苦：承诺两三天车如“水中月”　甜：拴住客户回笼资金法宝

　　尽管206/' target=_blank>标致206是在今年1月上市，但是北京地区的4S店早在去年12月就开始接受预订了，而且新车订金从3万元起。对于一辆不到10万元的车，3万元的订金占到买车款的三成。无独有偶，长安福特的福克斯在去年年底同样也要提前预订，订金与车价等额，相当于全款订车。一汽大众的速腾尽管没有公布价格，但经销商已经开始接受预订，预订金是一万元。从几千元、几万元，直到全款，显然新车交订金已经成为车市的一个新“风尚”。厂家、商家、消费者从中感受的滋味却各不相同。

　　■预订有金额提车无定期

　　面对逐步高涨的预订金，消费者基本接受。调查显示，对订金涨至万元以上持赞成或无所谓态度的消费者占64%。

　　一位耿先生去年12月为买206付了订金5万元，他说：“我已经认准了206,钱迟早要付，早交两个月我不介意。

　　第一时间拿到车才是最重要的。”然而消费者真能像耿先生希望的那样按期拿到车吗？

　　王先生告诉记者，他在位于东三环的一家4S店交了2万元订金，预订了一辆黑色2.5V款锐志，销售顾问承诺“两三天即有货到”。2周以后，仍旧没有音讯，此时销售顾问的答复已经变成“到车时间我真的说不好”。据了解，从接受订单，到生产、配送，一汽丰田的标准预订周期是45天，除偶有退订，时间缩短以外，最快也要1个月。没有确切的到车计划，何以能够承诺“两三天交车”并收受订金，销售顾问此举大有深意。

　　据记者了解，厂家根据订单数量给每家经销店发车，订单越多，当然配车越多。同样是热销车型，商家的到货量大，预订周期短，自然会吸引更多的客户。以许诺早提车、收订金的方式可以把客户留在自家。同品牌经销商之间上演的“客户争夺战”，对于在京的19家丰田经销商来说无疑会更激烈。

　　■订金多寡决定等待时间

　　既然客户愿意出高额订金，一些专卖店干脆就来个“按订金多少排定提车的先后次序”。在一家标致专卖店里，看着争相交订金的场面，业务员喊出一句“谁交的订金多，谁就先提车”，话音未落，当场就有买车心切的人拍下10万元的全车款。

　　在预订福克斯的时候，如果选择只交5000元，销售顾问会告知“您可能得等上三个月”，潜台词就是：即使您排队轮到了，也随时有可能被付全款的客户挤掉。

　　■拴住客户、减少资金压力的法宝

　　据一位销售经理透露，收取高额订金，主要目的是限制客户退车。以往订金只是象征性的1000-2000元，对客户几乎不具约束力，成交率甚至不到20%。如果客户预订的车身颜色比较特殊，一旦退订就有可能滞销，轻则占压资金，重则砸在手里。

　　更加令经销商谈“退”色变的是，厂家考核的不只是订单、销售数量，退单率和库存也是重要的考核指标。如果库存量大、退单率高，厂家将直接减少下月的配车数量。订金数额提高，消费者下订单时会相对谨慎，购车意向更加明确，目前的成交率已提升至90%。

　　订金还有一个功用不可小觑，增加了商家的流动资金。一汽丰田的订金标准是陆地巡洋舰、霸道3万元，锐志、皇冠2万元，威驰、花冠1万元。即使按照销售数量核算，每辆车平均订金也超过1.5万元。假设一家经销商每月接受订单100台，订金就将达150万元之多，足够提十几辆威驰。全款订车的经销商更是收得盆满钵满，1分钱不花，就可以将车提回来。减轻资金压力，高额订金收效显而易见。

　　　以订代买的做法不是新鲜事。一汽丰田一直旗帜鲜明地实行订单式产销，因其实现的“零库存”，令许多厂家也逐渐兴起效仿之风。

　　既然是订单，收取订金当然在情理之中，宝马3万元、锐志2万元、飞度1万元。总之，等得越久，或是车价越贵，订金随之越高。

　　东风标致厂家销售代表对记者表示，订单可以客观地反映出一个新产品的市场欢迎程度。在国外买车都需要预订，一些个性化或排产不高的车也同样需要预付全车款。同时，刚下线、上市的新款车，先期产量都不大，需求远远高于供应，适当提高订金还有利于厂家掌握最为真实的市场需求，从而合理安排生产、缓解供需矛盾。

(责任编辑：赵波)