吉利找到了“洋买办”

　　倒是吉利汽车寻找到的美国合作伙伴约翰·哈莫先生私下与邢先生坦诚交流的一席话实实在在可供我们回味思考。哈莫先生此人大有来头，律师出身后从政，在里根任加州州长时期，哈莫先生任副州长，在华府圈依然积累各种人脉资源，尤其谙熟美国律政。与吉利和李书福结缘前，哈莫先生自1981年代表美国政府来华公干后访华无数次，离开公职后曾帮助过多家欲进入美国市场中国企业，提供法律帮助和适应市场规则的咨询服务，对中国国情和中国企业的需求等了解甚多。

　　但他与汽车一行沾边是缘于他受美属岛国—波多黎哥一家汽车经销商委托代寻合作厂家，他劝说该经销商应该关注一下中国车厂。两人一拍即合后2004年赶到上海，自荐给吉利汽车，当初吉利汽车对送上门的客户还有几份狐疑；起先只是谈怎样在波多黎哥和加勒比地区市场建立销售网，接着聊到了美国本土市场种种情况。于是哈莫先生回美国后即着手研究审核吉利汽车进入美国市场可能性，两个月后他们两人又赶到中国，建议尽早把吉利汽车引入美国市场。吉利汽车也认真听取建议和提出各种疑问。哈莫先生提出由他们自掏腰包拿两台样车在美国做认证试验以便通过美国技术标准，

　　由于所有美国本土的法律适用于波多黎哥，因此进入波多黎哥市场的门槛与进美国本土一样高。他们一气按中国的市场零售价格买下12辆吉利轿车并包运到美国，如此大包大揽的用意就是要加深吉利方面印象和表明他们是很严肃对待此合作，他们确信吉利对美国市场有所心动。哈莫先生又花费把大量的美国试验技术文件翻译成中文供吉利汽车的工程师们，以便对照不足之处后在设计与工程方面加以改进。

　　在开始阶段哈莫先生并非绑定吉利一家中国车厂，同时也与长城汽车等接触，但后来选择吉利汽车也要多方面的考虑，首先吉利汽车是完全自立的企业；其次，吉利是白手起家，没有传统企业的观念束缚和别的企业掺合进来的制约；最后也是最关键的一点，吉利企业是董事长、高管层完全能够自行拍板决定和立即执行的，哈莫先生觉得这一企业特质体现出当机立断和独立自主的风貌，比什么其他条件都能吸引国外合作伙伴。

　　砍柴不误磨刀功

　　主管吉利汽车海外业务的赵杰副总裁12月份赴到美国，哈莫先生亲自陪同去设在佛杰尼亚州的“通用测试实验室”（GTL），吉利样车正是在那里做全套试验，它是一家业内知名的第三方独立实验室，连美国交通部也常委托它测试样车。由于美国实行的是企业自我认证，达到政府规定的技术标准便可市场销售；国家交通部另外自己采购样车送交独立的GTL做测试，OK便罢，如果不达标，交通部要到车厂查验并让车厂提交研究和试车数据，一旦车辆确实不达标，交通部就命令车厂召回所有卖出的车辆，对美国国产车与进口车都一视同仁。哈莫先生欣慰地说到他们一行去了国家交通部汇报了进展，以及拜访了交通部下属的让美国车厂噤若寒蝉的国家公路安全管理局时，官方对打算卖车到美国的中国车厂态度要比对美国车厂更好，显得和蔼可亲，召集主要骨干进行座谈交流。

　　哈莫先生让赵杰亲眼目睹测试流程，理解到吉利工程师们亲自到场来看测试有多么重要，也走访了各地一些潜在合作的经销商，包括纽约地区若干家实力雄厚的大经销商，让吉利人听取美国经销商究竟有什么期待，特别要明白真的车到店前经销商应该具备什么必需的设施条件。这样让吉利人清楚知道要面临的挑战，并使吉利坚信能够成为出口美国市场的第一家中国车厂。

　　到2005年底为止，在要求全部36项测试中，吉利汽车做了17项，通过了其中的12项；，陆续出来的结果还不错，有些最难的项目反倒通过了，比如翻滚测试；至于消费者很关心的碰撞测试中，正面碰撞通过了，尚未通过尾部碰撞测试，侧撞做了三次，第一次撞车门陷进6英寸，第二次撞陷12英寸，都合格通过了；第三次却撞陷18英寸，虽算通过可门栓脱落，回头得与供应商搞清楚症结所在。

　　GTL官员说测试期间如果企业不派工程师到现场等于在白扔许多钱，必须在测试现场才能充分领略测试与车辆一致性的重要性。一旦车厂工程师在这里，就能保障在18个月内达到交通部标准的一致性要求。因此吉利汽车工程师在现场亲眼目睹是非常重要的。为整套测试买单的波多黎哥经销商决定等待着直到吉利工程师在测试报告出来前赶到。

(责任编辑：王伟杰)