曾经听说过一个关于客车销售的笑话，某客车企业的销售人员为了促进产品销售绞尽脑汁、费尽心血，却效果不佳。一筹莫展之际，经“高人”指点，顿时开窍。两个星期之后，果然大有成效———当地最大的客运集团老总在当地最有名的饭店请这家客车企业销售人员吃饭，不过该老总却是以私人名义宴请“准女婿”。推杯换盏之间，该老总已然洞悉其“准女婿”的商业目的，遂怫然作色，愤而离席，曰：即使我有8个女儿并且都愿意嫁给你，我也不买你一辆车！

　　该销售人员的“敬业程度”确实可笑，但仔细一想，却又笑不出来。其实，这是一种悲哀。中国的汽车工业发展到今天，还在进行这种“关系营销”难道不是一种悲哀？

　　所谓“关系营销”，其实是一整套地下行贿受贿系统：采购人员吃、拿、卡、要，销售人员主动投怀送抱，这一整套系统包含着种种不正当的、见不得光的行为。但就是这些不正当的行为，却成为了客车销售中的“潜规则”，更是成为部分客车企业产品销售制胜的“法宝”！

　　“关系营销”能够在部分客车企业中大行其道，最根本的还是有其繁衍的土壤，这一整套行贿受贿系统能够得以运转，必然有其存在的深层次原因。

　　对于部分客车企业而言：首先，在日趋激烈的市场竞争中，为了在短期内能够迅速增加销量，提高销售业绩而不择手段；其次，客车企业其实也不愿意这么做，但是“大家”都这么做，既然是业内潜规则，就不得不遵从；再次，原始积累心态所致。部分客车企业认为干完这一阵就收手，等到市场扩大、业绩提高之后就不走“野路子”了，到时候再“从良”也不迟；第四，部分客车企业的销售人员本身素质有待提高，除了会搞点“关系”外，对真正的市场营销却是知之不多；最后，部分客车企业的经销商认为，短期利益最为重要：反正是一锤子买卖，赚一笔是一笔，企业的品牌建设与我何干？

　　如果分析负责客车采购的人员心理：首先，客车采购的过程中缺乏有效的监管机制，使得部分采购人员有机可乘，四处吃、拿、卡、要；其次，“利”字当头，见利忘义。客车采购动则上百万、甚至超千万元，如此巨额资金经采购人员之手，便利欲熏心，弃国法于不顾；第三，随大流心理：不拿白不拿，大家都拿，我凭什么不能拿，不拿没准别人还说我假清高呢。正是部分采购人员的这种随大流的心理，最终使客车销售的这种不正之风蔓延。

　　这种不正之风的蔓延所带来的危害是多方面的。从中国客车行业发展的角度看，这种危害主要表现为两个方面：一方面，部分客车企业用这种短视行为追求短期利益，无异于“饮鸩止渴”。用发展的眼光从长期去看，这种低层次“关系营销”行为在很大程度上损害了该产品的品牌形象。企业长期采用这种非正常的“关系营销”，把大部分的精力都放在如何打通关系上，就有可能忽视产品品质，最终使得该企业的产品毫无品牌可言，客车市场上任何的风吹草动都有可能给这一类企业带来致命的打击。同时，作为一个工业产品，客车有其自身的特殊性，客车产品的客户由购买客车的企业和乘客共同构成，脱离了品牌支撑，失去了顾客，客车企业也就成了无本之木，无源之水；另一方面，“关系营销”行贿受贿系统的存在，其实也是一种不正当的商业竞争，通过不正当竞争行为谋求不正当的商业利益，对于没有参与所谓“关系营销”的客车企业而言是不公平的。一旦这种不公平的现象愈演愈烈，没有参与的企业心理失衡就会越来越重，再加之利益诱导，这部分企业也可能主动或被动地加入到“关系营销”的行列中，最终使不正之进一步蔓延演愈烈。如此一来，这种所谓的“关系营销”成了影响和制约中国客车产业健康发展的毒瘤。

　　只有建立真正的品牌营销，才能终结低层次“关系营销”。早日拔除“关系营销”这颗毒瘤，中国的客车才能更健康地发展。

(责任编辑：余建约)