年是宇通拓展海外市场的重要一年：4月，与古巴签下了400辆客车的出口订单；9月，分别与伊朗Saipa Diesel公司和中国航空技术进出口公司签订《供货协议》和《采购合同》，合同涉及金额近8000万美元；根据合同，由中国航空技术进出口公司向宇通客车采购古巴方所需的630辆客车产品后，再销售给古巴方。

　　出口之路并不平坦

　　作为我国客车行业的龙头企业，宇通的海外出口之路并不平坦。2002年宇通开始出口，量不多而且主要是样车，出口地区比较分散； 2003年出口金额为50万美元，不到20辆车。“当时与客户谈判跨越的时间比较长，很多地方需要进行特别改动，宇通主动性不大。”宇通的一位高层人士告诉记者。2004年，宇通出口形势开始出现变化，共计出口101辆客车，出口额500万美元，同比增长900%。今年，宇通更是加快了出口的步伐。

　　“随着国内市场竞争越来越激烈，国内销量增长也逐渐受到限制，出口将是大势所趋，是企业的长远发展规划和战略。要成为一个国际化企业，必须重视开拓海外市场。”宇通集团海外市场部部长王军文说。他告诉记者，宇通非常重视海外市场，已经建立了比较完整的管理体系，以海外市场部为领导，主要包括海外服务部、海外技术部、海外财务部、海外商务部等部门。

　　突出品牌做市场

　　目前宇通把国外市场分为5个区域：俄欧、非洲、中东、美洲和亚洲，产品已销售到古巴、牙买加、智利、秘鲁、俄罗斯、罗马尼亚、叙利亚、沙特、埃及、尼泊尔等近30个国家和地区，在俄罗斯、阿联酋等近20个国家和地区已初步建立起外销网络。宇通还在五大区域设立了4个办事处，建立了配件库，输送服务和业务人员到国外去，进行售后服务和考察，根据当地市场需求开发产品。

　　出口不打价格战，突出品牌做市场是宇通出口的特色。宇通在国外通过产品推介，例如广告和参加展会等，向客户介绍宇通的品牌，避免恶性竞争。

　　质量是汽车出口的基础。王军文介绍说，宇通对产品质量控制、检测非常严格。“出口车辆的车身前面虽然没有特殊的标识，和正常国内产品一样，但无论生产还是质检都多一份重视。在宇通，企业的标准高于国家标准。”他说，“零部件的选择也要严格按照质量标准，宁可价格高一些，也要配得好一些。”

　　树立品牌知名度，不光有好产品，还需要有好的服务。宇通虽然目前在海外以与当地经销商合作的形式为主，但专门成立了海外服务部负责售后服务，目前有20多人负责各个区域的售后服务，从国内抽调最好的修理工常驻4个办事处，向4个办事处的所在区域辐射进行售后服务。

　　王军文表示，国外客户认同宇通的品牌，认为宇通客车质量过硬，重视售后服务，讲承诺。“很多客户宁肯以比较高的价格购买宇通客车，因为看中的是宇通的承诺和服务。”

　　理性面对潜在风险

　　作为在俄罗斯取得认证的第一家中国客车企业，宇通对于中国汽车企业走出国门通过国外各种复杂认证的难度深有感触。“有的认证跨越一年多的时间，需要反复与国内外的各种机构沟通，还要根据不同地区、不同国家的情况分别处理。”宇通海外市场部的一位员工表示。

　　王军文认为，对于中国的客车企业来说，我国的客车质量不错，价格有优势。但是事实上，不仅是通过认证存在难度，如何保证售后服务体系同步发展以及如何规避出口国的社会风险和汇率风险，也是企业必须考虑的因素。

(责任编辑：余建约)