开篇语：近日，就如何拉动车市繁荣的话题和经销商沟通，没想到大家比较集中认为，除了加强售后服务以外，开通汽车按歇业务，理顺分期付款购车流程是当前最有效的扩大销量的办法。然而，当问及这项业务目前的状况时，经销商们统一的动作都是摇头：“太难了！”究竟难在什么环节呢？笔者经过一番了解，得知消费者有需求，经销商愿意做又不敢做，金融机构欲罢不能……既然大家都有共识，问题出在哪儿呢？又如何让这种销售模式健康发展呢？今天先聊聊经销商的苦衷：搞分期买车---想多拉客户，又怕“后患无穷”。

　　一、花明天的钱，改变了我们的思维方式

　　1、成就梦想。我们常说的“分期付款购车”的学名叫“个人汽车消费信贷”，这种提前消费的模式，在我国最早表现在汽车上就是1996年底风靡京城的“首付一万八、奥拓开回家”的事儿。不少普通百姓通过这种方式成为“有车一族”，生活质量一下子就提高了一大截。在汽车流通界的分期付款影响到其它行业，什么房地产、家电、什么读书深造等，都能 “用明天的钱，圆今天的梦”，让我们感到的工作更有色彩，生活更有奔头。这种方式成就了不少“小人物”的“心想事成”，从消费理念上来讲是一种进步。

　　2、滋生投机心理。和任何新生事物一样，分期付款购车模式也是一个“双刃剑”，管控得当能助很多人“一臂之力”，利国利民；管控不当会产生极大的负面效益，影响国民经济的健康发展。比如，家访不到位、审核过程太松而导致“死帐坏帐”的发生，有的汽车销售公司因分期业务操作不到位，在2003年底遭遇了“颠覆性的打击”，几乎拖垮了整个公司，有的还付出了血的代价。寻找当事人还款成了这些公司的主要工作，那些经历了“清欠”的人们至今还有点胆战心惊。 给这个曾经圆了不少中国普通百姓梦想的消费模式蒙上了一层阴影。

　　二、分期付款购车方式搁浅的原因何在

　　从2004年开始，持续火爆的国内汽车信贷业务开始呈现萎靡状态，受宏观调控和银行信贷紧缩政策的影响，商业银行冻结车贷，使得汽车信贷业务萎缩，难以拉动车市增长，而车市低迷反过来又造成车贷市场低迷。而目前我国汽车金融机构控制信贷风险并无良策，汽车信贷违约现象突出，坏账率高。银行开始谨慎放贷，不断提高贷款门槛；各大保险公司也纷纷抽身而退；几大外资汽车金融公司虽然成立，但受各种条件的制约，业务开展也不尽如人意，短期内难以挑战商业银行在汽车信贷市场的垄断地位；车贷市场秩序还不规范，侵犯消费者合法权益的现象时有发生。汽车信贷似乎成了“鸡肋”。个中缘由究竟是什么？

　　1、 分期付款手续在执行中有偏差

　　据亚市总经理苏晖回忆，前两年汽车消费热潮的时候，汽车个人贷款非常容易。很多人租了个小门脸就能成立一个信贷公司，热闹的时候，亚市周围有很多信贷公司的小门脸。那两年市场里投诉汽车信贷的人非常多。一位销售经理深有感触说：“我们集团有好几个品牌的销售公司，比赛看谁家车卖的多，有时为了抢业务，本来该做家访的事就免了，简单问几句就过了，后来发现还真有问题。”这说明，相当一部分决策层的人对“分期付款”的性质还没认识清楚。

　　2、 还款监控不得力

　　“分期付款”顾名思义，就是把本该一次性付的款，变成了若干次，能否按期还款是这种消费模式能否健康发展的核心环节。由于过于追求“量”，而放松了对已做“分期”业务的跟踪监控，逾期未还款者也没有及时追究责任，无意中让贷款者产生一种侥幸的错觉，随着业务的不断扩大，在盘点时才发现已铸成大错，给日后的“清欠”造成极大的困难。

　　3、 降价造成购车者心里的不平衡

　　贷款要多花钱本来已经让消费者觉得有些不划算，无奈手头周转不灵，也就只好将就一下了。但车市价格的不稳定和时不时的跳水，就不得不让消费者犹豫再三。北京千里行销售顾问王先生非常形象说：“打个比方说，有的车型在短短几个月内就降价高达2万元，在这种情况下，贷款购车的消费者心里不平衡了，本来他们就觉得分期付款比一次性付款贵太多了，车价一降，这种差距就更明显了。眼睁睁的看着别人低价提车，自已多付“冤枉”钱的车款还得每月上交，心里头甭提多别扭！ ” “不平衡”的心理也影响了当事人按期还款。

　　4、信用体系不健全，消费诚信意识需加强

　　据有关部门统计：1999至2003年，我国汽车信贷市场年均增长速度分别为55.56%、77.72%、53.67%、62.26%和41.02%，平均年增幅为58.05%，而从2004年开始，汽车贷款大幅下滑。中国人民银行数据表明，2004年6月底，汽车类消费贷款余额为1833亿，同年9月底就下降到1600亿，净减少233亿。汽车金融信贷直接从业机构危机的预警大面积增加，四大国有银行占坏账总量80%，保险公司账面损失达1000亿，汽车生产厂商90%利润同比下降、60%亏损，汽车经销商40%倒闭、80%亏损，实际购车消费者去年以来车价连环降价账面直接损失80亿。可见，信用体系不健全，经销商分期付款操作流程不规范和消费者诚信意识谈漠是比较普通的现象。

　　　三、“看着分期付款做不了着急；真做了也担心”

　　“如果能做分期业务，我们公司每月的销量至少增加20%，经常有消费者来打听，其实经销商最担心不守信用的消费者了。如果遇到那么几个赖帐的，我们清欠的成本可就大了。”这是驻天龙汽车城的首奥佳业公司的经理带着非常复杂的神情告诉笔者的心声，这种现象有着一定的代表性。

　　1、我国汽车信贷潜力巨大

　　我国汽车消费量、通过车贷买车的比例和愿意进行信贷消费的潜在顾客群等方面还有待提高和挖掘。从我国现代化进程和居民消费结构升级换代的过程看，汽车消费量还将以较高的速度增长，即便不能再上演昔日的火爆场面，也能够在今后几年保持10%以上的速度。专家预测到2010，我国汽车总需求将成为继美国、日本后的第三大汽车市场。与汽车快速发展的需求相比，我国的汽车信贷业务严重滞后，贷款比例仅占汽车总销售量的不足10%。目前，我国贷款买车的消费者仅为买车人数的15%～20%，和全球的70%，美国的80%还有很大差距。从消费者的意愿看，近期调查显示，住房、汽车和教育依然是最适合信贷消费的前三种对象，其比例分别为71.5%、11.0%、10.6%，汽车已成为超过教育的第二种最适合信贷消费的对象。汽车信贷的前景是看好的，业务萎缩只是暂时的。目前信贷市场业务萎缩没有正确反映市场发展规律，而更多的是受外部政策影响所致，只是一个暂时的现象。

　　2、关键在于建立信用体系

　　汽车信贷是我国金融领域适应市场经济发展的必然，其风险能否控制以及能否合理处置，关键在于风险管理水平的提高，这就要求尽快建立完整的风险管理主体。汽车信贷目前所凸显的风险，正是近年来风险管理主体缺乏所造成的。目前中国的信用体系还没有建立起来，国外有健全的信用管理系统，信贷的流程管理可以通过信用评估的相关软件来完成，在中国这样一套软件还没有完全建立起来，国外的信用评估软件拿到中国来并不解决问题。需要一个本土化的、有国民特色的诚信管理系统。规避风险要从内部管理、风险管理上入手，不能单单靠提高门槛来规避风险。北京京都奥杰汽车贸易协定公司总经理胡湘陵认为：“分期付款”要想良性发展并使成为未来消费形式的主流，必须建立信用体系，用法律的手段来规范购车者和经销商的行为。

　　从商之道的根本，就是要抓住客户，研究消费者心理，满足消费者需求，抓住了客户就等于抓住了市场。就汽车分期付款而言，作为经销商在诚信大环境尚不健全的情况下，也应主动与金融机构联手，改革过去一些不完善的做法，就如何打开这个“瓶颈”做些努力，毕竟这是关系到汽车销售业务拓展的一个重要方面，每个品牌在这块“蛋糕”中能占多大份额，应该说与自身的态度和行动有着密切的联系，“事在人为”嘛。

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