一直以来，丰田和本田在中国的销售模式风格迥异，但此番基于广汽集团的介入，丰田的销售风格会演进到新的版本和创新吗？

　　来自两个投资母体的胎记

　　日前，部分申请广州丰田销售代理的华南经销商悄然聚集广州番禺中银大厦，在广州丰田办公层签字画押，正式获准入盟广州丰田营销体系。“这样的签字授权最近还将分批举行若干次，全国将有约百家经销商第次加入，广丰第一次全国经销商会议将在之后召开”，广州丰田一位高管告诉记者。这意味着广丰的全国经销体系已经基本定局成型。同时据记者了解，原来出售进口丰田Camry(佳美)的一汽丰田经销商现在已不再继订明年的新佳美，为06年推出的广丰Camry腾出市场空间，加上广州丰田汽车发动机公司的先期投产，令人深切感受到广州丰田基建-车型-网络全线推进、山雨欲来的满楼风声。

　　本次广丰经销商的全国海选高手过招，比拼激烈，每天都会收到来自各地的大量的申请资料。广丰委派了广州当地的一家市场研究机构进行“初选”，如今获准入盟的经销商都是通过“二选”的佼佼者。从深圳报名竞选的近十家经销商情况来看均为行业翘楚。最后入局的深业、大兴、安迅和兆方，两家出身于广州本田体系的经销商阵营，两家出身于一汽丰田的经销商阵营。据了解，这种较为倚重广本和一汽丰田FTMS优质资源的情况在本次广州丰田经销商海选中相当普遍。“它说明了广州丰田在营销体系上印有来自两个投资母体——丰田系和广汽系的胎记这个客观事实。”一位汽车分析人士这样评论。

　　据广丰销售部一位人士透露，在广州丰田除了日本人比较多外，就属原广州本田的人最多了。由于广州丰田中方的执行副总经理袁仲荣是此前广州本田分管营销采购的副总经理，所以广州丰田负责基建、设备采购以及销售部等部门的中方负责人大多来自广州本田。在广丰刚刚成立的时候，“为了方便对外面宣称，很多人都是以广汽集团内部调动的名义抽调到广丰的。”而今天，这种来自于双方母公司层面的印痕看来正在渗入除人事以外的销售网络和商务政策各个方面。

　　尽管广丰相关负责人对未来的规划三缄其口，但据熟悉内情的消息人士称：鉴于很多经销商“一汽丰田抢走锐志、皇冠、花冠、威驰、特锐、巡洋舰、霸道、柯斯达及进口车等10多款畅销车型，如果建专营店只卖佳美一款车投资风险太大”的忧虑，广州丰田在销售布局和商务政策上，将会和一汽丰田有所区别。如会考保持相应的稳定，此后扩大布局时，有可能采取对现有杰出经销商允许开设B级店或者考虑允许其异地开店的方式等，努力把经销商“销售的忧虑”变为“销售的喜悦”。

　　广汽集团 柔中带刚

　　倡言从经销商的角度和利益思考，广汽集团在重要关节和利益点上的强势再次显现。

　　去年，业界已经初次感受到素来被认为“精明变通、好合作”的广汽集团的强硬。其时，一汽集团深陷丰田移师华南另建基地的郁闷，退而谋求掺股广州丰田并在产品销售中得到某种补偿，而广州丰田的产品纳入一汽丰田销售，丰田无疑会享受到网络和资源整合的利益。丰田章男曾公开表示“我们当然有这个打算，但具体问题还要和一汽与广汽协商。”而广汽集团清晰地说出了“不”。

　　当时，一位资深幕后人士告诉记者：“（一汽掺股广丰）怎么可能？广州本田多年来运作得如此平顺、成功，一个历来不为外人所知而双方多年一直谨守的默契是日方尊重中方在网络布局和销售管理方面的利益，中方尊重日方在零部件配套布局和管理方面的利益。一汽想进来，它和广汽的利益交会点在哪里？广汽凭什么同意一汽占有广丰合资项目30％股份？”

　　如果今天在广汽集团和丰田的合作中，双方仍然保持这样默契，那么广汽集团在销售方面的权重将举足重轻。这大约就是广州丰田揭幕仪式后的新闻发布会上，当有记者提问广州丰田佳美销售将使用何种渠道时，丰田副社长白水宏典低调回答：“广州丰田的销售渠道是否将与一汽丰田整合，将由中方合作伙伴及中国政府的相关法规政策而定。”而广汽集团董事长张房有的回答则铿锵有力：“广州丰田既不会使用一汽丰田的销售渠道，更不会使用广汽已有的销售渠道，广州丰田将建立独立的销售网络。”在渠道问题上丰田的低调与广汽的坚决呈巨大反差，至此应不难解读。

　　而今天的情况与当年广汽和本田的合作之初的积弱已完全不同。曾有另一个日方合资企业抱怨中方对合资公司在管理经验上的贡献度等于0，那么今天，广汽已绝不是“0”和一张白纸的企业。广汽的强势背后，已然注入联手广本多年在销售上的成功所注入的信心和底气。如果当时一汽掺股或组成三方合资的销售公司，那么广汽丰田销售运作模式可能成为一汽丰田销售运作模式的翻版，而没有一汽介入的、挟本田成功营销经验的广汽势将努力为广汽丰田注入新的操作观念。

　　广州丰田的速度和营销奇迹有目共睹。广本投入中国市场的车型其实只有三款，但直到产能达到24万辆/年的今天，这三款车在加价、排队中保持了6年的销售坚挺，雅阁、奥德赛和飞度几乎每款车都是细分市场上排名第一的车型，广本则成为中国销售获利最高的汽车企业。自称“我们小小本田，哪里能比人家大大的丰田”其实是本田对丰田在中国市场上于老大地位不符的一种小小揶揄——记者上月在日本采访东京车展期间，一位深谙本国企业心理的日本汽车人士这样对记者说,“本田在中国只有很少派驻员管销售、只有几个车型、也没有成立公司、没有花巨额广告费，但一年卖30万台车（含东风本田和进口本田），丰田在这点上有点瞠乎其后了。”

　　“丰田对销售管理多，本田对销售支持多”

　　在北京，一位同时代理一汽丰田和广州本田的经销商深有体会地告诉记者：“丰田对销售管理多，本田对销售支持多。从开始派本土丰田退休店长来各经销店做顾问，到现在协助经销商做财务分析，丰田对各方情况和数据是彻底地了解和掌控。这很扎实，但又很可怕——当我们店的财务数据和盈利高于他们的平均值的时候，恐怕就是他们要在附近再开一家店摊薄的时候了。本田的理念‘三个喜悦’里含有‘销售的喜悦’，而丰田没有这个理念。”

　　在广本系统，日方“销售的喜悦”和中方注意发掘、倚靠经销商背后的当地人脉和行政资源的务实操作高度融合，已经熔为纯熟有效的商业艺术。“我们的经销商都是当地最优秀的商家，都有本地的市场控盘和政府协调能力。这是我们的宝贵财富。”广州本田执行副总曾庆洪在去年接受记者访问时表示。在这样的共识下，中日双方共同制定和执行了一系列支持市场支持经销商的商务政策：

　　新店的投资补贴政策：据记者了解，广本新店开张和第一年可在厂家多得到一个点的销售返利。据一个4S店老板的估算，这相当于厂家负担了建店成本的30%左右。

　　平稳的网络拓展速度：在全国布局基本完成后，广本的新店发展采取审慎态度，保持同地域经销商密度的相对均衡。

　　考虑到不断拓展业务是商家的原始冲动，在一定程度上可以允许优秀经销商申请异地开店，甚至未来开B级店。

　　曾庆洪曾对记者表示：“丰田的精益生产、本田的滚动投入和三个喜悦，我们合作伙伴的经验都是我们的宝贵财富，”而这些融入广汽集团的财富会不会在一定程度上映射到广州丰田的营销策略上？这是业界高度关注的。而广汽目前的一些动作自己经可见端倪。据说，一位日方管理人员在激励入盟经销商时私下说：丰田也有现场、现地的原则，根据产能、车型的不同，广本不会全然照办一汽丰田目前的布局规划和销售管理办法，“而且，一汽丰田也在不断学习和改进中呀，”他说。

　　南“丰”北“丰”:南拳北腿？

　　但是，对于广丰可能面临的营销嬗变，丰田如何看？丰田可以接受到什么程度？

　　无论从丰田投资还是广丰，记者都无法得到明确的答复。但是，可能确定的是，丰田是一个规划细致如水银泻地的公司。在三年前制定的丰田广丰项目规划中，不仅是5-10年间广丰的车型、零部件配套、产量、销售、全部规提完毕，甚至连广丰冲压的边角料一个班次多少吨位料、如何处理、可以每月为公司降低多少成本这样的细节统统列入在案，一切只要按部就班执行就可以了，一切偏离丰田的掌控规划的变数都应控制在最低。而广丰在销售上探索自己的道路无疑是这种变数之一。丰田对此无疑是相当保留的。

　　在广汽集团对丰田的销售网络集权意图清晰的说了“不”之后，丰田在华北的动作邃然提速。最近，丰田在皇冠刚刚下线立即又推出锐志。在一个厂不到三个月连推两款档次接近的高端车型，这明显超出了一般新车推出的常规频率。业内人士认为，锐志的低价入市，突现了一汽丰田与广汽丰田之间的博弈。因为，从车型档次上来说，锐志要比广州丰田明年推出的佳美高出一个层次，但是，其21.38万元的价格令远未出阁的佳美身价巨缩，广汽顿然为之气窒。这一切反常动作背后的一种解读就是——丰田和一汽在对毛羽未丰而萌生销售自主意识的广丰施以颜色。

　　在东京车展期间，专门向主管中国事务的新任丰田副社长稻叶曾针对前段时间盛传的丰田布网“阴谋论”告诉资深汽车评论员钟师：设1000家销售店的说法是个误解。目前一汽丰田方面一共有170家销售店，广汽丰田计划用大约两年时间建设100家销售店，再加上雷克萨斯LEXUS的12家，总数在300家以内。稻叶说：丰田需要从两个不同的合作伙伴身上学到了不同的优点，在有一定的市场销售量的前提下，有一定的相互竞争，能够使各个渠道都能更健全发展。

　　“丰田在北美用LEXUS、TOYOTA、SCION三大品牌分渠道运作，在日本对丰田品牌按车系分五个渠道运作，最近新加LEXUS，有了六个渠道；在华只分两个渠道显然对各个细分市场精耕细作带来难度。所以广丰尊重合作伙伴广汽集团的合理意见，形成有自身特色的销售体系，本身符合丰田提出的现场现地原则——毕竟网络砝码放在称盘任何一方，总分量都落沉在丰田中国市场业绩中。所以，未来南‘丰’北‘丰’，南拳北腿，我觉得是完全可能的，也是有益的，”钟师如是说。

　　汽车界

(责任编辑：俞劲柏)