话题一：今年车市走向预测

　　根据上周刚刚公布的统计数字显示，1月全国轿车销售41.89万辆，比去年同期增长了72%。但与上月相比，则成下降趋势。如此矛盾的数字，增加了预测今年全年车市走向的难度。而对车市最为敏感的汽车经销商们则出现了乐观与悲观两种截然相反的观点。

　　■乐观派观点：国家政策、新车、购买能力会推动车市

　　代表：孙峰　高萌

　　孙锋：2006年车市将稳中有升，与2005年北京市场12%的增长率相比，今年有望达到20%。孙锋认为有三个理由支持这一观点。首先是政策。国家宏观政策会推动汽车产业的发展，尤以取消限小力度最大，解禁将有利于汽车进入家庭，从而使消费市场的基盘扩大；其次是新车。2006年面市的新车型众多，消费者选择空间不断扩大，从很大程度上刺激消费；再有是消费能力的增长。2005年人均GDP水平达到5000美元，消费者购买能力提高，汽车的休闲功能将被更深层次挖掘，市场定位进一步细分。具体到奥迪品牌，孙锋更具信心，他说，“由于定价合理，现在厂家已实现零库存、订单式销售；同时有许多客户正面临更新换代，也将带来可观的增长。”

　　高萌：2006年无论对于众义达还是厂家，都将是一个提升年代。新车多是关键因素———速腾下线、宝来、高尔夫改款，以及备受关注的帕萨特B6,将在原有客户的基础上吸引新的客户群体。

　　■悲观派观点：市场容量、经销商数量制约汽车销售增长

　　代表人物：周晔　郭咏　滕文胜

　　周晔：2006年汽车生产企业的产能普遍扩大了20%，但市场是否有这么大的胃口值得商榷，专家预计由此将造成今年汽车产能过剩进一步加剧，大环境会比2005年更加艰难。2005年北京车市颇为反常，经销商期待的“金九银十”几乎成为“黑九灰十”，而素来是销售淡季的七八月却业绩斐然。新车众多的2006年更是难以预测，可以预见的是价格竞争仍会成为基调。但品牌不同，市场表现也不同，对今年计划销售3.5万辆的新车206,周晔信心十足。

　　滕文胜：2006年北京汽车市场不会有大幅增长。他认为，北京的家庭汽车占有率已经很高，消费潜力非常有限，而全国范围汽车销量的增加会出现在某些经济发达的二、三线城市。

　　郭咏：2005年底已经将近期积累的消费需求基本释放，市场占有率已经相当高，2006年能够与上一年持平已是乐观的估计。市场固然已经趋于平稳、理性，不会出现大起大落，但有些品牌还在扩大销售网络，新的经销商和新车型的出现，都将使竞争加剧，蛋糕越变越小，尤其是经销商的日子不会好过。

　　话题二：经销商如何应对今年车市

　　进入2月的汽车市场显得极为平淡。这种平淡和往年的表现不太一样，以往消费者在节后仍对汽车保持较高的关注度，而今年节后无论是汽车交易市场还是汽车专卖店都出现客流量明显下降的情况。亚运村汽车交易市场的客流量只有节前的1/3,这是消费者购车欲望降低的信号，意味着销售势头将逐步放缓。那么经销商此时能做些什么？针对全年，经销商又该有什么举措呢？

　　■现在是车市的“冬眠期”

　　以往春节前是全年汽车销售的高峰，今年打破了这一常规，1月份比去年12月的销量有所下降，但盈利水平却截然相反，1月明显高于去年年底。进入2月，受诸多因素影响，销售进入“冬眠期”。

　　滕文胜：勤和别克2005年12月虽然销售了450台，但为了完成任务采取促销手段，基本没有利润。1月份由于价格稳定，开始挣钱。春节期间，物流导致厂家供货能力下降，普遍出现断货，客流量也由每天30至40拨下降至15拨左右，比1月减少六成之多。

　　　周晔：多数品牌都在元旦过后上调了车价，利润必然增加。到了2月206上市，所有东风标致店都会出现“有人气，少销售”的局面。看车的人居多，但没有现车，成交量大幅下降。对我们来说，2月是积肥期，进入3月销量会逐步释放。

　　郭咏：经过2004年的降价风潮和转年的反弹，老百姓意识到年底是全年价格最低的时候，销量大于1月是很自然的。消费在年前基本释放，兴奋点已过，而且由于汽车普及率高，消费者不再把逛车市当成乐事，节后开市后3天仅成交了20多辆车。

　　■服务差异化是经销商吸引消费的关键

　　近年，汽车价格下降、经销商的利润也大幅减少，同时，还面临着来自同档次、不同品牌汽车市场的竞争和同品牌经销商之间竞争的双重压力。重压之下，商家树立自己品牌，利用差异化服务才能吸引消费者。

　　孙锋：产品相同，展厅同质化，同品牌经销商之间的竞争异常激烈。为了保证盈利空间，我们不会打价格战，只能是追求服务差异化———扩展会员俱乐部外延，开展休闲、公益活动，为车主提供增值、便利服务。同时，从二手车、信贷等方面挖潜，展开深层博弈。

　　周晔：今年经销商将面临洗牌，必须苦练内功参与市场竞争，同品牌须拔头筹，实力是生存的关键。

　　高萌：众义达将深入社区，从买、换、修三个角度为客户提供完整的服务链。买———转换销售模式，从坐店经营走出去，尝试陌生拜访；换———设立二手车评估鉴定中心；修———率先开设快修连锁，进入社区，加深与消费者的沟通层次。

(责任编辑：赵波)