“1998”就是19.98万元，先是雅阁，然后是锐志，现在是蒙迪欧，锐志承前启后把中级车价格大盘彻底拉到20万元以内，2005年一过，不能跟随这条价格线走的品牌恐怕要头疼了。

　　MARK-X在东京露面的时候，一汽就选定了这款车作为锐志的原型，在把它推向市场之前，一汽丰田又出其不意地强调锐志与佳美比，要高于后者，向消费者卖了一个悬念，接着，用一个最低19.98万元的价格，掌握了新车低价的先机。

　　关键词一：学广本

　　广州本田的价格方式是什么？一汽丰田开始时不想讨论这个问题，因为它没有把飞度作为竞争对手，认为它只是一款很便宜的车，但是威驰的失利和花冠的成功让丰田学到了一些东西，现在他们明确，自己要把雅阁的定价当做一种成功模式来学习。

　　《中国经营报》：现在能不能回顾一下，为什么在锐志上市发布会上，一汽丰田说应该学广本？过去似乎没有这种提法。

　　毛利悟：本田进入中国比我们早几年，经验上显然更成熟一些。我个人认为，提供更具性价比的产品，是广本新车定价的精髓。我相信锐志的定价已经做到了，它让一汽丰田变得更成熟。

　　关键词二：定价难

　　2005年，中级车一汽丰田锐志出山，但这款车出来的时机并不好。中级车最火的两个时期是2003年春天和2004年上半年，新雅阁、蒙迪欧和天籁都赚到了钱。但是，2005年已经是市场走稳期。锐志已经觉察到中级车市场随时可能出现价格翻盘，帕萨特要换型，御翔要上市……因此，一汽丰田必须先人一步。

　　《中国经营报》：接下我们来谈谈定价，这的确是件很难的事。

　　毛利悟：首先一汽丰田要把产品线拉开，形成全面进攻态势，而不是只在一个点上和对手比价格。比如现在，威驰是11万元到15万元；花冠是15万元到19万元；锐志是19万元到30万元；皇冠是30万元到60万元。

　　《中国经营报》：但是对于一汽丰田来说，锐志这个楔子很重要，是它把整个价格体系连接起来，而且从效果来看，对市场的冲击也最大。

　　毛利悟：我们要看竞争对手的情况，前三季度，君威平均每个月销售4000多辆，帕萨特也是，雅阁2.4是7000多辆。而锐志一上来，一个月订单就拿到1.2万辆，全年大概在2万辆。这证明新车在这个市场上的威力。现在的新车订价还是要从量上考虑，不能片面追随对手。

　　关键词三：新作派

　　在海南博鳌，一汽丰田宣布在没有做全面广告宣传的情况下，锐志拿到1.2万辆订单，两亿定金入账。紧张的心脏难得的平缓下来，接下来是要说服消费者自己有价也有车。10月，有些订户因为买不到最便宜的锐志车开始发牢骚了。在一汽丰田看来，这只是自己订单过多，而生产线总也赶不上的原故。

　　在天津开发区内，丰田第三工厂准备圈地。当市场存在一定风险的时候，上马更大的产能扩张计划，不是丰田的作风，这是一汽和丰田合作后的产物，它代表了对中国市场的特殊理解。　

　　《中国经营报》：有人提出目前最低价的锐志有价无车，情况真的如此吗？

　　毛利悟：目前，锐志3.0和最低配置2.5，只占订单数的10%，最大量的还是在2.5排量的两款高配置车型，这决定了我们的生产量。所有订车的人都会拿到车。

　　一汽丰田的总体年排产计划最初是13万辆，后来又调整到14.5万辆，现在又增加5000辆，这主要是因为花冠的订单在增加。今年计划卖到15万辆，其中花冠7万、皇冠和威驰各3万、锐志1万，其他SUV车型1万辆。就锐志来说，我们一开始估计的的确有些保守，大概也就是3000辆到5000辆订单，但中国用户对新车的接受能力和信息流通的速度令人吃惊。

　　《中国经营报》：第三工厂是保证一汽丰田提供更大产能的关键，目前进展如何？

　　毛利悟：计划中的第三工厂还没有最终获批，现在一厂和二厂的产能加在一起大概是22万辆。2007年我们总产能将达到30万辆。

　　《中国经营报》：总结锐志的定价经验，下一步的新车及价格会在什么时候看到？

　　毛利悟：根据中国用户的需求，我们下一步的新产品计划也在调整中，比如目前市场上小型车和两厢车我估计会增长得比较快。虽然NBC平台不能使用，但丰田的小型车资源丰富，ALICE比较优秀，我们会认真考虑下一步的车型引进计划。

(责任编辑：吴中华)