美国汽车工业当前面对的诸多问题中，产品竞争力不足、劳资关系恶化是比较突出的。不过，最新的调查显示，在经销商管理方面，美国汽车企业也存在很多不足。美国“三大”的汽车经销商就在最近的一次调查中大吐苦水。

　　美国“三大”的经销商展示象征着幸运的充气娃娃，希望能给他们带来好运。

　　近日，美国《汽车新闻》通过其网站对国内约1200名汽车经销商进行了在线调查，涉及2006年的业绩预期、与厂商关系等内容。调查显示，美国“三大”的经销商与日本汽车产品的经销商在多个问题的评价上存在差异。美国“三大”的经销商对汽车企业的满意度比较低。

　　通用和福特正在失去优秀的经销商

　　由于2005年美国“三大”表现暗淡，所以他们的经销商普遍不看好2006年的全年业绩，而经销丰田、本田及日产产品的经销商却对2006年充满信心。

　　在参与调查的通用经销商中，有五分之三约120家经销商对今年的盈利前景表示担忧，同时对今年通用的新车销量也不看好。福特经销商的看法有所不同，鲍勃·玛格瑞在新泽西州销售福特产品，他曾经担任美国汽车经销商协会(NADA)主席，他认为今年的利润能够有所增长，他对销售额充满信心。但玛格瑞坦言，通用和福特正在失去优秀的经销商，因为靠销售通用和福特产品谋生越来越难。韦恩·卡弗在北卡罗莱纳州经销福特产品，他说：“由于2005年市场份额大幅流失，福特公司还进行了一系列裁员，所以2005年不堪回首。”参与调查的160家克莱斯勒经销商对于今年的业绩预期比较谨慎，其中40家认为今年的销量也许会低于去年，其他的经销商大都表示难以预测。参与此次调查的还有丰田、本田及日产的共600位经销商，其中五分之四认为今年的销售额会高于去年，四分之三认为今年能获得更高利润。

　　亚洲制造商更善于听取意见

　　由于直接面对市场，因此经销商对产品在市场的表现有较直观的感觉。此次在线调查显示，对待经销商的意见，美日整车企业差异很大。韦恩·卡弗直截了当地表达了自己的看法：“对于我们的意见，福特的管理层是优秀的聆听者，但是听归听，却不拿出具体的反馈行动。”卡弗举例说明，一年前，他销售福特Taurus，由于各种原因这款车的销量一直走低，不仅是他，多家经销商都向福特方面指出过这款车的问题所在，但福特方面“一意孤行”，最终导致生产这款车的厂家被列入关闭名单。

　　迈克尔·科克科是纽约的一位丰田经销商，他说：“亚洲车商不仅能够认真听取经销商的意见，而且会有实质性的反馈行动。他们的成功以优秀产品为基础，根据需求生产，市场针对性强。”此外雷克萨斯经销商普遍反映，企业对于他们的意见极为重视，每个季度公司都会与经销商开会，从他们那里及时了解各种车型的销售情况，并根据所了解到的情况对生产进行调整，以提高产品对顾客的亲和力。

　　与整车企业关系大相径庭

　　此次调查中近一半福特和克莱斯勒经销商在描述与厂家关系时用到了“平淡”一词。其中三分之二福特经销商认为目前他们与厂家的关系变得更糟。近三成通用经销商认为与企业关系进一步恶化。而约七分之六的丰田、本田及日产经销商认为，自己与厂家的关系相当融洽，近三分之一认为与厂商的关系进一步提升。

　　对于汽车厂商的供货水平，不同品牌的经销商看法不同。参与调查的五分之三的经销商认为，他们能够从厂家得到自己乐于出售的高价值产品，但福特经销商指出，厂家经常强迫他们推销自己不愿意经营的产品；通用经销商抱怨整车厂不及时提供自己需要的产品，更有近五分之四克莱斯勒经销商指出，厂家总是“强塞”给他们“令其生厌”的产品。在去年进行的NADA年会上，不少克莱斯勒经销商就曾表示，希望2005年能够及时得到他们乐于销售的产品，现在看来，厂家的供货问题仍在困挠着克莱斯勒经销商。

　　此外通过调查发现，四分之三经销商反对厂家将产品的出厂价定得越发接近市场指导价，这样做减少了经销商的利润空间。同时许多参与调查的经销商认为，目前在同一区域获得高价值产品代理权的经销商过多，三分之二通用、福特及克莱斯勒经销商抱怨代理权过剩问题，而仅有三分之一丰田、本田及日产代理商认为存在代理权过剩问题。通用汽车负责营销的副总裁马克·拉内韦日前表示，丰田和现代等外来竞争者的经销网络规模更小，庞大的经销网使通用汽车单个经销商的盈利能力受到影响，所以通用正在考虑“瘦身”规模庞大的销售网络。福特北美总裁马克·菲尔德斯也表示，福特计划今年精简汽车制造部门的同时，考虑减少经销商数量。

(责任编辑：常亚梅)