曲线入美

　　对吉利汽车出展2006年北美车展，当时各方意见并不统一，与吉利合作的美国著名会展公司———Exhibit　Works提议吉利，把展位放在大牌云集的中央展厅，因为主办单位同意以优惠价格出租一处某企业临时决定退出的展地。

　　但是哈莫极力反对。理由是吉利现阶段各方面都准备不充分，不能贸然进入与大牌同台亮相，要给自己留出退路和适当藏拙。最后大家决定选在外廊道上，显然美国商人比较讲究实效。

　　哈莫鞍前马后为吉利汽车入美铺路，他是否可以此居功作为获取北美地区吉利汽车独家总代理的条件？哈莫表示，吉利汽车不必承诺此义务，也建议别这样干，目前在没充分准备好的情况下先不与当地经销商签下什么协议。

　　他宁可充当被吉利聘用的角色，提供政策与法律咨询，干上个三、四年扶吉利上正轨，做到吉利再不需要时为止。

　　测试还在进行中，实验中心的负责人说，如果吉利派人来此配合估计三个月可做完测试，一年内吉利汽车可以整改完不足之处，可在15个月内搞定并通过测试。因此吉利推算后即对外宣布，2007年春先入波多黎哥，再入美国。

　　在满足其他法定要求之后就得靠消费者检验了。哈莫表示，先弄几千辆吉利车在波多黎哥路上试试，琢磨美国人会把吉利车开成什么样，看看会冒出什么新问题，以便及时解决。

　　波多黎哥算是美国的保护国，可谓波多黎哥联邦，全部适用美国联邦法律法规，在波多黎哥过渡后再让吉利汽车进入美国本土则可驾轻就熟。

　　至于吉利旗下的华普是否搭顺风车跟进，哈莫认为开头不带华普进来，可考虑在下一步实施。如果吉利车成功了，为华普和其他车型的门就打开了。

　　哈莫清楚地知道，吉利车所面临的唯一而且最重要挑战是质量，现在遇到的最大障碍是美国消费者对中国产品质量的负面看法。当年日本车来美国也遭遇过类似的滑铁卢。

　　“馅饼”再大也要稳吃稳啃

　　对于目前梦幻公司也在积极运作将奇瑞汽车打入美国，哈莫先生幽默地表示，吉利这边并不想与布鲁克林来做媒体秀，因为于事无补，但他认为吉利肯定动作更快。

　　李书福在美国合作伙伴眼中是个什么形象？哈莫的定位是传统美国梦的中国版—一个出身贫寒又腾达成功之人、敢于拍板的率真之人。美国人最愿意与这种人打交道了。

　　以哈莫多年协助外国企业进入美国的历练，对如何帮助中国民企在美国步步为营，乃至成为国际化的玩家，对此哈莫也难胸有成竹，坦率说他也不了解吉利的详细财务状况。

　　目前他有责任在与赵杰协作时多向他进言，相信这些建议能间接灌输到李书福耳朵里。在后半年里，哈莫表示要与吉利谈谈在美国开展公共关系业务的重要性，以便让美国人知道吉利的产品和所为。

　　虽然这些潜在的对头不会违法，但会极不公平地作弄你，所以吉利要未雨绸缪。

　　吉利今年不但应该要物色公关公司还要考虑在首都华盛顿找家律师事务所，就近对任何试图通过政府途径让吉利在美国销车的图谋化为泡影的对手进行阻击。

　　现在，哈莫已经带了赵杰去华盛顿踩点了。

　　美国市场：生死两重天

　　中国车厂正在努力，使每一款车都能够满足美国市场准入的起码安全和环保要求，但是目前中国的本土车厂还处于民族品牌的创立阶段。由于在本国市场还没挤进前三位的位置，虽然有了长足的进步，但并没有成为知名品牌——类似海尔品牌在家电业中的地位。

　　美国市场虽有1700万辆/年的诱人容量，但是一个经历成熟期很长的市场——没有绝对的增量，只有替换性的激烈争夺，中国车厂要进入只有取代别的企业现有的市场份额。

　　环顾一下在美国市场垫底的亚洲车厂，除了丰田、本田、日产和现代这些已经位列全球前十的巨头，剩下规模不大的日本车厂几十年来都是以特色求生存；欧车车厂多数是以豪华品牌主打美国市场，几乎只有欧洲最大的大众汽车一家还能硬撑做着普及型产品。中国车厂到底选哪家企业的哪类产品做靶子？换言之，美国市场还剩下什么市场孔隙让中国厂商有机可乘？

　　消费趋势潜移默化的渐变，给了日本车以可乘之机。1970年代爆发二次中东石油危机时，日本车厂已经整体市场翻盘，奠定了日本三大车厂的全球地位。

　　韩国现代也仿效日本线路，慢慢蚕食日本车厂吃剩下的市场，逐步在美国市场赢得了尊重。中国车厂进入美国也将步日韩后尘，先以廉价和小型车铺路。但是目前美国境况发生了逆转，几十年来形成的格局已经变了。连通用汽车也觉悟了，直接进口韩国生产的大宇小型车作为雪佛兰AVEO对市场封底。多年来主攻中高端市场的丰田汽车开始搬来欧洲畅销的小型车YARIS在美国垫底，并在多年前就布阵美国创立丰田第三个独立品牌SCION，来培育入门级市场。

　　这种今非昔比的扭转态势对目前中国车厂初入美国极其不利。美日韩的车厂们把底层产品市场的漏洞补上了，相当于是对可能来自中国小型车的“盖帽”。

　　外国车厂攻打美国市场必将是一场资金上的“豪赌”，日本和韩国的车厂皆为先在本国做到“大庄”，积累到雄厚的资本才到美国“参赌”，而且要有先赔得起的实力。

　　一宗普通的消费者民事索赔案也许会让车厂赔偿几百万、几千万美元。中国车厂今后能具备多大的赔付承受能力？任何以急功近利心态去做美国传统消费市场难有成功先例。这就是美国市场诱惑以外的“致命”所在。

　　现在中国“自主汽车品牌”正处于心态的困惑期，国内市场的竞争压力、民心与情感的压力、可持续发展的压力、政府的感召等因素迫使本土车厂要游走国际市场。但美国高风险的汽车市场容不得体质羸弱的中国车厂多箭齐发。

　　中国车厂能否仿效当年日本进军美国市场热潮中丰田沉住气让别的车厂先行一步以观后效，后来在居上？中国车厂凭短时间成长期的积累是否足以强身选择目前时机去美国市场强行突破？本土车厂是否有信心先把本国市场做透？欧美日韩车厂都蜂拥到全球新兴市场寻找新的机会，中国车厂的海外开拓重点到底是先到发展中国家市场还是到发达国家去寻找商机？这是一道颇费思量的待解难题。

　　好在到目前为止，中国车厂还没有一家在积极主动地贸然进入美国市场，只是美国风险投资家们在探风引路。

(责任编辑：常亚梅)