2005年中国汽车销量以592万辆的总规模超过日本本土580万辆的销量，跃居世界第二位，仅次于美国，汽车保有量直逼4000万辆，成为全球最大的汽车潜在消费市场。中国汽车整车市场的竞争局面，也随着国际巨头的大举进入更加激烈。而在众多品牌之中，人们发现拥有完全自主知识产权的国产整车少之又少。无怪乎，2005年岁末国家行业权威人士疾呼，中国的汽车厂商要“增强自主创新，面向国际市场……”。

　　在这样一种大环境下，作为立志中国汽车民族汽车产业的民营企业，该如何立足整车市场并在竞争中做大做强？

　　沈阳中顺汽车有限公司是2002年6月通过入主松辽，开始涉足汽车整车制造领域的一家民营企业。在他们三年多的实践中，所形成的别具一格的企业运作模式（业内人士称为 “中顺模式”），的确能给人以很好的启示。

　　“中顺模式”将产品研发定位和市场营销手段，有机地融入于企业发展战略的思路中，成为企业持续发展的源动力。

　　一、以高素质专业人才组成强大的研发实力为基础，同步国际先进的制造技术为依托，使之成为企业立足市场和实施战略发展的源动力。

　　2002年中顺初涉汽车的整车生产领域，正值全国汽车行业的井喷之时。把提高产品的核心竞争力放在首位，是中顺进行企业运作的基本点。2002年中顺在美国洛杉矶设立汽车研发中心后，2003年又在美国底特律设立了汽车研发中心，招聘了一大批国际知名汽车设计师加入研发中心工作。中顺洛杉矶研发中心和底特律研发中心分别负责不同阶段的研发任务，针对目标市场以国际标准为中顺汽车量身打造新车型，使之在新车型的设计理念和新技术运用上，始终保持与国际先进水平同步；同时，在国内的上海和沈阳先后设立了汽车研究院（所），分别负责承担在美国两大研发中心设计车型的国产化配套工程、生产现场过程的技术保障及服务。这种把中西方汽车文化有机地结和形成的设计理念，有效地针对不同文化背景的消费群体，制造出能满足不同需求的产品，而强大的研发实力保证了新产品能陆续投放市场，成为企业持续发展的源动力。

　　通过对全球汽车市场的分析研究，依托成熟的技术平台和市场资源，中顺把生产轻型客车作为切入整车生产领域的第一步棋。聘请美国著名汽车设计师Roger等人，对选定车型的车身前部和整车匹配进行了整体设计。新型的中顺世纪系列轻型客车，外观造型车头采用前凸的流线型设计，具有流动的美感，大气、稳重、品位高雅，巧妙地将欧美风格与东方的审美有机融合，加上操控性能优越更是提升了该车的性价比优势，成为2003年5月上海汽车博览会上，倍受国内外同行和消费者关注的车型。

　　中顺2005年在美国的两大研发中心联合设计的MPV、SUV和06型轻客三款新车，由中顺上海汽车工程院进行了国产化转化。这三款新车在当年上海国际车展上引起了业内的强烈反响，市场前景被广泛看好。2005年底又有两款中顺世纪新型轻客和中顺皮卡，在第八届中东迪拜国际车展上亮相。四天的展出期间，共接待了海湾地区50多家知名汽车经销商和近万名观众，参观者对中顺推出的新车表现出了浓厚兴趣。

　　值得期待的是，2006年在北京国际汽车展会上中顺将有数款新车推出，中顺美国汽车研发中心全力打造的概念车型也将首度亮相。

　　二、突破常规，以“售前服务”理念为利刃，先行建立国际化市场营销网络，为企业顺利切入整车市场打开局面。

　　中顺在确立整车市场营销的思路上，审时度势充分发挥自身具备的资源优势，从先行建立国际化市场营销服务体系着手，夯实国内市场，为后续的新车型投放市场做准备。然而当今汽车市场竞争的焦点，已由单纯的价格竞争转向汽车生产企业多种营销模式和服务的竞争。汽车从最初的研发设计直至最终的服务品质，每一个细微环节都将影响到整车在汽车市场的竞争力。这正吻合了中顺在市场运作过程中所形成的服务意识，即：好的服务品质大于价格优势，服务也是产品，需要树立品牌形象。主观意识与客观的市场氛围的融合，孕育了“售前服务”这一新的市场营销模式。中顺通过“售前服务”理念的运用和延伸，为海外销售和服务找到了融合点。该营销模式最终要达到的目的是，第一辆车是靠销售卖出去的，以后的汽车是靠高品质的服务销售出去的良性市场循环。中顺世纪轻型客车在中东、南非和东欧汽车市场的热销，就是“售前服务”理念在市场营销工作中运用的成功范例。

　　中顺世纪和中顺皮卡两款车在设计阶段，就派出汽车设计工程师随同考察市场，提供售前服务支持，并针对当地的地理气候特征和用户对车的使用性能的要求，采取“量身订做”的策略，对车进行了改良和升级，取消了一些既不适宜当地实际需要又增加成本的配置，取得了满意的结果。

　　采用“售前服务”模式“亲近”了解经销商和用户，打造以服务为核心的汽车销售平台理念，承诺对汽车销售实行全方位、立体化服务，同经销商联利、联心合作。中顺利用超前的售前服务理念，实现了与营销环节的全程贯通，使海外合作伙伴、经销商能够在拥有良好服务支撑的氛围中踏实经营，打消了他们对售中和售后各环节服务支持的担忧。售前服务方式吸引了许多海外经销商的合作，成为中顺打开海外市场的敲门砖和突破出口瓶颈的利刃。

　　同时，本着对终端用户负责的精神，中顺在拓展国际市场之时，就睿智经营，充分运用售前服务理念、严格评审海外合作伙伴的资信及其在该国的其它背景。要求与中顺签约的所有海外经销商，必须具备所在国健全的服务网络，其资质符合该国标准。近乎苛刻的资信审核，使终端用户的权益能得到最大限度的保障，也使中顺汽车以最低的风险融入当地市场。

　　中顺2005年6月一批次就出口中东地区305辆，这是我国轻型客车单批次出口量的最高纪录。目前，中顺已经建立起覆盖科威特、阿联酋、阿曼、沙特、以色列、叙利亚等国的中东地区销售网络，以俄罗斯为代表的东欧地区以及菲律宾、马来西亚为代表的东盟地区的汽车销售中心正在筹建中。另外，中顺在荷兰鹿特丹设立了欧洲销售筹备中心，在美国洛杉矶设立了北美销售筹备中心，属地化聘请了懂得当地汽车法规和市场特点的汽车销售专家，为中顺汽车后续车型出口欧美做市场和认证准备。同时，中顺汽车在国内拥有80多家一级经销商，200多个经销网点和近200个特约维修中心，具有24小时服务响应能力和人性周到的服务。

　　今天的中顺，还只是中国汽车行业的新生力量，但随着“中顺模式”在运用中不断得到完善和提升，将形成更为强劲的驱动力，推动着中顺汽车在国内国际市场的同步快速发展，相信“中顺”在不久的将来定会成为中国乃至国际瞩目的汽车品牌。

(责任编辑：刘杰 )