿车生产企业。”立足大上海，徐刚巧妙地运用“海派文化”，塑造华普汽车独特的品牌内涵，以博取消费者的品牌忠诚。

　　徐刚说，海派汽车精神，决不局限于上海一个地方的本土文化载体，而是一种有着历史纵深背景的文化积淀和精粹见证。把“融汇国际，优秀品质”的城市精神熔铸成产品和品牌的核心价值，让用户在使用华普产品时，会感知和联想到上海的国际性、先进性、包容性、时尚性、精致性、超值性，形成品牌塑造中的创新元素：精致、运动、时尚，把传播精致舒适、实惠超值的汽车生活作为华普造车的愿景。

　　实践证明，徐刚的这一品牌战略是成功的。

　　独树一帜推进终端促销

　　中国汽车市场已经进入买方市场，“销售是王”成了众多汽车厂家的共识。前两年，有的厂家为了粉饰橱窗，将大量库存汽车转嫁到销售环节。徐刚认为这种做法是自欺欺人。他的手头有两笔帐，一笔是厂家卖给经销商的开票数，一种是经销商卖给消费者的终端销售数字。他更重视的后一个数字。

　　徐刚对《环球》记者说，汽车厂家和经销商是一根绳子上的两个蚂蚱，谁也离不开谁，厂家必须考虑到经销商的利益，只有经销商和你拧成一股绳，才能把销售搞上去。针对有厂家要求经销商建豪华4S店的做法， 徐刚认为：上海华普要发展的是具有4S功能的专卖店，一定要避免4S店一味讲究店堂豪华、追求规模面积的误区。

　　2005年伊始，上海华普汽车首次把服务商和经销商聚集在一起召开商务大会，将售后服务和客户满意度放在前所未有的重要位置，确保每个销售区域都配备一名精通业务的服务经理，不断完善售后服务网络，提升服务品质，以优质的服务促进销售和发展。

　　徐刚认为，上海华普能够实现跨越式成长，关键是技术研发实力及其背后的科技研发战略。通过“自主品牌，自主技术，自主生产，自主认证”， 短短一年之间，上海华普汽车，已从理念、人才、制度各方面构筑起完整的科技创新体系。不仅在整车制造业成为中国民营的又一奇迹，而且有多项具有自主知识产权的科技成果已经实现量产化。

　　徐刚说，上海华普的成功，在于不简单模仿那些强势品牌的操作手法；也不迷信品牌传播靠“策划＋广告”就能做的出来；在广告投入非常有限的条件下，上海华普汽车从汽车消费者价值的角度建设自己的品牌，从品牌，产品，服务，渠道，终端营销，科技研发等多个方面对进行系统化创新。一切从消费者出发，这恐怕是华普成功的最主要因素。作者：张毅

(责任编辑：陈昊)