俞清木：我觉得现在好像是越来越多了，最近“瑞虎”，你可能知道，他们也提供一辆新概念高车。他为什么叫新概念？他的意思就是说，他要打什么样的市场呢？就是我买第二辆车的时候，你应该选择像这样的一款车，像这种市场定位，您觉得占多少市场？

　　陈涛：总体来讲，这个市场说大确实不大，SUV跟整个的PC市场来讲确实占很小的一部分。您刚才提了一个问题，第二辆车，我们的用户是什么用户？我们也在和消费者进行一个反馈、交流。我们发现，在一些大城市，很多是第一辆的车，尤其是白领啊、城市的精英啊、年轻人、时尚的，他们喜欢与众不同，而且经济稍微宽裕一点，他们比较追求个性。那么在沿海地区，很多是属于第二辆车。第二辆车什么概念？并不是说他家里同时有两辆车，第二辆车就是他买了一辆车之后淘汰了，之后又买了一辆车。这些消费者他有了很多的价值经，他知道他需求什么车了，这是一个。还有一些，还有一些人有非常好的价格经验，但是没有私车，他没车，开着公车，开别人的车，他可能说我要买一辆自己的车的话，这个车适合我。

　　铜车：而且厂家往往跟消费者，有时候接受着有一个错位的理念。而且这个错位的落差比较大，像佛兰德这款车，他想定位于商业，但是相反的，都是白领级的人采购的车。可能SUV市场也存在这样的问题，特别像欧蓝德这款车，可能一开始定位成轿车，那么很多人就不太愿意购买这个产品。可能定位成SUV的时候呢，消费者可能就会来买它，这就是一个很奇怪的感觉。这个落差和我们平时的一厢情愿有关，在档次的定位上也是这样的。我们定位一款车，如果定的档次高一点的话，消费者可能就低一点的来买，可能定位成低档次的话，? 是更低的消费者来买，所以厂家应该吸取一定的规律。

　　张耀东：这个价侃的时候一定要结合产品去侃，为什么欧蓝德的价有意思侃呢？有一个很重要的因素，我们现在谈的是一个非主流的，非大品牌的，比如我们建设十几辆、二十几辆的车，这个是比较有特色的车。目前这类车型有欧蓝德，还有一系列的，它都面临这种问题。在这个问题上它是价格第一位还是性质第一位，是要降价，还是要大幅降价还是要降低配置，这个是要讨论的。桑塔纳和夏利不一样，它们这么多年了，它的目前的消费者只有出租车。夏利必须要一年卖到20万辆等等，欧蓝德不是，欧蓝德一年卖2到3万辆就可? 所以这种程度上降价之后，降一万块钱对不对？多不多？喜欢的人觉得不降都喜欢，不喜欢的人降2、3万也不喜欢。

　　陈涛：喜欢的人也是希望降的。

　　俞清木：张耀东的意思是不降价也可以。

　　张耀东：我觉得是这样，这是一个价格和产品特性结合的特点。这是一个特殊的类型体，或者是不是一个几十万、十几万产量的产品，它是一个三、五万的产品。比如我是欧蓝德的产品，我对欧蓝德的印象还是停留在一年半以前呢，06款出来之后，我觉得变化还是很大的。但是当时给我的印象是非常深刻的，当时北京吉普还是铜总，因为铜总是技术型官员，我去问他一个很小的技术问题，他趴在车底下一点点的给我讲。我记得特别深刻，当时这款车给我的印象是非常好的，非常有个性，卖的时候第一年卖的也不错。许多人第一年已经? 长时间了，所以他们不计价格，就喜欢时尚所以就买了。那么第二年、第三年之后有大市场的下滑问题，应该往时尚方面走，如果打运动牌，就应该往运动方面多一点。我现在听到很多人说欧蓝德故障率在哪里？说有些托底了，他不了解这个车，他把这款车开到山里面跟2500比，那就托底了。你除非改成升降的品牌，这是技术毛病，没办法。第一点我们向最喜欢这个车的人群进军，第二点我们要知道他们是需要什么，他们是需要5千元或者是8千元的装备，知道以后我们再做市场。不过总的来讲欧蓝德在消费税降价的角度来讲、从业界来讲是很?

　　铜车：非常有商业效果。

　　俞清木：为什么在汽车消费税公布的那一天降，如果从消费者角度来说，算是降了很多。

　　陈涛：可以算了。

　　俞清木：现在我提一个网友的问题“欧蓝德好像是头次降价，价格和品质的走势如何？一年后会在什么价位？在品质不变的情况下会有什么价位？北京会不会停产三菱车？”

　　陈涛：先回答最后一个问题，这是很多网友、媒体上讨论的一个话题，对于三菱和北京吉普、北京奔驰很关注的问题。从2002年技术转让协议讲，我们是从合作的基础上开始进行的。当然2003年我们开始有306速跑，2004年欧蓝德上市，现在2005年、2006年作为我们的股东，戴姆勒·克莱斯勒集团，我们和戴克之间发生了一些问题。我们之间完全是合作关系，我们不受合资的影响，不受股东的影响，我们坚持我们的技术协议我们是要执行的。而且可以跟大家说，我们即将投产的新的车型在北京DBA的产房里边，我们第一款下线的产品就是欧蓝德，那么同时三菱汽车我们也在一直保持很好的沟通。我们也存在着任何的积极性存在，同时三菱汽车对于我们北京奔驰戴克的生产制造能力也好，质量控制能力也好，包括我们的策划营销能力，以及我们的三菱克莱斯勒吉普的网络都是认可的。所以三菱汽车跟北京戴克关系是非常好的。第二个，好像没有调过价格，其实对于企业来讲，对于这款产品，我们从04年年初的价格，当时是二十万五千八，我们在04年的8月份就进行了第一次调整，大家知道，04年降价潮是最汹涌的，对于企业来讲也是必须要适应的。05年我们产品也有一些小的调整，06年确确实实是因为我们采购的成本，新型的装备，因为是很好的发动机，我们就把价格往上调整了一点。那么一年以后，欧蓝德是什么价位我现在还不敢预测，但是我想有一点，从北京奔驰戴克的角度来讲，我们会坚持给客户的利益最大，这是我们的理想。

　　铜车：为各位网友介绍一下，这位嘉宾是中国市场协会的副秘书长，北京大学副教授，也是汽车营销专家薛旭老师。刚好对薛旭老师提一个问题，目前欧蓝德这个产品，因为在4月1号消费税实施之前降价应该是引起了很大的关注。在国内来说，SUV竞争者还是中高端的，应该说SU2V呀等等形成了竞争的格局，欧蓝德从价格的角度来讲，基本配置是差不多了，欧蓝德的价格比其它的应该是要低一点。那么对于薛旭教授这个营销专家来说，营销战略和价格定位区别上来讲的话，欧蓝德降价之后，对它自己、对整个SUV市场竞争格局能够带来一些什么样的影响？

(责任编辑：杨文)