曲线迂回入美之策

　　然后为了吉利汽车出展2006北美车展之事，各方意见不统一，与吉利合作的美国著名的会展公司—Exhibit Works提议吉利展位放在大牌云集的中央展区，哈莫先生极力反对，称这事大谬使不得，理由是吉利现阶段各方面都准备不充分，不能贸然进入与大牌同区亮相，要给自己留出退路和适当藏拙，最后大家决定选在外廊道上，有个场所向媒体、行业人士介绍，达到交流目的就足矣。如此看来美国商人比较讲究实效，没必要象吉利汽车在法兰克福车展时那般再给在底特律演出京剧大花脸来。

　　哈莫先生鞍前马后为吉利汽车入美踩道铺路，俗话说无利不起早，是否他可以此居功作为获取北美地区吉利汽车独家总代理的条件？哈莫先生表示吉利汽车不必承诺此义务，也建议别这样干，目前在没充分准备好的情况下先不与当地经销商签下什么协议。吉利美国公司自己独立经营，哈莫先生并不参股其间，即使哈莫先生和波多里哥经销商为吉利入美事预付了大笔开销。他宁可充当被吉利聘用的角色，提供政策与法律咨询，干上个三、四年扶吉利上正轨，做到吉利再不需要时为止，他认为这是他第一次干自己想干的事。此外他只要求拿一个在他老家犹它州的经销权，哪怕只有一个口头君子协议。

　　鉴于测试正在进行中，如果一年半后吉利汽车“如约而至”美国却如何是好？实验中心的人说如果吉利派人来此配合，估计三个月可做完测试，在一年内吉利汽车整改完不足之处后，就可在15个月内搞定一致性测试。因此吉利倒推算后即对外部称2007年春入美。在满足其他法定要求之后就得靠消费者检验了。哈莫先生表示先弄几千辆吉利车在波多黎哥路上试试，琢磨美国人开吉利车会感觉怎样，再看看还会冒出什么新问题出来，依此就能制订出相应的保用政策。哈莫先生设想在开始阶段对消费者实施免费换机油、免费检测、免费上保险，而消费者必须每月上门来做检测。波多黎哥算是美国的保护国，可谓波多黎哥联邦，全部适用美国联邦法律法规，在波多黎哥过渡后就让吉利汽车进入美国本土。

　　哈莫先生带赵杰去了纽约见了一位在新泽西、宾州和纽约三个州开有6家专卖店的老板，他当然没听说过吉利但认识哈莫先生，在哈莫先生一番上海、杭州观感鼓舌下，老板就心动了。

　　至于吉利旗下的华普是否搭顺风车跟进，哈莫先生认为开头不带华普进来，可考虑在下一步实施，而一般美国人可开吉利车，但后座太挤，如果吉利车成功了，为华普和其他车型的门就打开了。哈莫先生清楚地知道吉利车所面临唯一而且最重要挑战是质量挑战，现在遇到的最大障碍是美国消费者对中国产品质量的负面看法，当年日本车来美国也遭遇滑铁卢。

　　“馅饼”再大也要稳吃稳啃

　　对于目前中国两家本土车厂都在打美国市场主意，哈莫先生幽默表示吉利这边并不想与布鲁克林来媒体竞争，于事无补，但肯定动作比他快。

　　李书福在美国合作伙伴眼中是个什么形象？哈莫先生定位他是传统美国梦的中国版—一个出身贫寒又腾达成功之人、敢于拍板的率真之人。美国人最愿意与这种人打交道了。

　　以哈莫先生多年协助外国企业进入美国的历练，对如何帮助中国民企在美国步步为营，乃至成为国际化的玩家，对此哈莫先生也难胸有成竹，坦率说他也不了解吉利财务状况，只有通盘了解吉利企业的结构才能做出结论，现在他仅从吉利网站上一知半解；目前他有责任在与赵杰协作时多向他进言，相信能间接灌到李书福耳朵里。在后半年里哈莫先生要与吉利谈谈如何建立在美国的公共关系业务，开始让美国人知道吉利所为。美国有许多懂汽车行业的公关公司，现在可以不聘用但以后必将要用，否则不布公关之棋，也许将来后患无穷。比如在展览大厅的每家企业几乎都有公关公司做后盾，如果哪家企业想拿吉利开刀，只要张扬一下吉利车毫无质量可言、只是冒牌货之类，我们就无法抵御恶流言蜚语，现在对手对吉利不屑一顾，哪天正眼瞧吉利了，麻烦也就来了，虽然这些潜在的对头不会弄成违法事，但会很不公平地作弄你，所以我们要未雨绸缪。今年不但要物色公关公司还要在首都华盛顿找家律师事务所，就近对任何试图通过政府途径让吉利在美国销车的图谋化为泡影的对手进行阻击，哈莫先生已经带了赵杰去华盛顿踩点了。

(责任编辑：王伟杰)