主持人：接下来，我们有请我们下一位演讲嘉宾，他是北京亚运村交易市场总经理苏晖先生，他为我们演讲的题目“是目前汽车销售市场现状及变化情况分析”。

　　苏晖：各位来宾，下午好，非常高兴跟湖南同仁来交流，由于时间关系，我也 长话短说，我想讲两个问题：一个是京城1－10月份汽车销售基本情况。一个是以轿车，一个零售消费的基础，这有对大家有一定的参考意义。这个，是目前汽车世上发生的特殊的变化，大家有的可能知道，有的可能不知道，京城的销售非常大，发生了很多大家值得销售的情况。1－10月份，京城小销售的新车32万辆，什么概念？平均一个月30台，今年将近半个月时间，突破30辆没有问题，可以说是增长。说明了市场非常的火爆，也说明北京已经提前进入了汽车时代。每100户家庭，拥有30辆车，是非常容易实现的，与汽车文化的形成起了推动作用，为汽车文化的发展，起了很大的作用。北京是1－10月份，二手车销售了15万辆，月平均销售15000辆没有问题，预计年底将达到20余万辆，汽车与二手车的交易量已经达到了2：1的比例，也可以说是高速增长。在北京的市场发生了质变化，不是量的变化。北京市交易额1－10月份达到140亿元。与04年下降了11.3％，交易量增长得较快了，汽车配件销售额55亿元左右，京城的二手车发展是非常快的，其中轿车32万辆，新车里轿车站了35％，反映了轿车销售的基本特色，还有一个75％，私人轿车占到36％，私人在75％，今年销售的特点是私人购买车间，随着下半年形势的变化，私人购车比例在下降，提前消费上升。73.6％私人用车。这是京城1－10月份发生的变化。高速发展，快速变化，一天增加一辆新车，一个月平均32辆新车，无论如何是高速发展，快速变化，政策变化，市场变化，营销变化的需求十分快，竞争非常激烈。先大家解释一下经侧销售的特点。一共有1个特点，1，高速增长，快速变化。

　　汽车开始家价，小排量车带动了车市的快速发展，小排量车叫小型车，10万元以下的车，占到京城的50％，跟成都一样，我不知道长沙的保有量车，今年没有一个准确的数，北京的小排量车占了50％，这么大一个京城，奥迪的车，吉利的车，满街的跑。这里面，一个诚信，一个网络，中高档的，跟它的观念，跟它的理念，是有很大的关系的。第三，汽车新品牌朝两头像市场，这么快的结果，带来了一系列的负面的影响，新品牌新车投放越多，带来的影响是上商家月来越少了，消费者选择更大了。第四，小车的销售发生了重大的变化。第五，新汽车信贷，仍然呈低迷状况，到什么程度？我的朋友，或者是托我的关系，找银行，找经销商来做信贷，跟国家政策有很大的关系。第六，进口车市场销售量双重下滑。由于政策原因，比如经销商队伍的整合，等等一些这些情况，影响到进口车市场，理念来进口车销量是非常火热，今年非常不好，现在没有洗车。第七，汽车相关政策出台的负面效益。第八，广大消费者的费用支付不断增长，油的问题，停车费的问题，很多的问题的增加，比如你去逛北京，你要首先把车设计好停哪？如果你不设计好停车的位置，你到王府井逛街就是一个很大的问题，第九，广大的汽车环保的意识在不断的加强。第十，汽车降价再成为市场的主旋律，可以说绝大多数的品牌，绝大多数的车辆都在降价，小部分车型开始加价是两个原因，一个是向小部分的车，要新的车，所以基本上在加价历史上最畅销的广本2.0的车，在加价。第十一，有些品牌的车，明年一定会造成过量发展小排量车，为什么在大城市占50％，对整个05年车市拉动非常的大，有四个原因非常的大：第一，1、车价处于不稳定的状况使消费者再一次出现了对价格观望和不信任的心理，仅以买小排量车作为过度手段。

　　2、油价不断上涨，增加了消费者对使用费用顾虑选择小排量小行车。

　　3、消费者相对在选择车型更加务实、考虑出发，因此选择小排量车小型车。

　　4、由于所谓的小排量车品牌、新车型投放市场，而且各方面新的提高，吸引了消费者小型车。

　　5，10万元以上的汽车，由于激烈的价格竞争，价格已降至10万元以下，这部分车形成乐天派购买小排量小型车的主力车型。小型车为什么会畅销，这几个原因。第二个，由于时间，给大家重点的汇报，目前市场的一些特殊的变化，而且这些情况多。那么购车目前最关注的十大问题：第一，的观念在成熟，而且大家在看车买车的过程中的关心的是以下的问题，在大的城市，53人先买自主又能保值。2、安全配置这是一个成熟的表现，第三、舒适性开始考虑了，四、油耗。五、动力及操作；六、配件；七、维修费；八、保险期；九、选择的品牌，品牌对消费者的影响越来越大，所以大品牌的车会越来越多，一些小型的企业年产量3万、几万的，估计明年有困难，这是北京消费者非常关注的问题。第二个大问题，目前车市呈现的情况，第一个特殊情况，到底发展小型车市场还是品牌车市场？02、04两年的竞争也到了一个关键时刻。十、综合汽车市场调查问卷统计结果情况分析：京城购车预算略有提高。消费实力增强车的花费。

　　十一，购车最大影响因素

　　1、口碑影响（对消费者购车决策影响重大，主要是市场信息来源）。

　　2、试乘试驾，后买将会越来越重要。

　　3、购车意见：一般人仍然想买车占52％。消费者想买自动挡的55％，当占45％。黑音色仍为消费者喜爱的主力。

　　4、网络作用，上网了解汽车信息汽车市场信息影响越来越大，网上了解汽车品牌、舆论反映、使用反映、评价，成为可上网的消费者非常重要的决策信息。

　　十二，停车会逐渐成为社会问题，已经对汽车消费心理产生重大影响，是没有缓解的，反而越来越突出。

　　十三、汽车市场无需竞争、过度竞争现象突出、垄断性营销开始出现，联盟形成的营销（地区垄断）。

　　十四，二手车市场仍诸多问题。、二手车不是商品（中国特有）仅做过户手续（公司困难，汽车行政管理办法制约）。

　　2、二手车新规定：主要的增值税行得通吗？

　　3、允许超大量的经纪公司（终结）、经纪人（中介）导致市场秩序不会好，（现实情况，尤其是经纪人（二手车）合法化，已经形成严重的问题。

　　十五，其他的问题如多功能代步功能转化，主动消费与被动（城市建设影响，汽车消费性与经营型转化汽车经营型消费比重大增长的趋势。随着私人购车的高速增长，大量进入家庭，心里影响巨大，社会影响巨大，（潜在的购车），形成巨大的购车潜力：

　　四大消费趋势：1、实用消费（代步）2、休闲消费（改善生活）3、潮流（时代变化）4、时尚消费生活感觉）。

　　四大市场：1、市场分流、2、品牌分流、3、车型分流、就是三厢车和两厢车，出现历史性的变化，将有一半以上的消费者选择两厢车，北京人认为，两厢车一定比三厢车好看，北京人搞对象和长沙人搞的对象要求肯定是不一样。这就是选择三厢和两厢车的观念。客户主流的变化。这是对市场有决定性作用的20－40岁左右的消费者非常的多。第一，买房与买车的选择，2、现房价涨，车价在跌（占了22.7％，并没有占到30％或40％，3、先买现房的比例，占到11.3％。第二，如何衡量买车、打车和租车的关系。

　　买车自己可以控制花费，（占52.4％）超过一半，还是自己想买车，第二，打车省心、省力、省钱，这几项合计占到34.6％。3、租车享受开车乐趣，也可减少牵挂的，这种观念的人占5.9％。这跟它的文化观念、消费观念有很大关系，这是第三。再一个，影响汽车市场的几个主要政策分析

　　1、《自动进口许可证签发管理》政策，1、给予外商垄断营销的授权

　　2、强化了话语权，限制了国内代理商（大洗牌），北京至少70％的进口车占领市场。

　　第二，《汽车品牌销售管理办法》造成了三个方面问题。

　　1，给予外商垄断营销的授权，强者更强，弱者更弱。

　　2，注册重新认定，北安注册。

　　3、滞后、落后！没有超前考虑！

　　第三，《二手车流通管理办法》造成了三个方面问题，1、放开是对的，但又进入一统就死，一放就乱（收费，经纪人问题，允许经纪人存在，本来经纪人就把二手市场给搞乱了，不知道长沙是不是，北京这个问题是比较严重的，你买车，找经纪公司，经纪公司没法开发票，2，中国才有二手车在流通，你允许经纪公司这种公司存在，允许经纪人的存在，就有二手车市场的存在。北京经纪人公司，已经弄得消费者和经销商，没法解决。商业上可以打击假冒伪劣，但是，这个你是没有办法的，前不久在沈阳专门调查了沈阳辽宁2公里以外，就看到了很多的买二手车的，现在怎么办没有找到解决的办法来。

　　4、《小排量鼓励政策舆论与现实》

　　85个城市限小，说明什么？说明上有政策，下有对策（不排除客观因素）。政府提倡小排量的政策，只能叫做分析，这个地方有难度。那么，目前面临的形势是2006年一定会形成过热的，各个厂家都在研究小排量车和小型车，势必会造成中国已经出现多次的过热，会影响小排量车的销售，第五，部分主流厂家营销政策的特别像北京现代、广本、上汽等厂家，规定不允许在京城的汽车销售商将汽车销售给外地小，这是区域违法的，你是北京的经销商，为什么把车调到别的地方卖？这是肯定不允许的，无论如何，合理不合法，北京市场准备找这种，他不骂厂家，不骂市场，他骂市政府。这种现象是非常不好的。

　　厂家的营销政策也有其道理，不准跨地域销售。

　　第七，广大的胃口被越吊越高，（配置越高车越好，功能越是齐全车越是好，越低车越是好！

　　1、品牌过多、车型过多，大大增加消费者购车的难度。

　　2、汽车价格连续两年（04－05年），不断下降影响消费者心里不平衡。

　　3、营销网点过多，无须竞争、过度竞争的影响。

　　4、媒体过多的新闻、事件大炒作，左右分析舆论！

　　5、消费者购车的十大要诀。家庭的消费用车，养车费用，不要超过家庭消费的十分之一，否则会对你的生活造成影响，买车本来是改善生活的。

　　第八、汽车投放过快、过多的影响，据有关统计分析，今年以来国内市场推出、投放轿车、SUV、MPV、中小客车近50个品牌，平均5－6天就会有一款新车上市！令广大消费者眼花缭乱，举棋不定。大大增加选择难度，增加了持币观望！消费者爱国是有场合的爱国，但真的选购车，他认为哪个车上市的快、新，就选择了哪一款车。

　　第九、追求品牌，踏踏实实的把中国的汽车产业，做强做大为中国的汽车商业发展做贡献，这个观点是合法的，从不同的爱国角度来看，媒体不应该炒。

　　第十、京城车市销售量与销售额成反比，尽管2004年汽车平均价格为14.63万元，2005年目前平均价格为12.93万元，平均价格下降了1.7万元，降幅达11.63％。

(责任编辑：高于洁)