先锋车市首席策划主编铜车

　　铜车：从2005年到今年有一个现象大家比较关注，一个是有价无车，一个是有车无价，这两种虽然是颠倒的关系，区别很大，从营销策略上还有反弹疲爬的形势，但是从企业内部和营销策略来分析，究竟是什么样的效果，郭部长、徐主任能不能谈一下。

　　郭咏：今年这个现象是最明显的。从2002、2003年说降价车，我们说广本紧俏车型，以前有一个说法叫饥饿疗法，消费者预定这个车，大家到处在北京预定，为了提前预定是加价。今年有一个特点，不光是新车降价，今年最明显的就是很多厂家可能这车三个月真能供货，但三个月之前连价格都没有公布，消费者开始预定，另外还有一种价格公布了，但是一时半会供不上车，消费者开始预定，不像以前，以前是出产以后才开始预定。

　　铜车：插一句，像丰田定了价供不上，而是在上车之前价格公布了一两个月。

　　郭咏：所以现在很特殊的地方就是，以前厂家把车准备好了以后才开始销售、公布，给消费者供现车，现在厂家改变策略了，我这个车可能没投产，开始公布，经销商开始预售。所以今天很明显的是提前卖，这是一种情况。还有一种情况，以前我们认为 这个是很大众的车型，最低端的车，现在这些车厂家的产量很小，也是采取货源很紧，消费者对这个车很感兴趣，对不起没有车，你也得预定。最新的车要买预定，最价格便宜，适宜老百姓的车也得预定，现在受到两头预定的状况，而主流车型能够有现货。今年厂家在生产供需的控制上，更明显一些。以前我们说今年最明显的就是去年年底厂家对经销商没有压货。

　　俞清木：这是精益生产的结果。在汽车界一直有一个说法叫营销的丰田，一汽丰田带给中国汽车什么，就是营销方式，在一款车还没有推出来之前，在上市之前，首先打造舆论，比如皇冠最明显，没有车，价格先公布了，哪怕只有一两部样车，提供给一些媒体，让你去宣势。造成皇冠车要来了，让大家期待着，因为很多网友可能通过网络或者杂志、报纸看到介绍之后，对这个有期待感，去了解它。在车还没有上市之前，它已经有知名度了，经销商说这个车可以预定，很多人在没有看到样车的情况下，有的是头脑一热，就说预定一下，不行再退。一汽丰田的营销模式各个厂家在学，而且是非常好的方式。

　　铜车：起码车都上市了，但是没有价格。

　　俞清木：以前是下线跟上市，现在公关策略全改了，先相亮，这个我实在不懂，现在的车都亮相，不管是上海通用，先赏车，这个赏车是什么概念呢？有的连车都看不到，网上已经铺天盖地宣传了，开始买车了，凯旋很明显。这个厂家的营销策略的变化，大家都学得很聪明，都在玩这套东西，有这样的现象出现。我不知道徐老师是什么观点。

　　徐长明：真的是厂家的一种营销策略，包括有价无车，这是典型策略，它吸引你的眼球，到经销商那里去看。捷达有一个8万块钱的车，不到8万能买到，但是有没有这样的车不知道，至少捷达有这样的车，你去看看，因为有一个比例数，去经销商参观和买车到成交有一个差不多的比例了，如果看车的人多了，自然成交就大，这是很典型的策略。所有厂家，包括奇瑞，最低价格的那款车也是没有的。这都是一种策略。另外也是新引入的一套模式，这应该是丰田引进来，车没有批量，先预定，大概提前三个月左右。

　　俞清木：甚至半年。

　　徐长明：半年一般大家不会等，消费者都有一个等待的时间，超过这个期限大家不会排。排队三个月还是买不到车，必须加大产量，否则的话，用户就转了，一转走，就不容易了，这是新的营销模式，一家这么做的时候，效果都很好，大家都这么做的话，就等于没做是一样的，谁先引进谁会好。

　　铜车：中间有一些细微的差别，比方说有价无车，跟有车无价，这个差别在哪里，有价无车通常是日系车，典型的丰田车这种方式比较多，它是定单营销在中国实施当中，也可能不是有意策划的这个东西，导致了这么一个很好的结果，但其中这直接包含了丰田的经营生产方式和在全球的竞争力的优势，有自信，我感觉这是自信。但是有车无价，是一种试探，可能有些厂家不一定赞同这个观点，我声明一下。看消费者关注这款车的关注度怎么样。这种细微的差别，丰田我就感觉，公布之后基本上价格不能变的，它还是有信心，他想先吃定一部分消费者的定单，反过来我们是不是可以这么说，有车无价是想让品质先说话，我这个车品质是怎么样的，外型怎么样，我的配置怎么样，品质先拿来赏车会上来看，体会好了，我公布一个价，如果你真喜欢了，还得买。因为核心竞争力的方式最终还是一个成本和价格之间的权衡，丰田有自信一些，有车无价欧型车比较多，他们强调品质，从正面的引导，我先让大家看我车的品质。

　　俞清木：丰田的定价幅度也太大了，从80多万到40多万，上海通用包括新别克有一个价格区间，包括威驰就是这样的，差别很大。这是厂家的营销策略，每个厂家推款一个新车都要试探一下。

　　徐长明：不管幅度有多宽，总有一两辆车主流价位的车，80％的销量在那一辆，最高端和最低端的量都是比较少。

　　俞清木：北京现代上市一款新车，有一个价格区间是7.98万到10.32万，新推出比较高档的车，7万辆的车在下半年推出来，这都是一种策略，一汽丰田也是这样做的。

　　铜车：这也是一种试探，看哪款车定量比较大，有自主权在那里，否则的话，就定一款车，自主权很慢，大家有一个记忆犹新的印象，奥迪A6刚开始下来的时候，定价大家非议比较多。

　　俞清木：差别很大。

　　铜车：第一轮的时候非议很多，网友评价很多。

　　徐长明：这种定价模式，对厂家有更主动权，先提一个高款的，树立品牌形象，厂家都不愿意卖最低款的，同样一款车，价格差那么多，肯定是高价位的利润高一些，所以本身利润就高，又树立品牌形象。另外一点，还会给变相降价留出空间，市场真的不行了，就可以把7.98万的车，把10万多的配置加在这里面，就变成主流卖这一款，我还没有降价，给外界的形象没有降价，实际上加了很多东西，都是一种策略。

　　郭咏：经过两三年市场的训练，中国的厂家在市场的控制包括营销手段上，已经说不可同日而语了，对市场的把握，对价格的把握，包括对消费心里的把握，应该说都有很大的长进，看市场价格变化包括价格调整手段，出现很多营销的方式和模式，包括我们刚才说的富康爱丽舍价格调整，这次价格调整不说降价，在某一时间区域内给你促销价格，这可能跟一般的降价不一样，我在三个月内降，三个月之后也可能就维持这个价格，也可能恢复了，这也是一厂商在营销中的试探。

(责任编辑：杨文)