搜狐独家报道——媒体专访奇瑞销售公司总经理李峰
李峰（销售公司总经理）：3月28日，奇瑞第50万汽车下线。某种意义上，这一仪式是中国汽车自主轿车目前为止最大的下线仪式。也是累计最大的下线量。奇瑞每一天的进步和每一点成绩都离不开中国人的支持。我对大家表示真诚地感谢。
提问： 3年前，奇瑞非常地朴实，刚开始提出让老百姓买得起车，后来是买好车。奇瑞发展到现在，造车理念有没有新的变化？还有一个问题是，奇瑞说通过几年努力要做到中国“第一”。中国第一是什么样的概念，是销售量还是整体的势力？
李峰（销售公司总经理）：
这一个里面并不矛盾，买得起车和买的起好车加起来就是价廉物美。不光是奇瑞的客户希望物美价廉，所有的客户追求的就是四个字：价廉物美。
奇瑞做老百姓买得起车也好，还是买得起好车也好，都是体现在价廉物美。既要买得起车，又要价廉物美。目前，奇瑞的造车的理念还会长期地坚持下去，不管什么时候，价廉物美始终是消费者追求的目标。
关于“第一”这一个问题，不仅仅是奇瑞想做，我们明显地感觉到，上一个月，由于上海大众的发力把上海通用挤到第二的位置上。媒体朋友们都有感觉，第一位置，用GE的总裁韦尔奇的话说，所有的企业家都是有不做第一就做第二的观念。奇瑞做的“第一”是行业通用的准则，首先用占有率来衡量，然后是综合实力。这一点上，所有的汽车厂商都希望自己能够做到第一的位置，希望在全球做到第一。这不仅仅是一个企业的愿望，包括丰田在全球范围内也是希望自己的位置在不断往前提升。
3月，上海通用可能会继续回到第一的宝座上。截至3月24日，上海通用的销量是2万7，上海大众是2万3，第一的宝座不能轻易地交出去。
提问：奇瑞前两个月是第三，3月会保持第三吗？
李峰（销售公司总经理）：可能会往后走一走。一汽大众在往上走。现在每一家之间的差距就是几百台，现在已经是胶作的状态了。松一口气就会下来，吹一口气就会上去。
提问：东方之子的销量情况怎么样了？
李峰（销售公司总经理）：东方之子在业内震动是非常大的。目前在3月份来看，不能说是到了高潮，但却是在近两年来的最高点。新东方之子确实给中国车市带来了一个非常好的现象，我们和中华一起我们都有增长。过去很多我的同事包括经销商包括媒体朋友告诉我说，B级车不要轻易地跌破10万，否则价值和品牌会让很多消费者不满意它，现在看来，包括中华的行动和奇瑞的行动，已经远远不是这样了。现在看来，这一个市场上，我们迷信过去很多自己的假设，实际上，我们要尊重消费者的选择。因为消费者是唯一能够决定谁胜谁败最最核心的关键点。所以，我们不能用自己心理的假设，或者情感上的预期来替代消费者。上次在搜狐汽车做专访时候，很多人问，你们连续取得了这么成绩，最大原因是什么？我认为就是换位思考。我们要赢得市场，我们要不断地把自己变成消费者，看客户的需求是什么，只有这样，放在消费者端想问题，你解决问题的方法和消费者才一致。
“东方之子”我们今年还是非常有希望把它做成一个在中国自主品牌里面最闪亮的明星车型。
提问：你能介绍一下发动机研发的情况吗？
李峰（销售公司总经理）： 基本上告一个段落了。现在我们继续往后走，在科技部唯一批准的技术下，我们继续对它进行升华和升值，我们会在今年车展上跟大家展示新发动机。关于发动机这一方面的创新，奇瑞从建厂开始就非常重视，奇瑞并没有做整车，而是做了一款发动机。3年后才涉及到整车，为什么会这样呢？自然有自己的道理。奇瑞在进入轿车的道路当中，从诞生到发展过程当中，一系列的动作都始终是把发动机看成是最最核心的技术，确实从汽车产业多年来的积累和发展来看，发动机不仅仅涉及到环保、节能等等诸多要素，同时到目前为止，依然制约着中国自主品牌不能够往前走的一个非常关键的鬼门关。
目前，中国自主品牌轿车大部分装的还是日产的发动机。如果我们不在发动机上能够有自己的核心技术，汽车连50分都达不到。发动机对汽车工作来说，对奇瑞来说是很关键的。所以在发动机这一方面的投入和战略的眼光一直到目前为止，带来的市场的结果，也是非常理想的。最典型的我们在东方之子这车上，我们把我们自己的发动机和其他的发动机同时装上，让消费者来挑，目前我们的定单表现出来的，是大家认同我们的发动机，人数占到了7成以上，这就是我们自己搞发动机的初衷，以及带来整体的市场的效应。我们还希望这一款发动机是一个导路，在这一款发动机不断地升级换代，不断往上走。我们还希望在不久的将来，能够做出自己的混合动力车。这是在中国能源需求大国是具有战略意义的。发动机上面，奇瑞自始至终花了最大心血做这一件事情。
提问：瑞虎的销售情况，因为去年况不是很理想。今年初有一个大规模的降价，但我们的销量还是不是很理想。4月1号消费者出台后，销量会不会有变化？
李峰（销售公司总经理）：瑞虎这款车，市场看和我们的结果是不一样的。我们认为，瑞虎这一款车从上市到现在，它一直做很多概念的测试和尝试。最近也注意到，瑞虎传播概念包括销售理念已经在做一些微调，我们把它定义为新概念轿车。我们把这车长4.25米长，满载质量只有其他竞争品牌空载质量的轿车，我们通过轿车化的底盘以及轿车化的能耗，这样高技术，打造成在城市用户第二款车。当他开第一款车之后，他不希望是轿车的时候，前卫白领人士希望变换自己驾驶感受的时候，我们希望我们能够给他们带来全新的感受。去年我们对瑞虎进行了很多测试和尝试，去年的销售达到了我们对这一个产品在第一年市场实验和测验当中的销售。今年我会推出1.6排量，这是我在一年前就安排了的。所以新消费税出台对瑞虎的影响相对很小，因为我们车身比较小，而且空间比较大，开在车流当中有脱俗的感觉。我们瑞虎提出“精彩生活”。它来区别与过去的一系列车的概念。SUV我们知道是多功能车，CRV是城市的休闲车，NCV我们定义为新概念轿车，我们特别希望家庭第二辆车换车的人能够理解这一理念，通过NCV概念引导出新的潜在的或者说是在三个市场里面重叠的市场。我相信，瑞虎在今年的市场上，将会通过一系列概念的调整，市场的动作，进一步达到国内SUV领域前列，我们就是要做这一个领域的老大。
提问：奇瑞团队里面，你应该是一个后来者，但是你主管市场之后，奇瑞取得了很好的表现。到底是什么吸引你加盟奇瑞的团队？作为后来者，奇瑞在你眼中的优势究竟在哪儿，未来凭什么和合资企业竞争？
李峰（销售公司总经理）：实际上，不管是福田也好，奇瑞也好。这样的企业都是中国最优秀的企业。特别是高兴的是，我在这两个企业当中工作过，这是我个人一生当中最大的荣幸。目前福田商用车总量已经超过了一汽，已经是第一了，奇瑞在乘用车这一个领域面临的竞争对手不仅仅是一汽这样的品牌，而是全球所有的最大的跨国公司的寡头在中国的市场，某种意义上，奇瑞要想进一步往前走，它面临的压力，面临的困难就更多了，某种意义上，我们是一起改造新的生活，我们是在新的领域下杀出一条血路来。
提问：您刚才说，决定加盟奇瑞的时候肯定有一番选择，奇瑞凭什么来跟竞争对手过招呢？它除了价格之外，它的优势还体现在哪一些方面？
李峰（销售公司总经理）：刚才讲的发动机，适应市场的快速的改进。你也可以查一查，只要还有汽车开发制造能力的国家和民族，有哪一个民族有这样的能力，本国品牌在本国保有量低于70％。
除了巴西没有自己的制造能力之外，包括俄罗斯，俄罗斯自己的轿车品牌也是占90％以上的保有量，欧洲更加典型了。能够让德国人买法国的车吗？我想这一个问题，会用时间，会用奇瑞验证结构团队和品牌，和中国越来越成熟的消费市场，以及国家所倡导的自主创新的这一些核心的三个因素，最后一定能够有这一天。我想这一个目标，在这一代就能实现，不能用两代人。
提
问：我有两个问题，你最近有没有关注华晨的车，他们企业高层说价格定得很无奈，很低，如果这一个车是奇瑞做的，能够做到这样的价格吗？第二个问题是，明天奇瑞50万辆下线对自主品牌来说是一个里程碑，上一次你在北京也谈过，自主品牌的和合资企业的差距也是很大的，你说不是一个方面的差距，也不是一点点的差距，而是很多的差距，你今天能谈一下差距吗？
李峰（销售公司总经理）：我们定的价格和华晨的价格哪一个更加有竞争力，我们和华晨说了都不算，消费者说了算。
我一直说我们的差距是全方位的不管我们的品质和营销，还有品牌，我们现在都是弱势群体。但是，这并不因为是弱势群体就会一直地弱下去。并不因为今天的弱，就是明天的弱。如果是这样的话，世界就不好玩了。
提问： 你能不能系统地讲一下，比如说B级车、微型车，SUV等等这一些车，怎么样适应消费者的想法，怎么样能够得到他们的支持？
李峰（销售公司总经理）：我刚才举例子。很多人告诉我，B级车不能突破10万，或者说是2.0升的车绝对不能买低10万，否则的话没有人买。还有，如果这样做的话，品牌的形象就一塌糊涂了。如果要建立品牌形象，品牌是由售价来决定的，宁愿不卖车也不能把价格低下来，基于这样的观念，我们做了一些尝试，是不是把价格定在10万以下，品牌形象就会低了。还有人认为，中国就卖低价，低价就是低品牌，你们为什么不把价格卖高一点呢？都对！从品牌学的道理，营销学的道理都对，谁不想都卖钱呢，但是得有人买。我甚至把这一个车提升两万、五万块钱卖。
实际上，市场是残酷的，消费者的眼睛是雪亮的，正是因为我们的品牌，我们的品质，我们的售后服务等等方面，我们要客观的承认我们跟别人的差距，而不要认为，只要有自主创新，我们一天就能达到别人的水平，任何事情要客观地看待自己的今天，一步一个脚印往前走，不要认为自己没有希望，也不要认为自己的车就是奔驰了，就要卖60万，这是两个非常偏激的观点，而是用我们改革开放总设计师的观念说，发展是硬道理。所有事情要围着发展来做。甚至，首先，还要解决生存的问题。第一，解决生存的问题，第二步才是发展。如果生存下来的理由都没有了，很多国内著名的自主品牌都快做没了，生存都没有了，还谈品牌价值，上百亿，这从何而来。
存在的就是合理的。一定要符合事物发展的逻辑和规律，任何事情总有道理的。不要轻易地给自己戴上枷锁，不要轻易地偏左偏右，要顺着规律。你看以前也是从低端，慢慢往高端走。不可能一开始做车，希望能够来一个宝马、来一个奔驰，这样做不到的。
这都是一个过程。大家不要偏激，任何事都不要偏激。同样我们要看到，另外一个更加鲜明的现状，就是我们可能做不出20万以上的车让消费者普遍接受，但是奔驰也做不出10万车让我们广大消费者接受，我们有上天花板，高端厂商因也许有下天花板。所以，不能拔苗助长，一定要符合逻辑和规律。今天刚刚做出发动机，你为什么不做到符合欧5排量的发动机，千万不要这样，我们会一步一个脚印，先要有没有，然后是好不好，有都没有，还那样，就是混蛋了。永远就出不来了微软了。这许多上百年的时间，不是一代人。
提问：刚刚我注意到你说的中国消费者现在越来越成熟，越来越理性了，我想问的是，你认为中国消费者成熟和理性体现在哪一些方面？
李峰（销售公司总经理）：前年是20％，25％，今年1至2月份是29％。这一个数据就说明问题了。很难用感性来说。
提问：中国对自主品牌的认识越来越高就代表着越来越成熟了？
李峰（销售公司总经理）：他买车不是当做面子来买了。最初的时候，70、80年代，我们结婚的时候没有上海手表我们不干，到80、90年代了，没有冰箱彩电是娶不来媳妇儿的，现在结婚的，还有多少买进口的家电，现在谁还非得买手表。中国的发展从婚姻、嫁妆购置物品可以找到答案。
提问：你怎么样评价国际市场和国内市场，奇瑞的重要性？
李峰（销售公司总经理）：都很重要。我们有一句话叫无外不强，没有国外的市场是做不大的，就是井底之蛙。我们相对合资品牌来说有一些差异性。现在出口俄罗斯，很少把中国的拉出来的。但是我们，区别合资企业是，我们是两个市场，我们以前的说法是三条路子，还有一条是政府采购。目前我们要进入公务市场的车型还不是特别的成熟，所以，我想随着时间的推移，政府采购必将是自主品牌，政府采购法已经规定，优先采购自主品牌。但是，这也是有一个推移的过程。所以，任何事情不要期盼一天只要有趋势在变就好了。前两天有一个采购大单，应该说，现在越来越感觉到，这一块有很大的市场。
提问：国内市场跟国际市场比例是多少？
李峰（销售公司总经理）：6：1。我主管国内市场，没有分管海外市场。
提问：奇瑞针对适应国内消费者消费观念方面有什么成功或者说是不成功例子。奇瑞怎么样调整自己的营销策略来迎和消费者消费的观念？
李峰（销售公司总经理）：最成功的是东方之子。有一批这样有强烈民族情节消费者群。最后我也做了一个调查，我自己都不相信，在购车的理由当中，把选择自主品牌这样的理由排在第二位。过去，价格、油耗、造型、发动机，这都是排在前面的这一次调查发现，把自主品牌的放在第二位的位置上，我自己都不相信，我想是不是调查的是现实的客户，潜在客户，还没有买的时候，消费者有一种反向行为，我刚刚买过车，你问他，他民族品牌吹得很高，但是没有买之前，有多少人排在第5位呢，大部分人不选的。但是这一次潜在客户已经把这一个排在第二位了。消费者在购买、认知方面有这么大的差异。
这是我们自己找调查公司做的新车上市的调查。实际上还是能够反应一定的问题的。但是，具有多大权威性和多大代表性我不敢说，但是，我自己都不相信。实际上，确实，消费者在变。至少我们可以这样来理解，消费者跟过去已经不完全一样了。
提问： 你刚才说了50万辆自主品牌最大的量。夏利也是自主品牌。你觉得定义上，应该怎么样定义50万辆？如果你把夏利排除在外，这一个定义是有问题的。如果夏利不是自主品牌，那它是什么样的品牌？ 这一个得想一想，要不然，明天的仪式上会引起争议。50万辆的意义到底在哪儿？为什么要把它作为一个事。这一个50万辆给奇瑞带来什么？
李峰（销售公司总经理）：第一个问题也是非常难回答。我个人认为，夏利前半段是引进技术的一个企业，不是完全地自主品牌。夏利的身份在前半段是引进技术的。但是技术合同到期之后，是自主的了。我想这样来看夏利。夏利超过100万辆。
第二个问题，为什么要这样隆重做这一件事情？
我认为，从00年开始，自主品牌的轿车用5年时间这样的发展速度在国内还是值得我们来探讨和研究的。同样的，我们做这一个活动，实际上，陈老师您也知道，我不知道企业这一种行为最终在业内会产生多大影响？其实我的主旨还是希望我是答谢50万辆的用户，对他们的感恩。明天我着重还是在全国的两百多个城市和400多个4S店里面有分会场，我想把50万辆变成奇瑞用户的节日，让他们到现场来我们感谢他们，变成这样的节日。这是我作为销售老总，我是感谢消费者和回报消费者的行为。回报消费者也好，感谢消费者也好，还是要所有媒体给我们一个支持。因为我们自己还是有很大的困难的。
中国汽车发展分三个阶段，我们认为第一个阶段从一汽开始，就是自主造车阶段，50年代它自主造车，它非常典型的自主造车。80年代，就是借船出海。第三个阶段，就是以奇瑞为代表的自主创新阶段。我们把三个阶段用50年来做轮回，一开始是自主造车，现在又是自主造车，我们就想把它联起来，不知道能不能联上？
提问：买得起车还是一个价廉物美，现在汽车成本不断增加，你觉得怎么样去调整？
李峰（销售公司总经理）：市场经济就是这样的。谁能够提供更加价廉物美谁就是赢家。你做不到就会很麻烦的。
提问：从低价做起，在本国还是有很多支持的。政府采购是采购国内的，消费者在买，政府根本就不买。
李峰（销售公司总经理）：所有消费者都是一样的。我们说，5万块钱是价廉物美，10万块钱就不是？每一个阶段都会有自己的价廉物美的车。我们不能把QQ跟奔驰比，我们要看细分市场，在每一个细分市场里面，在这一个市场里面，能够客户最价廉物美的产品，这样才是真正的价廉物美。这样来说，从低端到高端都有自己的价廉物美的产品。为什么美国人说丰田必须要降价。
提问：提性价比是不是更好？价廉物美好象把自己带到沟里面去了？50万辆用5、6年时间达到很不错了。回过头来，我们看到，50万辆当中，有相当一部分是QQ里面的车，05年产量、销量算起来，QQ占很大比例。这对持续发展企业来讲，我们是不是也值得思考？
李峰（销售公司总经理）：QQ为什么不可以价廉物美。一个是相对的价廉物美，一个是绝对的价廉物美。拿QQ跟奔驰比，绝对是价廉物美。这里面有一个细分市场的概念。价廉物美是建立在细分市场。QQ占的比例大未必不好。我们不可以简单地说。我们开车就是一两个人，应该要鼓励两厢车，我们要更小的车满足更多人的需求。中国并不是非常富裕的国家，我们要按照我们的国情来做。
提问：怎么样买第二辆车给消费者，第一辆车是QQ，比如说，消费者换车的时候，怎么样再买奇瑞的车。
李峰（销售公司总经理）：我们要把QQ做到最大量，永远不会让它低于50％的量。
提问：第50万辆车，在奇瑞占什么样的地位？
李峰（销售公司总经理）：正好赶上了。它的代表性就是它的发动机，它的整车都是原创的。这是一点。 第二，我们马上要安排上市，所以这样的一个点，所以选它是有道理的。
提问：我们在座提问参加新车品牌下线的特别多，我们315推出服务品牌的发布会，这在合资企业或者说是其他国内企业没有看到过，我们为什么要发布这样的啊？
李峰（销售公司总经理）：我们做了一系列，希望来打造服务，我们为服务做了很多工作，但没有一个点来凝结它。 比如说百分之百关闭我们客户抱怨，我们监控所有服务站维修车辆的登记和交互，以及客户的报价，是不是有偏差，大家做了大量的跟踪。还有，我们整个24小时救援等等，我们希望客户在很短时间修好车，来体验我们比较便捷和便宜、方便等等一系列的维修。所以这么多东西，跟每一个客户讲，很难去表达，也是很难讲。合资品牌是我们的老师，我们实际上一直在学习，他们推出这样的东西也是有道理的。所以，我们也涉及了这样的快乐体验。
提问：我这两年到奇瑞经销商采访，经销商卖东方之子时候，跟车主介绍说：东方之子2.0排量相当于2.4的功率，1.6的油耗，你认同这一句话吗？
李峰（销售公司总经理）：比较形象。现在是达到了2.4的功率，新一代发动机肯定是要提高功率，降低油耗。使用起来是相当于老的1.6的油耗。这样跟消费者讲比较直观。这一个油耗还是非常不错的。
提问：前一段时候，在营销会议上讲到，销售量提高了，销售公司推到其他环节，比如说按照百万辆的进货纲领，有一些组织环节。今年销售量更高，好象是28万多。你觉得，奇瑞也有各式各样的环节倒推上去，奇瑞适应这样的量，在研发上，需要做什么？
李峰（销售公司总经理）： 奇瑞这几年相对自己来说，每一年都在刷新自己的历史。每一年研发上压力、采购上压力，人力上的压力等等对我们来说，是全方位的压力。任何一块拿出来，我们都得跟他们学习。每一年，我们相对也是短板，对别人来说，我们也是要学习的。不仅仅是量变，到某种程度就是质变了。这跟奇瑞的技术、管理、文化都会产生非常大的影响的。我们每天都在忍受刷新自己的痛苦。
提问：你能说一下奇瑞A520和A516这两款车的销售目标吗？
李峰（销售公司总经理）：跟去年瑞虎差不多吧。
提问：你喜欢哪一款车？
李峰（销售公司总经理）：消费者可能会喜欢516。
提问：你以前主管的是商用车。你从商用车带来了什么样的经验给奇瑞，你在奇瑞面临最大问题和最大难题是什么？
李峰（销售公司总经理）：没有太大问题。还是一样的。到目前为止，没有发现不太一样的。都是研究消费者，研究市场。
提问：目标客户是不一样的？
李峰（销售公司总经理）：那倒是。买奔驰跟买QQ是不一样的。都是轿车还不一样。这一个东西是互通的。不代表着卖商务车卖轿车就难，卖轿车卖商务车就难。
提问：新东方之子上市之后已经有一个多月时间了？现在的销量如何？你刚才说，在同级车造成很大的振动，要把它做成奇瑞最闪亮的车型，现在的销量怎么样了？520的表现怎么样了？你的期望值跟市场值有什么区别。
李峰（销售公司总经理）：3、4月份的数据还没有出来，我也说不清楚。 2、3月份的情况比较地理想。
提问：跟奇瑞工人聊天也好，领导聊天也好，经常会提到如履薄冰，你们最担心的是的是什么？
李峰（销售公司总经理）：随时都有被竞争对手干掉的危险。商场和战场是一个道理的。心里面还是蛮自信的，也是很有自信的。战略上的重视和战术上的藐视。老不自信也是要出事的。该重的重，该轻的轻。
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