2005年，国内车市的汽车销售在平淡中结束，没有期望中的大降价，也没有太耀眼的“黑马”。虽然2005年的车市表面上是“按兵不动”，但实际上却是“暗藏汹涌”。经销商的优胜劣汰更为激烈，厂家的促销手段更为新鲜，市场上的销售模式也琳琅满目……

　　汽车销售市场犹如春秋战国，“十八般武艺”样样可见。虽然说汽车销售一头连着品牌，另一头连着市场，但当我们把目光投向具体的销售时就会发现，跨国汽车公司和中方合作伙伴之间、汽车厂家和经销商之间的博弈却在暗中进行，它们之间的力量也此消彼涨。在此背景下，饱受争议的汽车销售渠道也在悄悄发生着变革。

　　突破品牌专卖的束缚

　　想必绝大多数第一次买车的消费者，对汽车的了解很大程度上依赖于销售人员的讲解和自己的现场感官。虽然知道销售人员“忽悠”的成分居多，但对于汽车知识贫乏的消费者来说，销售人员还是消费者购车时不可缺少的一根“拐杖”。但是就算是同一品牌，消费者也会根据自己的喜好选择不同的4S店，而这主要取决于不同经销商的增值服务或者差异化服务。因此，4S店想要吸引消费者就必须要建立自己的品牌，形成自己独有的销售、服务特色，只有这样，才能在与其他经销商的竞争中更多的赢得消费者，获得成功。

　　几年前，4S店对于我们来说还是个比较陌生的词。但现在，4S店可谓是遍地皆是。4S店多了对消费者选择余地也就更大了，但现实是，由于国内市场的复杂性，区域的差异化较大，4S店自我品牌缺失问题明显。有4S店戏称：“我们只是搬运工，成百上千万元的投入和巨大的周转资金压力，一股脑都背负在我们肩上，苦不堪言。”去年，《汽车品牌销售管理实施办法》的发布强化了汽车专卖的特性，也限制了4S店的业务扩张。

　　一般来说，4S店都是针对某一个品牌的，而在服务方面，很多的服务项目的专业性没有那么强，一个服务站有能力给一个品牌提供服务，也可以给另一个品牌提供基础服务。随着汽车销售利润的锐减，经销商拜托单一品牌的销售，获取更多业务的现实需求摆在了各家经销商的面前。

　　从店铺走进社区

　　随着市场竞争日益激烈，厂商利润不断摊薄，再加上用户对汽车知识了解的增多，使得汽车销售过程的“简单化”成为可能。事实上，4S汽车专卖店其豪华舒适的环境与人气也并没有太大的关系。以北京为例，大部分的专卖店集中于四环或五环沿线，往往地处郊区或者偏僻地段，客流稀少也自然不足为怪。

　　由于4S专卖店设计场馆的面积和客流量不成比例，因此越来越多的汽车厂商希望能够直接插手产品的销售环节。对于大部分尚未构建“网络店铺”的专卖店而言，从大众消费品同行身上吸取经验，寻求适宜的销售方式应该是明智之举。因此，随着社区文化的兴起，终端卖场走进社区，对汽车销售来说也不失为一个不错的选择。

　　尽管现在，买一辆汽车还不能像买锅碗瓢盆或者买一张唱片那样简单，但对于送到身边的服务，人们还是不会“不解风情”的。因此，对于不少专卖店来说，依靠周遍的社区，以提供便捷的服务作为盈利突破口还是有可行性的。汽车卖进社区已经不是遥远的天方夜谭，而摆在众多4S专卖店面前要思考的问题是如何改革自身的服务，将经营融入到社区，赢得周围社区的普遍信任，这也将使汽车销售从“坐商”转变到“行商”，由“请君入瓮”变成“沿街叫卖”。

　　从竞争走向合作

　　当价格战成为行业性滥觞的时候，汽车领域的深层次、结构性矛盾激化也到了全面爆发的临界点。2006年，国内市场在关税、配额、零部件、服务等方面都会有较大的变化。但现实是，品牌、产品、技术等关键权利都掌握在外方手中，而外资汽车厂商围绕销售控制权的争夺也从来就没有平息过，这使得在这场争夺中天平再一次向外资倾斜。

　　对于国内的自主品牌来说，相互之间的扶持、整合无疑是极为重要的。这样既可以壮大自己的实力，还可以进行资源互补。目前，不少大型经销商收购中小型经销商，全国性经销商兼并区域经销商，专卖店牵手服务维修店，以及不同类型分销商基于优势互补达成的各种合作，都将成为可能。由于中国汽车市场基本上被跨国汽车巨头所掌控，而并网又有利于跨国汽车公司整合中国市场资源，所以这一趋势还会加快。

　　从国内走到国外

　　目前，国内市场的大部分份额基本上被合资品牌所瓜分，随着合资品牌在国内纷纷扩产，自主品牌在国内的成本优势也渐渐缩小。因此，对于自主企业来说，“走出去”将是其今后一条非常重要的销售渠道。

　　从2005年看，包括比亚迪、奇瑞、长安等在内的自主品牌在出口和海外市场方面取得了很大的成绩，这也直接表明我国自主企业在国外市场还是很有竞争力的。据中国汽车工业协会对海关提供的进出口数据统计显示，1～10月，全国汽车商品累计进出口总额为283.46亿美元，其中进口总额120.82亿美元，同比下降5.52%；出口总额162.64亿美元，同比增长55.67%， 1～10月，我国汽车出口13.5万辆，增长133.6％。在此利好消息下，国内汽车企业大踏步跨出国门已经是大势所趋。对于立志让中国汽车跑遍全世界的国内汽车人来说，汽车的海外将是一个全新的课题。

(责任编辑：俞劲柏)