日前，刚刚上任的一汽-大众华南商务处总监王炜接受记者的专访，深度解读了一汽-大众“营销变革”新政。王炜表示，今年在广东地区的目标销量是翻一番，其中速腾在粤销量要占全国销量的1/4,即为1万辆。

　　华南属“弱势”市场

　　据王炜介绍，3月初，在被称为“提速行动”的营销变革中，一汽－大众将整个销售区域分成了5个战略业务单元，简称“SBU”，即京津、鲁冀、华北、华中、华南。这5个单元占总销量的80％。另外，经销商较少、销量较小的区域将由一汽－大众销售公司总部统管。王炜表示，战略业务单元SBU集销售管理、市场推广、售后服务、财务控制、培训支持几方面功能于一身，并进一步推广订单式管理体系，完全按照用户的实际订单安排生产、销售、物流等工作。“SBU其实就是一个虚拟的成本中心和利润中心”。

　　在一汽－大众销售公司的区域划分中，京津、鲁冀、华北等黄河以北市场属于一汽－大众的“强势”市场，华中则属于“均势”市场，而华南则属于“弱势”市场。王炜表示，去年一汽－大众在广东销量为1.6万辆，市场份额只有7.3％，为该公司全国市场占有率的一半。但考虑到华南市场消费力巨大，给一汽－大众在此区域份额的增长提供了潜力，所以把华南这个“弱势市场”单独列出来，与其它强势市场同样为一个战略单元。对此，王炜表示“深感压力和市场空间带来的动力”。

　　王炜表示，今年在华南的销量目标是翻一番，而新车速腾将是重要的竞争筹码，该车今年全国目标销量为4万辆，其中广东地区要占到1万辆。据了解，目前速腾在广州预订情况较好，而在全国预计本月可接到7000份订单，其预订前10天订单已经突破2000份。

　　实行“刚性”车价

　　在体系改革的基础上，一汽－大众将首推全国“刚性”车价。本月初，该公司把旗下产品价格下调，制定了统一终端售价。各地经销商必须严格执行该价格体系，不允许私自降价。

　　王炜表示，原来实行市场指导价，经销商有较大的价格浮动价格，很多时候消费者能得到的最后价格取决于消费者的砍价能力。这让消费者感到一种不踏实的交易感觉，而且也给经销商们人为地增加了交易成本。而且对经销商来说，由于优惠程度相差较大，厂家的返利也经常算不清，不知道最真切的利润情况。另外，经销商花大部分精力放在购车价格的精打细算上，而少了对品牌的推广上。实行统一的销售价后，在同一屋檐下的经销商们实行良性竞争，一致对外而不是对内了。一汽－大众华南商务处市场经理国桐也称，这有利于为消费者提供透明的价格体系。

　　王炜承认，相对其它品牌来说，一汽－大众的经销商单店能力比较弱，而这一点不仅体现在销售能力上，同样体现在经销商的品牌传播能力上。他现在最重要的工作就是提高渠道的竞争力和经销商的能力。

(责任编辑：赵波)