——访宾利北京董事总经理张力宸

　　宾利北京展厅位于北京市长安街附近的赛特广场内，据称其装修费用超过1000万元人民币，是一家名副其实的超豪华展厅。与其他汽车展厅不同的是，在这家展厅洽谈区的茶几上，专门安排了雪茄保湿盒。

　　“由于宾利的客户地位都比较高，因此客户的习惯也得到尊重，比如抽烟。”坐在洽谈区的沙发上，宾利北京的总经理张力宸开始接受本报记者的专访。这位有着传奇经历的总经理在外界眼中颇具神秘色彩，被人们称为“贵族商人”。采访之前记者了解到，除了宾利车之外，张力宸还从事其他奢侈品，包括珠宝、钟表等行业的经营。

　　我们从来不找人买车

　　怎么把宾利卖出去？其实我们从来不找人买车，购买宾利的人一定是懂得宾利文化的人。他如果想买，不用我们去找；不想买的或买不起的，即使你说破嘴皮子，他也不会买。但是，我们要求工作人员对每一位来访的顾客都做到热情接待，不卑不亢。举个例子来说，我们的每一位员工必须明白，来访的顾客可能是买不起宾利，但这不等于他们的朋友买不起；他们现在买不起，不等于他们10年或20年后买不起。再比如我们的展厅是非吸烟区，如果有顾客叨根烟进来后，把烟头扔在地板上，我们的员工能够弯腰把它拾起来，而且不会觉得跌份儿。

　　说到打广告，我们在这方面从来没有预算，偶尔在一些精品杂志或电视上看到有我们的少量广告，也都是免费的。不过，我们在宣传方面力度还是非常大的，如为我们车主和潜在客户举办一些活动，进行车展宣传等。

　　品牌打造比卖车更重要

　　我们不追求销量，而更在乎品牌的打造。到去年为止，宾利轿车每年产量只有1000台，跑车也只有2000台，每一辆轿车都是根据客户需要制作，而不像其他汽车厂商实行的菜单方式。我们强调宾利的历史文化，可以换句话说，我们并不在卖车，而是卖一种文化、一种形象。宾利成为一个高级品牌以后，现在已经是一种身份、地位和时尚的象征。

　　与同级别车相比，宾利车有两个优势。首先，品牌优势最为明显，她是英国女皇指定的御用座驾。2002年在英国女皇登机50周年时，宾利凭其精湛的工艺，具皇室气派的设计，赢得女皇的信任。

　　其次，手工艺永远是我们的招牌优势。一直以来，宾利已然成为英国汽车高品质设计与制造以及精湛手工艺的象征。在位于英国克鲁郡的工厂，宾利传承了无与伦比的工艺技术，被赋予了其它车型无可比拟的应客户要求度身定制的能力，即使是发动机也是手工组装，每个螺丝都是人工用扳手拧紧的。在英国克鲁郡宾利汽车生产车间，整个车间除油漆间外，没有一只机械手，那里的生产线是世界上最慢的，车身在生产线上每分钟只能移动6英寸。车内使用的木材都经过精心挑选，所有花纹必须一致；平均每辆宾利所用的牛皮要取自400多张，约合15头牛，因为每张牛皮只选用最好的部位……

　　坚持“软硬件”两手抓

　　我有一个理念，卖宾利要软件、硬件两手抓。这里所说的软件，是指人才；硬件，则是指我们的宾利展厅。

　　在对销售人员进行培训时，我们要求员工要了解成功人士的爱好，例如如何品尝葡萄酒，熟悉手表品牌，知道雪茄切割方法等。总之，我们销售人员是高端的服务者，除了上述的种种要求之外，我们对细节方面也颇为注重。打个比方说，如果某一位销售人员的皮鞋不是亮的，那他这个月的奖金可能就没了。

　　再有就是我们的展厅，乍一看这个展厅看上去没什么特别的，主色调是英国白，但为了实现这种白色，展厅的内墙刷了16道漆。用来装饰内墙的饰品，只有体现宾利历史的挂画和水晶制品，这些水晶制品全部来自捷克和西班牙。每一辆宾利的重量达到2吨-3吨重，只有上好的地砖才能承受这样的重量。因此，宾利展厅选择的地砖每一块售价150美元，可承受重量为4吨。此外，颜色为英国绿的真皮沙发以及红木茶几，也体现了宾利的尊贵。

　　市场肯定会越来越好

　　中国购买宾利的人群相对比较年轻，30到50岁的人达到80%，多为男性。从职业来看，他们多在经济快速增长的行业，例如房地产、金融等，还有一些实业界人士。据我们了解，国外宾利车主大多为政府高官、皇室显贵或者第二代富豪。

　　我们非常看好中国的豪华车市场，因为中国已成为全球顶级豪华车发展最快的一块市场，中国也是我们在全球售出雅致RL轿车最多的市场，因此中国是我们的重要市场。我们认为中国经济的良好已坚持了8至10年，民营企业家基数成倍上翻，消费能力已达到相当水平，所以我们对中国豪华车市场非常看好。

(责任编辑：赵波)