第四幕：与奔驰的谈判故事：寸土必争，有点过！

　　主持人：奔驰方面的代表，曾经有一次对我们说，在谈判过程中，您是一个非常艰难的谈判对手，这是他的原话，总是寸土必争，寸土不让，尤其是谈判过程据说德方有强烈关于股权的要求，您是怎么在国家政策框架下，让双方达到协议的，这挺不容易的。

　　安庆衡：因为德国他在世界上像这种是50对50的合资企业没有干过，另外奔驰这个品牌在世界是第一品牌，保证质量，保持技术秘密，各个方面他们的思维也是很正常的，所以一下子要求所有的让中国人管，都让你中国人干，我认为这个思维也是不对的。

　　但是不同意的，比较坚持。事实证明我们这个项目批了，所有的事情我们就达到了，要不达成一致也批不了，所以说寸土必争，寸土不让，说的有点过了

　　主持人：奔驰方面的代表，曾经有一次对我们说，在谈判过程中，您是一个非常艰难的谈判对手，这是他的原话，总是寸土必争，寸土不让，尤其是谈判过程据说德方有强烈关于股权的要求，您是怎么在国家政策框架下，让双方达到协议的，这挺不容易的。

　　安庆衡：我不知道奔驰的这位代表是谁，我也不知道他为什么说我是很艰难的谈判对手，我想一个人有一个人的性格，我不是借机会表扬自己。这里面一个是我要不同意的事，我不会先说同意再修改，我同意的事，也不会否定，这符合德国人的性格，德国人的文化，虽然谈判的时候有重大的问题，他们也是这样，我们谈判桌上大家很严肃，但是谈判桌，特别是高层领导，包括中层领导，到了晚上大家都是朋友，因为大家知道是为了事业，所以要坚持自己的标准，自己的态度。

　　再一个，毕竟两个公司谈判，是各有各的利益，我们作为北汽控股的代表，代表国家的利益，北汽的利益，这个事情总是要把自己的愿望达到，合作不能光吵架，光争论，还得有妥协，有让步，你就是国有企业，国有代表，要求奔驰所有的事都按你的办，也不见得我们说的事都对的，必要的争论还是可以的。

　　第三方面，有的时候大家还有一个磨合的过程，因为德国他在世界上像这种是50对50的合资企业没有干过，另外奔驰这个品牌在世界是第一品牌，保证这个质量，保持这个技术的秘密，各个方面他们的思维也是很正常的，所以一下子要求所有的让中国人管，都让你中国人干，都要求你达到，外界品牌达不到怎么办，我认为思维也是对的。这件事我感觉我们比较坦诚，如果不同意的，比较坚持，但是最后我们都是为了咱们共同的利益，为合资利益。事实证明我们这个项目批了，所有的事情我们就达到了，要不达成一致也批不了，所以说寸土必争，寸土不让，说的有点过了，不知道谁说的，但是我们谈判比较坚持，或者有的问题上比较强硬，这是有的，但是我们还是通情达理的，以国家的政策，实际的政策说服我们的伙伴，不管怎么样，我们所有问题都达成一致了。所有问题都达成一致了，我们双方都有妥协，不可能是德国人都妥协了，都让步了，这是不现实的，是大家共同妥协为一个目标，最后达成一致，取得最好的结果。

(责任编辑：张曙曦)