经销商集体越冬

　　一款2004年年底才卖8.9万元的捷达车，由于产量跟不上，2005年12月在北京被经销商将价格抬到了9.5万元。“消费者有怨言也没办法，因为我们只能这么卖。”一家一汽大众4S店销售经理向记者抱怨，“我们实在是没有办法，员工的年终津贴等着要发，厂家的支持又跟不上，想降价促销都困难。”

　　他作了个比较，去年12月份，通用的价格降得厉害，一款君威能降3万多元，而宝来1.6是同级别中最贵的车。据相关数字统计，今年，一汽大众(不含奥迪品牌)在北京共卖出3.8万辆左右轿车，仅占2004年销量的一半左右。虽然销售旺季12月份大众品牌(含上海大众)共销售500多台，是其他月份的一倍，但是一汽大众的经销商仍在为年底返利发愁。

　　年底本是各大厂商薄利多销，冲击销量的时候，而在有中国车市火药桶之称的北京，一汽大众的经销商们正在体味着切肤之痛。

　　卖车无利之后

　　“目前经销商卖车的毛利率其实只有1％到2％，几乎无利可图。厂家正常返点大约6％的利润，为了促销他们还常常把自己那部分利润让出来，主要就是靠厂家的年终返点了。”国家信息中心信息资源开发部副主任徐长明告诉记者。

　　“无利或亏本的销售很常见，最主要的就是为了完成年底厂家的销售任务，以拿到返利。许多经销商在促销时给出的价格其实已经包括了他预计会得到的返利。”奥迪品牌经销经理宋恩辉告诉记者，这样厂家的“年终返点”就成了在卖车无利之时，经销商可以期盼的“压岁红包”，每年12月份销量暴涨的部分原因就在于此。

　　厂商的返利政策一般是销量越高年终返点越大，但各厂家年终返点数额各不相同。据知情人士透露，一汽大众经销商的“压岁红包”甚是单薄，这也是一汽大众经销商们为何最为郁闷的缘由所在。

　　每年12月份，厂家为了冲击年终销量，大批量向经销商压车。“一汽大众的压车现象很严重，由于添补巨额亏空，不管我们经销商同意不同意，票早就开好了，就等着你去取，说白了就是硬性任务。”一汽大众一位北京经销商告诉记者，“厂家的库存转移到我们这，我们只能甩卖。”

　　既然卖车无利，北京经销商何以生存？“以修养销在我们这里是很正常的现象。”众义达大众品牌销售经理说，“毕竟汽车销售服务不仅仅包括卖车，而是立体的各类服务叠加。从去年开始，越来越多的人都认识到，售后市场是一个新的利润增长点。”

　　“一汽大众厂家之所以给经销商如此压货，一个很大的原因是该品牌在北京市场上保有量很大，经销商能够从维修上找回利润。”有业内人士分析。北京有“大众品牌(含上海大众)的半壁江山”之说，仅捷达的保有率就在北京汽车保有量5％到10％之间。

　　维修的利润空间的确很大，但是多年习惯于靠卖车赚钱的一汽大众的众多经销商们显然对此并不适应。因为通用、丰田等品牌的车修理必须在4S店进行，利润高且能够保证流水量，而大众的产品已经很成熟，零配件遍地都是，路边店抢走了4S店很多生意。

　　“说白了，一汽大众的经销商都是先进入先得利者，此前已经赚得满嘴流油。现在厂家才能对他们施以重压。”内部人士告诉记者，“况且在北京，一汽大众经销商数量众多，倒闭一两家对厂家根本没有什么影响。”

　　非一日之寒

　　事实上，不仅会遭到更多的年终压货，和其他品牌相比，一汽大众经销商层面管理相当混乱。上述内部人士告诉记者，在一汽大众，一般经销商从厂家提车可能是9.5折，但只要销售公司有熟人，就可能9折提车，如果是硬关系，可能8.5折甚至8折提车。

　　该人士告诉记者，奥迪上市之初，一个经销商与另外一个经销商提车差价可以高达10万元。虽然近年来这样的状况有所改善，但仍是积重难返。在一汽集团内部，有“宁做一汽－大众市场部部长，不做分公司的总经理”一说。

　　卖车无利之后，众多经销商开始重视二手车市场的利润，上海通用针对经销商出台了“二手车置换返点”的规定：即用旧车置换一台通用新车，厂家给付一万元的返点，因此，各经销商积极发展二手车业务。2005年，上海通用北京最大的4S店达世行置换二手车600多台，另一家首创森美也有380多台的置换量。

　　一汽大众对此也早有倡议，但迟迟没有具体措施。“发展二手车业务厂家不给出具体措施，我们又得培训人员，占用资金，为什么要做？”有经销商这样反问。

　　其实，在经销商层面，一汽大众忽视品牌管理已非一日。在北京，一汽大众的二级经销商数量众多，但厂家对此基本上听之任之，交由一级经销商管理，造成品牌遍地开花，形象混杂。而上海通用的做法是，一级经销商必须经过厂家同意，才能发展二级经销商，并且要统一，以不破坏通用品牌形象为前提。

　　各大厂家目前普遍对经销商品牌广告进行返点或资金支持。如北京现代把经销商根据级别分类，像北京现代信发这样销量京城第一、全国第二的4S店，每做100万元的广告，厂家就负担一半的费用。通用则实施对经销商进行广告返点，比如经销商做100万元的品牌广告返点3％，200万元的品牌广告返点7％，以此叠加。

　　“一句话，相关竞争厂家的做法是使经销商跟自己结合更紧密，而一汽大众则更习惯于把经销商往外推。”该人士总结道，“年关自然就成了难关。”

(责任编辑：常亚梅)