追溯商会，古代丝绸之路就已留下它的传奇故事，历史上的商会让商家以群体的姿态面对无法预知的市场，在资源整合上起着保护、整合、扩大商业圈、调动资源的作用。

　　2004年，深圳市由14家经销商联合成立了汽车经销商商会，有人说是“汽车经销商联合闹‘革命’，深圳打响第一枪”。此外在各大城市各大品牌旗下的经销商商会也有燎原之势，以往经销商单兵作战，以个体面对市场，面对厂家的局面开始被经销商商会组织改变。商会所奉行的点面结合的营销策略直接影响到了经销商自身和汽车厂家的战略调整。汽车经销商的联合成为大市场营销的一种趋势。

　　经销商——商会是市场竞争的均衡器

　　当个体无法抵抗市场冲击，无法确保自身利益时，商会组织所扮演的角色显得越来越重要。

　　北京现代的北京经销商商会在2004年初就成立了，但由于厂家过多干涉和指导，不到半年又土崩瓦解。2004年11月，在各经销商的自发组织下，北京经销商商会再次成立，现任现代经销商商会会长张国显告诉记者：“我们现在是一个纯粹的‘群众组织’，大家的事就是商会的事，商会的事也是大家关心的事。”据了解，北京现代在北京的14家经销商已经全部加入了商会。

　　“商会为各经销商提供相互交流的平台，无论对营销策略还是对各店的管理经营都起到了很大的作用”，张国显告诉记者，会员在月例会中交流、交换销售、管理经验的同时，还会在每次汽车市场发生较大变化时组织紧急会议，这种整体反应对于市场正向或负向的平衡力远远大于个体经销商的个别行为。这样不仅能提高品牌的市场竞争力，增强经销商的市场适应力，而且还在争取厂商的政策支持上形成合力。以前厂商可以对经销商说，“用我的品牌，乖乖卖我的汽车。” 现在，“商会就是一个平台，让经销商和厂商能在这个平台上平等对话，能让经销商在对话中争取属于自己的利益”。

　　凡事都是一个逐步完善的过程，商会的出现到成熟同样无法避免诸多矛盾的存在。现代汽车胜鸿都4S店的营销经理蒋巍告诉记者，尽管商会是一个积极的组织，由于目前汽车市场的复杂性和各经销自身的能力差异等原因，商会在处理某些问题时并非步调一致，尤其是处理内部竞争问题上。“我们不希望看到商会的出现起到的是保护弱小者，限制强大者的作用，市场需要优胜劣汰。”

　　“但如果一个组织是起到规范市场秩序，监督公平竞争的作用，那就是众望所归的。”商会不但承担着平衡本品牌与其他品牌之间的利益竞争的责任，也有着平衡内部成员之间利益竞争的义务。

　　厂商——商会是一把“双刃剑”

　　商会是厂商的管理职能的外延，也是经销商争取“平等对话权”的组织平台。商会使各经销商形成竞争合力，不仅给厂家创造一个稳定的外部环境，有利于车型研发和宏观决策，同时相对统一的价格政策和相对规范的市场秩序也能赢得稳定的市场。负责北京现代公司销售管理科的负责人告诉记者：“北京现代北京地区经销商商会成立以来在整合市场上发挥了积极的作用，也在经销商的管理上给予了厂家足够的支持。”

　　另一方面，商会在平衡厂家与经销商利益的过程中，往往也成为厂家市场政策的第一个反对者。习惯了指派命令的汽车厂家，如今也不得不摆出了友好沟通的态度，在双方利益问题上耐心磋商。据某经销商商会会长透露，该商会成立以来，针对所处的区域、各店的经营状况和规模等特点，先后以商会的名义向厂商提出权衡各店年销售任务的要求，经过探讨，双方基本达成一致；北京现代北京经销商商会也就区域销售权限问题与厂家协商，取得积极的成果，某些销售能力较强的经销商获得了更大的市场拓展空间。

　　“经销商是汽车流入市场的血管”，对此，许多厂家不得不慎重考虑经销商商会的影响力，并积极对待他们的利益诉求。因为不满厂商政策，经销商联合起来罢市或与厂家政策对抗的情况数不胜数，让汽车厂家既丢脸面也丢了市场。 “想说爱你并不是很容易的事”，这句歌词恐怕是厂商对商会的最好表白。

　　“没有永远的朋友，只有永远的利益，在经销商与厂家的搏弈上，商会发挥的作用不能低估，”张国显说，“但是商会功能的完善需要时间。” 我们既看到了商会规范市场，整顿秩序的积极一面，也看到了商会形成区域垄断，人为破坏市场供求规律的消极影响。 “接下来商会将在具体执行和市场监管方面加大力度，包括机构建设和制度建设等方面，一旦商会成员的整体意识形成，对商会组织的功能价值表示认可支持，今后产生的作用也会越来越大。”尽管酸甜苦辣尽在其中，但是张国显表示，他会一如既往地为商会的良性发展努力。

　　商会绝不应是整个厂商价值链的延伸，它应该扮演整个汽车产业链条中的一个独立环节，应当更多地站在规范市场秩序，营造健康商业文化的角度，从而实现厂、商与消费者之间的多赢。现在看来，这仍是一个漫长的过程。

(责任编辑：俞劲柏)