记者：新车上市本身有几个月是过渡期大家很兴奋卖得很好，估计就会下滑，这怎么看待？另外一个问题是读者买了汽车芯片出了问题，看看怎么解决？

　　汤德为先生：非常好的问题，首先第一个问题在这周四、周五与全国经销商代表开会、见面。我们竞争对手也有这样的组织，本身160多家经销商有10个委员会召集全国经销商来开会。这是在过去6个月内第四次和经销商委员见面。跟您讲这些事情的目的是，我第一次到任开会的时候，他们非常明确提出需要更正解决的一系列问题。这种会是这么开的，在开会的时候列出双方需要完成的事有哪些工作，在下次开会的时候把连接表拿回来，大家检查这个作业。当然也并不是说，经销商要求我做什么就能做到什么，但总体来讲，经销商对于我们6个月销售公司所做出的改变他们是非常满意的。

　　我第一次到任的时候是6月底、7月初的时候，这对一系列流程做出战略的调整和改变。由于在此过程中，我们合作的关系是日益紧密，因此销售才能实现这种趋势。但是1月份下滑的主要原因我刚才解释了，主要由于产量达不到，也没有库存，我们把所有能卖的全卖了。现在产能逐渐恢复了，但是当时产能是非常紧张。比如现在这个产品，因为蒙迪欧每个月的产能是5000台左右，12月份卖出了8000台，所以现在已经大大超出了我们的产能。同时1月份在三亚开了全国经销商大会，冬天的时候喜欢你们也能去一去。我们会议开的非常成功，经销商也是充满信心。本身经销商受鼓舞是信心建立的重要因素，因此在销售业绩上和业务表现上建立起一种动力。当然，对任何一款产品出现任何一个故障我们都是非常重视。在这期间整个福克斯销量超过15000辆，本身产能也迅速提高。当你看到这种绝对数量时，其实发生向您刚才提出产品故障的绝对值是很小的，而且占的比重值也是极小的。当然对于单个客户来说，买一台车开车出现的故障不会看这个数字，他只关心100％他所拥有的这辆车。所以说，这种情况消费者肯定是非常关注，也有一定程度的事实大量关注，因此有细节的话确实需要跟我们分享的话您也可以把材料给我们。在任何一个产品、产量迅速增长的前6个月内，对他们的质量进行关注这是非常重要的。本身要有一个流程，现在质量监控，消费者质量不满意都有监控，您所提供的信息我们都可以查找。

 记者：长安福特2006年总销售目标是多少？第二，马自达、沃尔沃会不会在长安福特的销售体系内销售？

 汤德为先生： 先回答您的第二个问题，您可能也知道福特本身会有很多的品牌，马自达、沃尔沃、林肯、水星、陆虎、美洲豹等等。我们企业运行的方式一个品牌基本上是自行进行独立运作的，横向的不是很多。刚才我也说过，在来中国之前，在日本待了三年多，当时我是任马自达全球营销总裁。从职业操守来讲，我在马自达的时候也不说福特前话，在来福特以后也不说马自达前话，但是您问的问题问到这儿，如果可以的话我可以把在马自达、沃尔沃的朋友联系方式提供给您，他们可以更好的回答您的问题。当然这个问题是非常好的问题，因为这个问题已经被多数人问过N遍了，对不起不能回答您。问的时候我也是咬牙，实在不能给您这个数字。本身我是搞销售，每个月中国还是哪儿的都在要我的数字，我要把数字给您，您也会天天盯着我考评我，但这还是一个非常好的问题。我来这样回答您，从图表上来看，在2005年的增长趋势是这样，我们增长速度是85％，是整个行业增长速度的2倍，在2006年至少要实现这种增长速度，这是至少的，也希望比这个数字再高一点。 关于细分车型卖多少这么谈，嘉年华的销量卖的比较谨慎，嘉年华卖的车辆不多，而且在2006年上半年可能会保持这种销量。2005年蒙迪欧卖了4万台，我也希望2006年同样实现这个目标。2006年尽管这个行业里边会有很多竞争对手，竞争车型不断涌现，但是我还希望在今年内能够实现这个目标，不管多少还是我的进度目标。蒙迪欧本身是非常好的产品，而且2005年获得年度车型的称号。去年年底蒙迪欧销售表现我是非常满意，而且现在尽管有资源紧张的问题，但是今年还会保持这种销售势头。当然每月卖8000台还是有一定难度，但是我希望总量跟去年持平。至于福克斯很难说，当时在福克斯上市活动中，有的记者朋友问到这个问题的时候，我们套用这个行业标准的回答模式，这个产品市场有多大需求我们就卖多少。当时我们说，那个期间卖8000台我们也做到了，但是它的增长势头很猛，我个人认为它的发展空间很大，因此它还有很大的发展潜力。 我在这儿也建议大家C、D型车还是非常好的车型，其他生产厂家的同仁会跟各位媒体说一模一样的话，但是我希望各位能够自己去试一试。所以说刚才您问了两个问题我回答的是一个半。

 记者：您多次强调销售每个时期的数字下降是供应的原因还是资源枯竭，我想问一下为什么会出现供应不够，资源为什么会出现问题？

汤德为先生：您这个问题也提得非常好，正如您也知道，我们重庆现在也正在扩大生产产能。我们来看一下图表，但是我们前面有一个问题是这样，以前每个月的产量是平均5000台左右，当然我们也希望销售势头好一些，说句实话我也没想到能卖1万多台，很简单的道理，我们预测低了，实际销售量高于生产预测。福特产品对于需求本身我们的销量远远高于我们的预测。我们也实话实说，6月份以前这种销售曲线是不正常，他是波动的，而7月份不管怎么样它的曲线是连贯的，稳定的趋势。所以说其实我们把所有的车都卖掉。实际上百闻不如一见，大家来看看这个图片。我们工作本身就是把生产所有的产品销售出去，说句实话，1月份的资源一共也就1万台左右，本身确实我们当时的生产预测和实际销售预测都低了。我个人非常喜欢这张照片，回到6月份的时候整个停车场都满了，该停车场可以容积8000辆车。当时我们为了清空库存真正把销量提上去做了大量的工作，包括经销商和大区的团队一起携手建立真正的销售势头。现在不用长安福特了，因为没有车买，所以大家写文章的时候一定要写，欢迎来到长安福特经销商我们还有车卖。想给大家传递一个信息，现在我们销售的动势建立起来了，今年会有很多的好消息和喜讯告诉大家，尽管销售并不一定每个月能够实现我们的目标，但是肯定会有很多值得写的东西，还有很多车可以买。

 记者：我知道您在其他市场上创造很多销售奇迹，您觉得中国市场和其他销售市场相比有什么特点?

 汤德为先生：这两个问题估计我都能回答，第一个问题分成两部分，是否今年继续向中国引进新产品，答案是肯定的。至于透露一些新产品信息我的回答是：不能。但是我们每次的产品投放都会和大家见面，而且把这些信息透露给大家。

　　第二个问题也是被大家问过无数遍的问题。我很有幸曾经在欧洲、日本、美国、中国四大世界最大的汽车市场有过工作经历。中国的增长速度是如此之快，即使不变成最大的汽车市场也是最大之一。中国市场和其他市场差别就是中国市场本身非常年轻不成熟的市场。另外，增长成熟速度非常之快。其他方面没有多大的差别，当然中国的消费者和德国、美国、英国的消费者相比肯定会有所不同，也很明显。但实际上归根到底每个人的实力、需求不相同，他们要好产品、高质量、低价格，更好的服务体验，全世界都一样。怎么向消费者表达和解释提供上述服务和其他市场没有差别。我注意到一点，中国消费者和其他消费者市场不同的，中国消费者有一部分人专业知识非常懂，买车的人到经销商那儿去大多数都是行家，非常懂，而且要求非常高，说句实话全世界的消费者都是一样的。其实我作为一个消费者买一样商品，如买DVD机什么的我也会非常挑剔。向图表所显示的我们给大家提供更多的知识，目的是为了在购买和销后服务上都能够得到一个满意的体验。说实话从我个人角度来讲，我非常喜欢在中国工作和生活。但是我的中文不怎么好，也学了几堂课，当时我也北京也住了一年，在上海也住了两年，现在就是在上海和重庆两地相互飞。归根到底我认为热爱中国的最终之因，人身上所体现出来的能力和活力，不管员工、经销商、媒体朋友、甚至是我们的客户都是，充满活力、充满生机的地方。

 记者：为什么1月份的是25％，这25％意味着什么样的状况，其中大幅提升会有什么样的销售形势？

 汤德为先生： 首先像我刚才所说的，这不是一个百分比，对于长安福特和经销商体系之外的人来讲没有什么意义，就是一个指数。这里边我们在经销上的业绩和日常工作表现有很多的数据指标，大概有一百多项点检表和点检内容。举几个例子，比如说我们的设施是否干净、整洁，以及顾客来到店里是否受到正确的欢迎等等，以及等待的时间等等一系列的安排。这不是每100个客户里边有19都表示满意，不是这个意思。比如说其实从对等平台来讲，19代表100的话，主要是在这个基础上开始增长趋势。比如说出现某种下滑，连续三个月下滑趋势代表着培训、流程以及激励项目没有成效，我们需要马上针对内容进行更改。所以说其实让客户真正满意并不代表客户来到你店，你脸上挂着微笑觉得你很有礼貌，其实不是这么简单的。所以说背后有很多的技术元素、技术层面上的支持，2005年本身上升主要是远景战略好。如果每个月波动、起伏非常大的时候会发现我们的目标在于追踪数据指标有问题，因为追踪指标就有问题不应该会有这么大的起伏和波动。 这是对内部业务运营来讲是非常重要的指标，随着中国市场必然竞争环境越来越恶劣的情况下，对于任何一个汽车厂家来讲，最重要是如何对待客户，以及客户最真实的感受。目前我们对这些是善前满意，但还有很大的空间。

 记者：有两个问题，第一是周日赛车，周一卖车，就是说赛车在发达国家比较流行，在中国还没有，我们如何说服他们的合作伙伴让他们投入到这些赛车上。第二个问题，长安福特车队是一种什么形势，会不会效仿福特在WRC的活动？

 汤德为先生：正如您所说，西方有这么一句俗话，周日赛车、周一卖车，确实有这种现象，中国还是处于预热的阶段但是和其他发达国家一样。现在我们参加了锦标赛我们希望达到的目的是，作为车队的车型福克斯他的驾驭是非常出众的。任何一个赛车活动中福克斯都是非常好的一个车型。 第二点也是很重要的一点，我们在塞车活动中学到所有的经验和教训都可以提供反馈，反馈给产品研发部门，让产品更完美。 回答您的第二个问题，本身这是长安福特发起的活动，因此这也是一个合资的企业，长安福特作为合资企业他是全程来投入。我刚才也给大家介绍到，以前我是做福特F1赛事，我知道F1赛事确实非常愉悦非常贵，我们只不过慢起点，现在我们也是从低起点慢慢开始开放。我们计划在未来3－5年内逐渐增大投入，逐渐扩大我们参与中国赛事的圈子，但目前我们是属于一个慢热、预热过程。我想明确一下，这个项目是特定为中国设定的。我们同中国汽车赛事团体进行碰面，我们想支持中国汽车赛事的发展，最好的支持方式就是参与。因此我们对中国的合作伙伴也是这样讲，项目本身也是专门为中国设计，而且其中的目的就是为了支持中国汽车赛事的发展。在今年剩下的时间里会经常性见面，会把这些细节不断传递给大家。

记者：长安福特的经销商很有兴趣销售马自达3产品，长安福特会不会也开发马自达3的产品，再一个长安福特会不会参与一汽的（达喀尔公司）听得不是很清楚？

汤德为先生：这么说，长安福特经销商主要的注意力是在销售，所以说很明显他应该继续把注意力放在长安福特身上。至于销售公司参股一系列问题不是我的工作范畴之内。但是中国有一系列的规定品牌专卖的问题，都有一系列的规定您也知道我刚才谈了半天，都是我和长安福特的销售公司和长安福特的经销商，我们的工作重点都是向客户提供福特品牌的良好服务，您这个问题问得是很好。

 记者：提到说买了福特汽车和中国的汽车，这辆车对中国的消费者来讲是100％，有的中国消费者是带着怨气进维修场，带着笑容出去。我想问一下我们在售后服务方面会有什么样的举措，可以是的福特在中国的消费者上在品牌满意度越来越高。

汤德为先生：您问的问题也非常好，我们在这个问题上也是花了很大的精力。在全球其他市场上我们得出的经验和教训，如何对待客户以及如何对待他们的车，以及拥有的体验是非常重要的。这里边是一个非常真实的统计学的数据，不仅针对福特品牌，对于所有品牌都适用，消费者在维修的过程中没有得到满意待遇，他就不会再成为这个品牌的回头客。其实在行业里边有这么一句话，在维修车间里边比在展厅里边更容易失去一个忠诚的客户。如果你失去一个客户再想赢得回来，这里边的成本代价非常高，要不停追求广告投资，追求展示，不停追求客户走访。经销商目前的状况尽管说没有任何一家是完美的，但是整体的服务水平还是非常令人满意。具体的不能做比较，但是从客户的反馈来讲我们的服务还是不错的。但是现在推出一个非常重要的项目叫做QC就是质量关怀。QC项目是我们非常成功，在全世界所有福特经销商都推广的项目，是一个非常好的项目。QC项目是一个工作重点，当一个客户走到QC项目服务车间里边，他的车会得到全范围的检查，客户的感受是不同的。长安福特的经销商并不是我们所有的经销商都在推广QC项目。在我们刚才看客户满意度指数表上，凡是推广QC项目的经销商他的得分都是非常高的。但是我们需要投入大量的时间、培训才能使任何经销商通过QC认证。正如我所讲的，本身这个体系是非常年轻的连锁体系，我们需要一段时间将这么好的体系推广到所有的经销商里边去。正如我所讲，推广该项目需要大量时间，在今年年内不能100％完成，但是我们进一步提高这个项目的百分比。该项目是通过事实来验证，在中国也是行之有效，客户和经销商已经验证，凡是推广这个项目都是非常成功。我想说的是，当我走访一个经销商的时候，一般直接先去他的车间，因为那个车间对于我们的经销商和客户来讲是最重要的。展厅里摆着非常耀眼的蒙迪欧，其实都是一模一样。所以说怎么来接待客户，以及怎么接待他的车，对于经销商的业务来讲，因此每次走访经销商第一次看的就是他的维修车间。

记者：我有一个问题像福特参加中国赛事运动是（旅行商）的问题，有一点不太明白，福特与WRC的形象联系在一起，但是我觉得长安福特在选择项目走得是参加中国的长期锦标赛，其实在中国有拉力锦标赛，另外为什么会选择FRB选择他的合作伙伴，因为FRB本身是一个方程式可以推广的。

汤德为先生：实话实说，在中国长安福特是一个非常幼稚、年轻的企业。本身在长安福特的体系里边还没有足够的精力和经济实力和专业技术、专业指导能够参与到这么高层次的活动。确实在欧洲我们这里有这样一个经验，前两天我在欧洲的时候曾经和一位欧洲车队里的人谈这个问题。现在我们很多车型里边的小配件都是从欧洲引进来的，但是最关键的差别是这些，我想做的对于中国量身定做的项目。我想在中国做我们中国的厂商提供的赛事项目。我们不想引进欧洲的车，引进欧洲的车手来参加我们的比赛。刚才我也说这只是我们的起点，在每年的推进过程中我们希望每年更进一步。但是我们的初衷和本意是做非常强劲的，希望作为中国的一员。目前来看这个项目不大，现在进行工作是这样，目前参赛的赛车技术来源与现有长安福特的技术。在此过程中我们去上海出海试车也是一个充满活力的过程，而且对行业也是一个充满着活力。我们看到团队能够赢的话对我们团队也是一个很大的鼓舞。说实话这是我们参与该活动的主要原因。当时我在欧洲跑F1方程式那的花费是巨大的。说句实话日常开的车跟F1上跑的技术是有天渊之别的。因此我们当时也是把很多福特工程师放在开发F1工程技术团队里边，让他们迅速提高技术水平，同时也学习一些经典的造型和技术。当时在欧洲的时候，把蒙迪欧的技术放在这个团队里边训练了几个月，因为他本身的技术也非常之高。因此尽量贴近我们现在的车，像F1方程式的车越来越脱离我们实际的技术。所以说我们想做的并不是这么遥远的技术。正如刚才这位先生所讲的，我们想建立这种感觉，周日赛车、周一买车，尽量贴近消费者。我们在这种赛道上跑的塞车跟你在经销商买的福特上差别不是很大。开发这些赛车的工程师也是开发一些您们在福特经销商所能买到的这些车。现在正在考虑一款面向消费者动力表现大大增加的福克斯，但是我们还没有说到一个时段公布消息，目前我们是想要证明自己。说句实话，我本身不习惯把“牛”吹出去，而是先证明自己，然后用事实说话。不管怎么讲我是为中国量身定做搞了一个中国的项目。

 记者：看去年的销量不知道是卖给终端客户还是经销商，刚才提到跟2006年的增长是85％，我们的新资料里边看到的是41％。2006年中国的汽车价格还会以19％的比例下降，我不知道长安福特是怎么看的？

汤德为先生：其实在我们的情况下我们说批发给经销商，批发零售差别不大，但是我们说零售的。一般来讲品牌在报数的时候，一般都是报批发的数字。好像我知道只有大众和我们报的是零售，其他厂商报的是批发数字。我们谈论这里边都谈论零售，因为零售卖不动批发也批发不出去。如果你零售要走动的话批发也走不动，所以我永远关心的是零售。 你所说增长45％会有一些误解，45％是正常的增长速度，85％是最后几个月的。你刚才说的1月份跟去年的不一样。所以说2004、2005年全年的增长幅度是45％。刚才回答您关于降价的问题，在中国大部分的时间都回答价格战略的问题，因为这个问题确实问得非常好，因为在中国不成熟的市场，我们的价格都要比其他市场高，原因是多方面的。可能是在2004年4月份的时候，在中国推出一系列中国市场一系列降温的相关举措，当时在一个阶段之内把势头减缓。当时发生情况时厂家还在蒙头一直生产车，这导致价格一直下降，同时汽车业在收集，使之库存增加。当时降价是基于环境之下，因为很多公司库存开始增加，他们开始降价，甩车的同时增加市场营销的成本，希望把库存降下来。整个过程大概持续了一年多时间。与此同时，2005年又有大量新产品不断涌入，竞争导致了价格的下降。我认为在2005年后半年整个降价的比重，价格趋减的比重一直在减缓。因为降价结果导致客户持币待购的现象，客户一直在观望。对我们自身的产品来讲，现在没有客户持币观望的态度。回到您刚才问的问题，我们并不认为今年的价格会降价，比如说达到15％有这么大的幅度。大家也看得到，本身市场还在增长，可能他的增长幅度还会大于大部分人的预测。而且现在大部分的厂家库存已经调整到与市场需求相接近。而且很多新产品上市他也并不是说比现有产品价格低很多，以这种策略打击对手，所以我认为他的价格逐渐稳定下来了。

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(责任编辑：赵波)