德国大众全面介入一汽大众销售网络

　　12日晚9点，一汽大众有些意外地对外发布高层变动消息。根据公开的消息，一汽集团派出总经理安铁成和党委书记王泽义，而大众派出销售总经理苏伟铭和财务副总经理魏永新。消息一出，关于苏伟铭是由大众中国派出但由一汽集团高薪聘请的传言就不胫而走。但大众中国新闻发言人马上出来证实：苏伟铭目前还兼任大众中国副总裁的职务。这种鲜有先例的聘用使得苏伟铭成为此次新闻的核心。

　　大众对一汽大众业绩不满

　　一汽大众在市场上连续两年不佳的表现为大众中国全面介入销售渠道提供了充足的事实依据。按照合资整车厂的一般做法，销售部门或者公司老总基本由中方担任，只有在外方话语权比较大的公司，例如北京现代，华晨宝马等，才是外方领导主控销售。而一汽大众采取了折衷的方式，销售老总来于大众集团，但由一汽集团出面聘用，但这种遮人耳目之举并不能掩盖大众对其业绩的不满及希望通过派出自己人直接接手销售部门的“和平演变”。

　　一汽大众今年的销售业绩足以说明问题。根据乘用车联席会最新的数据，今年前11个月，一汽大众累计销售24.17万辆，比去年同期下降6.4%，市场份额缩减到9.5%.而且期末库存达到1.62万辆。从各个车型来看，除了捷达的销量今年略有增长之外，宝来，高尔夫，奥迪A4销量等均呈下降趋势。在上海通用、北京现代、广州本田等对手今年销量都大幅增长的背景下，一汽大众不升反降显得格外刺眼。

　　今年年中，国家有关部门报出一季度一汽集团亏损5.7亿元的消息。一汽集团分析，一季度亏损主要由一汽大众带来。8月份，一汽集团宣布上半年成功扭亏，但一汽集团公开表示，旗下其他子公司都实现赢利，而惟一亏损的就是一汽大众。

　　复兴计划从一汽大众开始

　　作为大众中国以范安德为首的新领导班子成员，苏伟铭对大众在中国市场的“复兴计划”首先是从一汽大众开始。因为上海大众虽然前11个月销量下滑严重到比去年同期缩水约20％，但上海大众自从叶永明作为新销售老总上台后，已经启动了自我拯救计划，从控制成本、重视终端零售量、培养经销商的服务素质等方面下工夫，而调整之后的效果也将在明年体现。

　　对于大众中国的新领导层来说，止住市场下滑是所有工作的重心。

　　苏伟铭曾经很形象地把大众未来3年的发展计划打了个比喻，“止血是第一步的主要工作，止住血就已经很不容易了，接下来几年就是要输血和造血。”如果不出意外，苏的任期内，将亲自为南北大众引进10-12款新车型，而把“时尚型和精英型”产品导入一汽大众的同时，需要对一汽大众业务做出框架性调整，包括品牌建设和重新定位，产品加速引进，产品成本控制，销售和市场反馈及时等等。

　　苏伟铭上台后，把网络按照实力分级就成为首要的工作。通过服务创造竞争优势，整合经销商资源来提高网络的盈利水平。

(责任编辑：俞劲柏)