一汽大众“提速行动”有多快？
                                   ——搜狐独家专访一汽－大众销售公司总经理苏伟铭

　　——兼任大众中国的高级副总裁和一汽大众的销售老总，我想一点矛盾都没有。一汽大众是德方和中方的一个合资公司，我做的东西很简单，我只代表一汽大众的利益，当我代表一汽大众的利益的时候我就是代表了两个股东的利益。

　　——我一直说，我们不要浪费时间考虑引进开迪是对还是错，开迪现在已经在一汽大众，我们的工作就是怎么去怎么卖它，怎么尝试它。

   ——高尔夫品牌并入宝来品牌？当然是不会的。

一汽大众销售公司总经理苏伟铭

　　搜狐汽车俞清木：你同时兼任大众中国的高级副总裁和一汽大众的老总，您怎么协调这个职务之间的关系？您代表谁方的利益？竺总为什么挑您坐这个位置？这个位置包含什么样的使命？

　　苏总：我到一汽大众上任的时候也跟竺总讨论过这个问题，我想我这个工作要不就是一点矛盾都没有，要不就是矛盾会很大。

　　为什么叫做一点矛盾都没有呢？实际上一汽大众是德方和中方的一个合资公司，我做的一些东西是很简单的，我只代表一汽大众的利益，当我代表一汽大众的利益的时候我就是代表了两个股东的利益。

　　如果我去一汽大众，是在维护某一方的利益，我觉得就错了。所以我在定位的时候我觉得我定的很好，我想我应该这样做，所以我们也是在考虑任何一个角色的时候，我都想说以一汽大众的利益为主，这是最主要的。我是考虑的一汽大众，我并没有考虑到股东，因为我现在所扮演的角色在一汽大众是经管会，所以我要一汽大众成功，股东也希望我们成功。

　　在过去的两个半月里面，我觉得这个是对的，我不知道你们有没有发现，实际上我在很短的时候里面就做了比较大的改组，主要就是双方股东的支持，因为如果没有双方股东的支持，改组非常难做，这个调整可以计划10个月再做，但我们做的非常快，实际上1月份的时候我们把机构调整了，2月份我们就把组织结构调整了，这个是出乎我们的意料的。

　　所以，不是理论，是实际，我代表的利益是一汽大众的利益，代表合资公司的利益，我觉得这是最重要的。

　　销售老总是比较重要的职位，这个职位也是中方的一个职位。所以这次竺总把我给叫过去帮忙，我也非常感谢竺总给我这个机会，我跟竺总的沟通是比较经常的，竺总非常支持改组，我们每天所谈的东西都是谈业务。

　　我在强调，实际上中方股东的利益和外方股东的利益是共同的利益。肯定也有矛盾，主要是怎么沟通这个矛盾，怎么解决这个问题。我经常还是说老话，你如果把整个概念都放在业务上的时候，我的兴趣在什么地方？我的兴趣在，我的成本是多少、我的业务流程怎么样、我们应该怎么样做这个东西、我们应该怎么改这个东西？这是我24小时的工作，这是实际的情况。所以我认为我在一汽大众既能够代表中方的利益。

　　当然现在如果问我一天有多少的时间怎么分配上，目前为止我大概花最多的时间是在一汽大众。

　　搜狐汽车俞清木：我举个简单的例子，开迪这款车的引进。据我所知，中方对市场的调查显示，觉得这款车特别不适合中方市场，德方却偏要把这个引过来，结果开迪销量很低，这样的状况是不是有中德双方对市场、产品的理解不同造成的，这肯定就是矛盾，假如你处在这种情况下，你该怎么做？在具体的业务上肯定有很多不同的观点或者不同的意见的，您在这个位置上会怎么做？以后怎么避免开迪这样的情况发生？

　　苏总：我不知道你的信息怎么来的，但是我也理解这个情况，因为我以前也是股东。

　　在我的印象里面不是这样的问题，不是说哪一方要哪一方不要，投资是非常庞大的投资，也是非常慎重的一个投资，但是有时候投资的战略，你说开迪到底是好车还是不是好车，我觉得这种问法不太准确，就是什么时候段推出这个车型，到底适合不适合，到底有没有找到卖点，到底有没有找到突破的点。我一直说，我们不要浪费时间考虑引进开迪是对还是错，开迪现在已经在一汽大众，我们的工作就是怎么去怎么卖它，怎么尝试它。我们做管理工作，并不是制定一个完美的方程式，而是寻找一个方向，如果你这个方向抓得准，就能成功。我们不要怕犯错误。

　　搜狐汽车俞清木：您指在什么方面犯错呢？

　　苏总：有的时候，找的营销战略不一定是对的，错了再改，凡是做一个营销策略的时候，往往会发现哪些是对的哪些是错的，最主要的是你的流程太死不够灵活就很糟糕。就好像我设置组织架构一样，组织架构惟一的意义在什么地方？组织架构意义的不是老总，意义是在现段时间怎么管理你的业务，所以我的概念是组织结构要不断的调整，因为业务在不断的变动，市场也在不断的改变。

　　可能我今天找一个卖点，可能这个卖点不好了我们又要换了。所以对开迪销售来说，我们处在的环境是我们还没有找到突破点。

　　搜狐汽车俞清木：我有两个问题，第一个，我不知道您有没有产品引进的决策权？第二方面，你觉得营销的作用到底多大？不是说产品好不好，这个产品本身在市场处于弱势的地位。还以开迪为例，你肯定也听过很多消费者对它的建议和评价，我就想问，您觉得可以通过您的营销手段把开迪这款车卖好吗？

　　苏总：第一，你问的是决策权。首先我要理解你对决策权的定义是什么定义。在决策一个产品的时候，绝对不可能一个人决策，所以不同样的层次上有不同样的人选，不可能一人做事一人挑，要不然你说这个好我们就卖，你说这个不好我们就不卖，不是这个概念。我再强调，我到大众也没有那么长的时间，我不好去评价我们以前的流程是怎样的，而且我的个性是我往前看我不往后看。往前看从现在的角度讲，任何人在设计车型的时候，销售的头必须影响权是最大的，这是绝对的，所以我们目前是这样的情况，可能我们目前这一点有可能做得不好，但是我们不评价这个东西，但是我至少认为现在是这样的情况。

　　回答你另外一个问题，如果这个车真的不适合现在市场的话，是不是说做什么样的营销，我觉得这个和期望值有关系。如果今天我们在讨论开迪是10万台、8万台、9万台的概念的话，我认为你的问题是对的。我现在的问题是开迪是这样的情况吗，我认为不是。我对开迪的期望值是，开迪是在开拓市场。因为这样的价位和这样的一款车，在其他的市场里面已经有一个定型的客户群体。我认为开迪必须要走入这个流程，开迪是一个好车，开迪所拥有的东西很多其他的车子都没有，但是这些东西都必须慢慢的去发觉。

　　第二，我们要有一群队伍去解释优点在什么地方。但是我认为，开迪的销售我认为是慢慢的起步，以后会越来越好。我举另外一个例子，一年半以，三厢和二厢车，那时候你做什么判断，中国人不喜欢两厢，没有这个市场。现在两厢车的价格和三厢车的价格已经很接近了，我估计不到两年之后，两厢车子装备会比三厢车高，这是国际上的趋势。所以凡事都有一个流程、一个概念。我不认为开迪是完全没有市场，这是我的判断，我们自己的问题是还没有找到卖点，但是我们并不放弃，我对股东的承诺就是我尽量碰钉子，直到我们找到怎么卖的时候我们就有机会，机会是人找出来的。

　　搜狐汽车俞清木：还有一个很重要的问题，中国市场本土化现在很受重视，最经典的例子上海通用，他的营销是最好的，因为他做了最适合中国的本土化的改造。很多人评价大众汽车性能很好，但是不一定适合中国市场。我不知道大众会不会为了销量的完成做一些完全适合于中国市场本土化的改造，这个方面我不知道你是不是在考虑，是你的事情还是市场部门的市场？

　　苏总：你问的问题可以用几个层次回答，最高层次的回答实际上你是在考虑战略性的问题，战略性的问题我觉得是股东的问题。第一，我们对本土化的概念我们要很好的分析，什么叫做本土化？我的理解是，一个人如果他的中文不错、他的英文不错，他结合起来实际上中英文都不太好。一个人只懂得说中文，不懂得说英文，他肯定中文说得非常好，一个人只懂得说英文，不懂得说中文，肯定英文非常好。

　　德国的企业你说错，错在哪儿呢？他一向以来注重的是质量、技术含量，如果我们真的错的话，你看我们现在的前三名在这个市场的是谁呢？我想一汽大众跟上海大众都在里面吧。

　　搜狐汽车俞清木：但是现在日本和韩国汽车企业起来很快，冲击也很厉害。

　　苏总：但是很正常。

　　搜狐汽车俞清木：但是大众市场占有率越来越少啊。大家就认为在日韩的竞争之下，大众的销量会越来越向下。

　　苏总：我说一下我的个人意见，但是这个范围有点超出一汽大众的范围。

　　对我来说是这样的，一汽大众和上海大众现在市场份额总共加起来是18％，全球有哪一家汽车行业在一个市场里面占有18％的市场份额呢？很少。

　　搜狐汽车俞清木：通用在美国，丰田在日本的市场占有率差不多吧。

　　苏总：我的意思是这样的，当年大众在中国的市场份额是56％、60％，这个东西实际上我认为不是正常的，这是第一点。所以我觉得你们应该关注的是，大众集团在中国的市场份额下到18％、17％的时候还会不会继续下，我觉得这点要观察，我认为未必是下。

　　第二点：我再强调我个人的看法，我认为大众的战略是非常对的，早进来，把基础给打好。你早进来有早进来的好处，你早进来有早进来的弱点，后进来有后进来的强项，但是后进来有后进来的弱点。所以这段时间来论英雄，言之过早。丰田非常强，但是丰田去年的份额是4.3％。我并不是说我们比丰田好，但是我觉得我们都强，都有这个平台为中国的消费者提供不同样的车型。

　　我经常说我的希望我们也强、丰田也强，一汽大众也强、上海大众也强，但是我们强的概念是什么？强的概念就是说，我们的车型都能够提供给不同消费者的选择，我觉得这是最有意义的。

　　所以我还是那句老话，每个地方都有自己的强项，一种技术、每一种文化都有自己的强项，问题是在于管理层怎么发挥他的强项，我认为这点是最重要的。

　　搜狐汽车俞清木：今天我刚看到一个消息，说在中国高尔夫品牌可能并入宝来品牌，一汽大众的品牌策略是什么样的？你们会不会有中国化的品牌战略？

　　第一，高尔夫品牌并入宝来品牌？当然是不会的。

　　第二，我们的产品产略都在做，都在调整。

　　对于产品的战略是这样的，对于产品战略的方向我觉得就很细了，我们对媒体要非常负责任，现段时间我们还没有找到最终的，我们有一个方向了，但是最终给我们一点时间，我们如果把这些车都设计好、品牌都设计好了话，我们都参与很多的设计。我现在代表一汽大众，我对品牌有很多的想法，跟同事，从另外的角度我在大众这块的责任，我也可以更直接的支持这样的想法，所以我们在品牌这方面我们都考虑的很多，在产品战略上我们也考虑的很多。但是我们的指导方向不是你刚才所讲的那样的方向。

　　搜狐汽车俞清木：说到大众虽然在中国家喻户晓，但是品牌的形象我觉得还是比较模糊的，福特的品牌叫“活得精彩”，像大众，包括一汽大众，他们产品品牌的形象会给大家什么样的感觉？虽然说有一个定位，但感觉对很多消费者来说还是很模糊的。

　　苏总：为什么呢？因为对品牌的定位是需要时间。我们看到大众的品牌，我们知道大众的品牌的时候，我们的理念、我们的印象是什么样的，就是影响到我们的心中到底是什么样的定位，这个定位是带有文化的定位，带有车型影响的定位。大众过去这几年时间里面我们大众有很多车型，有些车型到长春、有的车型到上海，车型很多但是大家对定位的概念大家没有那么强，所以前段时间没有错，你没有划分也没有这个需求。好了，现在需求来了，我们开始划，上海大众走这条路，一汽大众走这条路。

　　一汽大众的车型，我们定位比较德国化的车型，我们把它进行适应性的调整，然后上海大众可能比较倾向产品设计上更多适合亚洲的风格。我觉得各有各的定位、各有各的特点，但是这个品牌形象是需要时间一步一步定的，所以很多东西你是不知不觉的，你听了这些定位、你看了这个定位，两年之后你说定位就是这样的。但是目前，我再强调，来日方长，我觉得我们还要有很多的工作要做，在产品的定位上，产品的定位我觉得大众在这里可能稍微比较多。

　　另外一个角度，从一汽大众的角度来说，我觉得一汽大众的角度定位现在我是非常积极的。我觉得一汽大众今年我们有很多新车、有很多活动，我们可以做很多东西，所以我们大家就想说，简单来讲，就是找一班人，想一起干一点东西，然后就去干，别多说了，然后把这个东西整理好。但是今年、明年的产品系列，这些都锁定的非常好。

　　所以我觉得，这个不是说因为我到了这边的老总我就讲这里的好话，我觉得一汽大众的机会比较大，平台也比较大，今年如果我们真的做得好的话，我估计都会给市场一个比较大的惊喜，但是最少我们要增加10％，这是我的期望，我们去年是10％，去年我们完成了22万1。

　　搜狐汽车俞清木：那就是25万，我觉得应该更高。

　　苏总：这个不包括奥迪。我觉得我们保守点，但是我们对我们自己期望我们抬高一点，我觉得可以做得更好，不会让消费者失望。

　　我觉得我们的工作很简单，一个是股东，二是消费者，中间的环节就是经销商，跟经销商合作怎么把消费者做好，股东怎么投资。

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(责任编辑：余建约)