2005年，中国汽车市场可以用“微妙”一词来形容：虽然没有2004年那样的哀鸿遍野，但也没有再现过去的辉煌。新车扎堆上市、价格战一触即发、拿到漂亮的成绩单变得艰难……市场似乎走到十字路口，处于深刻调整和蜕变之中，各大汽车厂商也面临着关键的抉择。不过，年终逼近，回眸2005汽车营销图谱，仍然有一些富有意味的经典，值得我们去思索、去反思。

　　 饥饿疗法：奇效不再

　　 营销效果指数：2

　　营销和品牌和谐指数：0

　　饥饿疗法从根本上来讲，是针对消费者“买涨不买跌”的消费心理，汽车厂家始终进行“不饱和生产”，使自己占据卖方市场的主导地位，让厂商的利润最大化。饥饿疗法一出手便见奇效，即使在2005年我国汽车市场乍暖还寒之时，还是在年中达到了一个高潮。

　　花冠缺货！东风日产的天籁缺货！颐达缺货！而广州本田，除了三厢飞度，其他车型都货源紧俏；长安铃木雨燕、吉利自由舰、雪佛兰景程等上市的新车，目前均只有样车……一时间，“加价销售”再现江湖，饥饿疗法接踵而至，不少排队热销车提货市价都上涨了数千元。车市中加价最多的是一汽丰田的新皇冠，最高要求加价1.5万元。

　　表面上看是歌舞升平、效果奇佳，但饥饿疗法已成为明日黄花。而且，这种为争取短期利润而不惜做局手段，更是让消费者深恶痛绝，直接影响到其品牌的美誉度。有行业专家指出，饥饿疗法实际则是厂家对消费者极不负责任的表现。

　　买断销售：变相降价

　　 营销效果指数：5

　　营销和品牌和谐指数：3

　　相对于饥饿疗法的千夫所指，“买断销售”是指“销售商和生产厂家就某产品在一定区域内达成协议，以非常优惠的价格从厂家批量采购产品，然后以远远低于市场价的价格对外销售，从而实现短期内大批量销售该产品的一种营销方式。”

　　2005年，买断销售可谓盛况空前。上海申银汽车独家买断3000辆POLO在上海地区和华北地区的销售权；华普捷泰买断了华普飙风系列在四川地区的销售；北京神龙京津汽车销售有限公司一次性买断50辆爱丽舍VIP加长型轿车……买断销售的效果也可以说是立竿见影，中汽西南东风雪铁龙专卖店于去年11月买断了300多辆雪铁龙，最后全部卖光，其销量增长了200%……带来了车市的旺销局面，并由此将一些不规范运作的小经销商剔除出局。

　　但从长远影响来说，“买断销售”具有价格多变、卖不出去、威胁新车销售、资金链断裂、买断价格不可控等五大风险。在当前我国汽车市场上，买断销售还不能成为主导销售模式。

　　情感营销 把握消费者脉搏

　　营销效果指数：4

　　 营销和品牌和谐指数：5

　　“感人心者，莫先乎情”。对任何产品而言，技术、品质、价格都是决定销售的关键，但却不是核心因素。核心因素是厂商能倾听、捕捉消费者心声，并以有效的手段满足之，进而形成品牌美誉度，情感营销应运而生。有专家指出，北京现代的成功，就是其运用情感营销成功的典范。

　　从2005年北京现代春风化雨的营销来看，无不是围绕情感营销做足了文章。9月25日-10月15日，北京现代“金秋送礼”免费检测服务活动，为客户提供与长途出行相关系统的共5大项18小项检测，让消费者感受到无微不至的关怀和惊喜。10月1日-12月31日，北京现代还举办了“百名幸运车主，世界杯五日之旅”活动。活动期间，北京现代将分三次从所有车主数据库中抽取100名幸运车主。中奖者将免费享受2006年6月的德国世界杯五日游。与世界杯结盟，不仅是现代汽车及北京现代的契机与荣誉，也是所有现代车主的荣幸与荣耀。

　　随着经济迅速发展，物质产品极为丰富，竞争日益激烈，于是契合关注人生，关注情感这一社会主题的情感营销便方兴未艾。北京现代显然顺应了这一趋势和潮流，从而实现了营销的有效性，品牌、服务建设的和谐统一和相辅相成。事实上，早在新千年之初，现代汽车就制定了“不再进行单纯的产品销售，致力于提高企业形象；为人类带来快乐和幸福，做21世纪世界一流的汽车企业”的新营销战略。北京现代也一直强调以客户为导向，从而最终催生了其情感的营销。

(责任编辑：陈映璇)